高績效銷售團隊久贏真經----銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

高績效銷售團隊久贏真經----銷售團隊建設與銷售人員考核激勵(張嫣)課程介紹：

● 課程背景：
  在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩？
4) 為什么發了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

● 培訓價值：
    如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元

● 課程目的：
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制，提升銷售業績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E) 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
F) 如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統？
H) 建立成功的銷售隊伍和部門

● 課程特點：
現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法

● 課程大綱：
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
案例研討： 增加目標任務量
           找事：給他找毛病
           挖坑：把他調到其他區域
           干掉
分享：  目標任務量的設定
        目標設定5項原則
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
         朝會---晚會制度
         銷售管理5要素                      
第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
       如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享：  業績改進計劃PIP
        利用關鍵指標設置控制提升業績；
        以專業化營銷指引銷售方向（STP）
        善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
分享： 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
         言傳身教--示范為主
         協同拜訪--實地觀察
         共同分享——復制成功
案例：廣東某企業培訓寶典
演練：魚缸式實戰訓練
      稚鷹歸隊實戰演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：  銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監控要點
                銷售流程有效控制和管理
                銷售內控和審計體系 
討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
      有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
      你的產品買四送一
理想環境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環境之五 使每個人都有好心態——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求銷售額，犧牲了利潤?
                      梯隊斷層危機?
                      請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
      銷售的532模型
      當前績效考評中存在的局限性
      有效的績效考評系統的流程和標準
      如何有效的控制過程與結果
      三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
      確定關鍵業績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
      經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
      純粹傭金制度
      薪水加傭金制度
      薪水加傭金加獎金制度
      特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
      累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
      制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
      銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
      指標
第八篇：現場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
答疑

● 相關認證(可選)
1、認證費用：高級800/人（不參加認證考試的學員無須交納此費用）
2、凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業認證標準聯合會>>頒發<<銷售管理師>>國際國內中英文版雙職業資格證書，(國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢)；
3、凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片；
4、課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員；

● 講師介紹：張嫣老師
   國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
 所授課程： 《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場，
 授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
 服務過的企業：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務

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