高端大客戶銷售及客戶關系管理

高端大客戶銷售及客戶關系管理(崔老師)課程介紹：

概述/Overview
課程背景：
本課程適合大企業、政府高端大客戶銷售業務領域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

課程特色：
崔老師擅長運用各種培訓方式，本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：
1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2、系統學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3、學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4、本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議；

活動綱要/Outline

第一章   關鍵大客戶營銷的理論基礎
第一節     高端大客戶的心理特點
第二節    “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第三節     緊密圍繞客戶需求
第四節     大客戶銷售的三個層次
第五節     了解大客戶銷售基本流程

第二章   快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性
第一節   完美銷售的特征
第二節   如何突破防線，與客戶進行約見
第三節   快速拉近客戶距離的四大手段
第四節   提問哪些內容——直接需求與間接需求
第五節   提問的方式和技巧
第六節   現場演練：第一次拜訪客戶

第三章   強化客戶關系，植入不可替代性的觀念
第一節   溝通影響高端客戶的技巧
第二節   從工作關系到朋友關系的轉變
第三節   如何有效影響客戶
第四節   如何用中立的立場進行推薦
第五節   FABE推薦法
第六節   現場演練：向客戶植入排他性理念

第四章  客戶關系評估工具及關系系統建立
第一節    客戶決策矩陣分析
第二節    戶人員屬性分析、作用分析
第三節    復雜大客戶量化分析
第四節    大客戶報表設計方法
第五節    客戶的增長矩陣
第六節    交叉銷售與擴大銷售
第七節    直接結果與間接指標
第八節    客戶關系的差異化管理

第五章   大項目運作策略
第一節   成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節   找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節     做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第四節     大訂單業務五大致勝策略
第五節   長短組合、遠近組合與概念營銷
第六節   經典大項目案例分析

第六章   高效談判，守住利潤的關口
第一節     談判是利潤去留的關鍵時刻
第二節     提出比你想要得到的更多的要求
第三節     談判中守住高價的五大技巧
第四節   談判中的心理學效應
現場演練：實戰談判，打造個性化的談判風格

講師介紹/Lecturer
崔老師
實戰派營銷管理專家
清華大學EMBA
曾任著名企業西門子、戴爾高級職業經理人
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師
國資委職業經理人研究中心顧問
多家國內國際大型企業常年顧問

實戰經驗：
西門子企業    大中華區區域經理
戴爾公司      中國和香港地區軟件與外設業務銷售經理
美國OK集團   中國區副總經理

崔老師曾在國企從事技術工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產品經理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業實戰經驗。是從技術到營銷、從一線到管理的典范。

研究方向及著作：
崔老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯網思維和互聯網時代中國企業轉型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對300多家互聯網領域成功企業的經驗進行歸納提煉，對于互聯網思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域積淀了豐富的實戰經驗。多年來，崔老師先后為數百家企業進行過企業培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業和著名企業家的高度認可。崔老師課程被社會各界譽為”最具實效性的課程”。

崔老師著有《用數據說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

授課風格：
大量親歷案例，以事實支持觀點
理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入參與、啟發式互動教學

品牌課程：
《大客戶銷售與管理》
《高績效銷售團隊管理》
《互聯網思維與企業轉型》
《營銷戰略與管控》
《用數據說話——科學管理與運營》
《致勝執行力》
《顧問式營銷》
《高效溝通》

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