高效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

高效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理(李俊)課程介紹：

    在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休！
    作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？
    本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分 享，提供給銷售團(tuán)隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！！

【課程目標(biāo)】
1、正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學(xué)習(xí)如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團(tuán)隊
3、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人
4、根據(jù)銷售團(tuán)隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
5、打造團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
6、有效激勵銷售團(tuán)隊的四大原則和10種方法
7、提升團(tuán)隊執(zhí)行力意識，打造強大執(zhí)行力

課程大綱

一、銷售團(tuán)隊管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
3、銷售團(tuán)隊管理者常見管理誤區(qū)
4、銷售團(tuán)隊管理者角色定位
5、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊的思路

二、銷售目標(biāo)的設(shè)定及績效評估
依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
SMART原則
最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)
目標(biāo)對話溝通的方式
績效溝通

三、銷售團(tuán)隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團(tuán)隊的四把鋼鉤
3、經(jīng)營管理分析會議
◆營銷例會
◆早會運作
4、隨訪、隨查
◆隨訪的原則
◆隨訪的注意事項
◆隨訪的技巧
5、述職及工作溝通
◆業(yè)務(wù)代表的工作述職
◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通
6、管理表格的設(shè)計與推行
◆管理控制表格的要點
◆基礎(chǔ)管理表格
◆行為、過程管理
◆銷售活動管理報表
7、四把利劍的組合運用
◆三種類型的銷售隊伍
◆管理鋼鉤的使用側(cè)重

四、銷售隊伍輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容　　
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序　
3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、 隨訪觀察時的注意點
5、不同階段銷售人員的輔導(dǎo)重點

五、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
1、識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對四類銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法

六、激勵你的銷售團(tuán)隊成員
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
◆金錢以外的10種激勵方法
4、銷售人員的挫折激勵
 
專家介紹：

李 俊 老師
    顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操

曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業(yè)：強生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團(tuán)、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機構(gòu)）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過理論聯(lián)系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評估問卷
“培養(yǎng)我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評估問卷
“我學(xué)會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺得受益非淺。如果培訓(xùn)的時間能再延長一些，有充分的時間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時間能再充裕一點，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓(xùn)的石從學(xué)員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標(biāo)貫穿到每一個小的環(huán)節(jié)中，而后一個總結(jié)，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問卷

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