銷售團隊管理：銷售團隊建設與管控

銷售團隊管理：銷售團隊建設與管控(程先生)課程介紹：

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：
幫助學員提高個人管理能力。
指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響銷售團隊。
獲得專業的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）思路。
學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。

前    言：
    有人分析銷售經理為什么會失敗呢？得出的結論是20%是銷售經理自己錯了，因為他的戰略錯了！80%還是銷售經理錯了，因為他的銷售團隊錯了！
    為什么有那么多的銷售經理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？
    是什么在影響著銷售團隊的業績？在目標與策略正確的情況下，影響業績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿！
    打造高績效的銷售團隊需要銷售經理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿！

課程要點：

《銷售團隊管理：銷售團隊建設與管控》 主講：程先生（12月8日）

第一單元：銷售團隊的建設與發展階段管理對策（上午）
1.高效銷售團隊的金字塔模型
2.三種銷售團隊類型
3.銷售團隊的組織結構及優化
4.銷售隊伍發展的四個階段
5.銷售團隊沖突管理
6.案例研討：銷售經理如何處理部門之間的沖突？

第二單元：銷售經理的責任與角色轉換（上午）
1.銷售經理應該承擔哪些責任？
2.銷售經理角色轉換困難的4個原因與剖析
3.銷售經理必備的9大管理技能
4.銷售經理的職業規劃—職場品牌塑造階梯
5.職業警言：不抱怨的世界
6.案例研討:篩選優秀的銷售人員

第三單元：銷售人員激勵--調動下屬積極性（下午）
1.分析營銷人員士氣低落的13種原因
2.測試：銷售經理對于下屬的了解狀況
3.練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法
4.如何與內向下屬溝通?
5.綜合激勵方法的六個要素
6.為什么需要授權？
7.哪些事情需要授權？
8.有效授權的六個步驟詳解
9.視頻研討：如何激發營銷人員的主動性與潛能？

第四單元： 績效考核與績效面談（下午）
1.銷售經理首先是人力資源的管理者
2.什么是績效管理？
3.如何設績效目標與分配權重
4.攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素
5.如何制定PIP-銷售人員業績改進計劃
6.PMI個人管理面談計劃

第五單元：輔導銷售人員（下午）
1.教練式銷售經理應該擔任的職責
a)輔導與咨詢
b)溝通中的兩個障礙
2.工作中輔導的四個步驟
3.根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
4.解決能力問題的五步驟
5.教練的四大基本技巧
a)聆聽：傾聽打動下屬的心
b)發問：高階提問技巧
c)區分：約哈里視窗
d)回應：如何處理焦點
6.不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
7.視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
案例實戰---企業管理案例分析

講師介紹 程先生 
一、講師經歷
程先生，模德爾科技發展有限公司副總經理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監、America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理，后調至海外于加拿大分公司工作數年。
擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。在任職銷售管理總監期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業績優異，在職期間公司銷售額增長迅速。程先生創立的銷售管理“六對一服務模式”，提升了銷售管理和客戶服務質量，加強了客戶忠誠度。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
二、授課風格
生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調動學員營造互動
的學習氣氛，深受學員歡迎。
三、培訓專題
《打造高效銷售團隊》、《銷售談判與專業回款技巧內訓》、《賒銷管理藝術--專業收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓》、《雙贏商務談判》、《渠道開發與維護》、《關鍵客戶的銷售管理》、《銷售團隊激勵與授權》等。
四、培訓過的部分客戶
微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業機器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯想集團、神州數碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思壯科技、中聯綠盟、中國移動集團、北京移動通信、中國網通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團醫藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業、西門子（中國）、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發動機（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統、弗蘭德機電傳動（天津）、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能（中國）、施樂（中國）、日本JVC（中國）投資、日綿株式會社北京事務所等企業。

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