渠道運營管理與營銷團(tuán)隊建設(shè)

渠道運營管理與營銷團(tuán)隊建設(shè)(楊先生)課程介紹：

● 授課對象的需求主要基于二個層面：
1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展建設(shè)、運營管理的專業(yè)方法和工具；提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性；
2．管理區(qū)域營銷團(tuán)隊，如何有效管理和輔導(dǎo)Sales，提升區(qū)域營銷團(tuán)隊的工作熱情和工作績效，以及團(tuán)隊凝聚力；

● 培訓(xùn)收益：
1、在學(xué)習(xí)導(dǎo)入國際標(biāo)準(zhǔn)的渠道運營管理理念和模式的基礎(chǔ)上，通過借鑒國際、國內(nèi)優(yōu)秀渠道運營型企業(yè)的成功模式和經(jīng)驗，梳理總結(jié)提煉出渠道運營管理的核心要素和價值流程，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外標(biāo)干企業(yè)的實戰(zhàn)案例分析，掌握渠道運營的實戰(zhàn)技能和技巧；
2、通過借鑒IT、家電等行業(yè)的渠道建設(shè)經(jīng)驗和成功案例，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道建設(shè)運營經(jīng)驗，掌握新產(chǎn)品的區(qū)域市場規(guī)劃、渠道招募建設(shè)、渠道溝通交流、渠道績效評估、渠道激勵等專業(yè)管理方法和實戰(zhàn)技巧；
3、針對區(qū)域營銷人員“80后”員工居多的現(xiàn)狀，特別針對”80后”員工的行為屬性和心理特征，以聚焦渠道價值，服務(wù)渠道，成就渠道成長”和“關(guān)愛員工職業(yè)發(fā)展，成就員工職業(yè)競爭力”為核心，學(xué)習(xí)導(dǎo)入國內(nèi)外成功企業(yè)區(qū)域營銷團(tuán)隊建設(shè)的成功模式、流程、模板和成功案例分享，教授給學(xué)員一整套營銷團(tuán)隊管理的專業(yè)方法、工具和作業(yè)模板，內(nèi)容涉及團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、目標(biāo)監(jiān)控、員工績效評估、員工業(yè)績輔導(dǎo)、溝通與激勵等；
4、該課程以國際渠道管理的先進(jìn)理念出發(fā)，集成了IT、家電、通訊服務(wù)、金融服務(wù)等行業(yè)渠道管理成熟經(jīng)驗進(jìn)行了整合與熔煉。課程中大量推薦了國際渠道管理最佳實踐流程、專業(yè)方法、表格規(guī)范工具、作業(yè)模板等實戰(zhàn)方法，課程中通過大量生動的實戰(zhàn)案例的研討分析，使學(xué)員達(dá)到“所學(xué)即所用”的培訓(xùn)目標(biāo)。
5、現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法和實用模版

● 課程內(nèi)容提綱
第一天課程部分：渠道運營管理
第一單元：數(shù)字化時代的業(yè)務(wù)模式與營銷模式
1．信息產(chǎn)業(yè)變革與的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1-1．大潮洶涌的IT產(chǎn)業(yè)變革
1-2．走向數(shù)字化時代
1-3．創(chuàng)新商業(yè)模式和體驗營銷
1-4．競爭法則的變化
1-5．國內(nèi)主流電腦廠商的競爭戰(zhàn)略透析
1-6．案例分享交流：國際化時代區(qū)域化廠商（國內(nèi)廠商）的發(fā)展模式與競爭策略？
2．戰(zhàn)略市場與客戶價值分析
2-1．麥肯錫：區(qū)域戰(zhàn)略市場分析流程與分析模板
1-2．目標(biāo)客戶價值分析流程與模板
1-3．行業(yè)外標(biāo)干企業(yè)經(jīng)典案例分析
3．銷售通路與渠道價值分析
3-1．營銷價值鏈與銷售通路
3-2．渠道定位與價值分析
－業(yè)務(wù)對渠道的要求
－客戶對渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道價值定位
3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析
3-5．課堂研討：數(shù)字移動產(chǎn)品應(yīng)該建設(shè)怎樣的渠道模式？用國際渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的問題？
第二單元：渠道規(guī)劃與發(fā)展招募                                                                 
1．客戶市場與渠道規(guī)劃布局
1-1．區(qū)域市場和客戶價值分析
－區(qū)域橫向市場分析（地域市場）
－區(qū)域行業(yè)縱向市場分析（行業(yè)市場）
－客戶細(xì)分和價值分析
1-2．區(qū)域行業(yè)市場分析工具模板介紹與經(jīng)典案例交流
1-3．課研討：如何規(guī)劃和標(biāo)定區(qū)域市場容量規(guī)模
2．渠道規(guī)劃
2-1．渠道規(guī)劃的依據(jù)
2-2．總體和單體渠道產(chǎn)能的計算方法和工具
2-3．一個鎖定區(qū)域的渠道規(guī)劃方法和流程
2-4．行業(yè)外標(biāo)干經(jīng)典案例分享交流
3．渠道招募
3-1．渠道招募八大環(huán)節(jié)和流程
3-2．如何招募分銷商？
  －資質(zhì)評估
  －價值傾向溝通
  －行業(yè)背景、行業(yè)關(guān)系考察
  －綜合運營管理能力評估
3-3．分銷目標(biāo)與分銷地盤溝通
3-4．合作模式和商務(wù)要約談判
3-5．分銷商發(fā)展流程與作業(yè)模板
4．如何輔導(dǎo)新渠道快速成長
4-1．新渠道三個月輔導(dǎo)期工作項目和流程
4-2．如何輔導(dǎo)新渠道規(guī)劃市場和目標(biāo)客戶？
4-3．如何輔導(dǎo)新渠道掌握業(yè)務(wù)運作方法和規(guī)律？
4-4．如何輔導(dǎo)新分銷商拓展二級經(jīng)銷渠道？
4-5．如何對新渠道績效評估和考核？
4-6．新渠道半年績效能力綜合評估
5．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商？                                                                                    
5-1．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商開拓客戶和轄區(qū)市場？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商客戶溝通和營銷技巧？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商組織營銷推廣活動？
第三單元：區(qū)域總體渠道運作與管理                                                                     
1．總體渠道業(yè)務(wù)管理
2．區(qū)域市場營銷策劃
3．銷售與商務(wù)支持
4．產(chǎn)品促銷
5．管理與發(fā)展支持
6．關(guān)系維護(hù)與協(xié)同
7．行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想集團(tuán)渠道運營管理手冊》
8．問題研討：
問題1：渠道不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題2：渠道不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題3：渠道銷售業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？
1．如何有效建立渠道同業(yè)協(xié)會與自我約束機(jī)制
2．行業(yè)標(biāo)干：《大聯(lián)想渠道三級委員會方法》
第四單元：渠道績效考核與渠道激勵                                                               
i.渠道考核與激勵的原則和模式
ii.渠道績效綜合評估體系和KPI指標(biāo)
iii.渠道評估流程和方案
iv.行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想渠道績效考核和渠道獎勵流程與實施方案》
v.問題研討：
如何與渠道溝通達(dá)成一致？如何幫助渠道找出問題，提升績效？

區(qū)域人員管理與團(tuán)隊建設(shè)
第五單元： Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能                                                                                
1．Sales崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范
�。�行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想業(yè)務(wù)代表職業(yè)規(guī)范十條》
2．Sales崗位能力勝任評估模板及應(yīng)用
3．Sales的業(yè)務(wù)技能
2-1．市場與客戶研究能力
2-2．渠道發(fā)展與管理能力
2-3．產(chǎn)品推廣與展示能力
2-4．渠道績效管理與經(jīng)營診斷能力
4．Sales的管理能力
3-1．溝通技巧
3-2．自我管理（時間/目標(biāo)/壓力情緒）
3-3．演講培訓(xùn)能力
3-4．項目策劃能力
3-5．會議主持能力
3-6．協(xié)同與問題解決能力
5．80后Sales的性格、能力特長和行為特征分析
6．經(jīng)典案例交流分析：《XX集團(tuán)員工的崗位Sales的能力勝任評估分析》
第六單元： Sales管理與績效輔導(dǎo)                                                                                
1．Sales的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)
1-1．如何指導(dǎo)Sales制定營銷規(guī)劃
1-2．如何指導(dǎo)Sales策劃營銷方案
1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧
1-4．如何指導(dǎo)Sales營銷診斷和問題梳理
1-5．如何指導(dǎo)Sales改進(jìn)營銷措施
1-6．如何指導(dǎo)Sales業(yè)務(wù)總結(jié)
1-7．Sales管理專業(yè)工具與模板
－《Sales渠道日常工作手冊》
－《Sales渠道分析專業(yè)模板》
－《區(qū)域市場營銷規(guī)劃模板》
－《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》
－《Sales目標(biāo)過程管理與控制模板》
－《Sales周報表模板》
－《Sales營銷分析例會模板》
2．Sales績效評估與面談技巧
2-1． Sales績效評估流程和評估模板
2-2．Sales績效面談技巧
2-3．如何幫助Sales制定績效改進(jìn)策略
2-4．實戰(zhàn)錄像案例觀摩分析：《繁忙的客戶經(jīng)理》
2-5． 區(qū)域營銷總監(jiān)Sales管理專業(yè)工具與模板
2-6．業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)案例演示
第七單元： 區(qū)域營銷團(tuán)隊文化建設(shè)                                                                                
1．區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展建設(shè)
1-1．區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展的幾個階段
1-2．團(tuán)隊角色與團(tuán)隊組建
1-3．發(fā)揮每個員工的價值和才能
1-4．組建學(xué)習(xí)型高績效團(tuán)隊的方法與技巧
－案例研討法
－群策群力法
－流程梳理法
－模板提煉法
－標(biāo)干模式分析法
1-5．知識管理與知識庫建設(shè)
2．區(qū)域營銷項目管理策劃與團(tuán)隊合作
2-1．區(qū)域營銷項目策劃與目標(biāo)設(shè)計
2-2．區(qū)域營銷項目團(tuán)隊組建
2-3．區(qū)域營銷項目過程管理與控制
2-4．實戰(zhàn)錄像觀摩：《好意的同事》
3．區(qū)域營銷團(tuán)隊活動策劃和團(tuán)隊文化建設(shè)
3-1．區(qū)域團(tuán)隊文化活動價值
3-2．區(qū)域團(tuán)隊文化活動組織與策劃
3-3．運用文化建設(shè)核心價值觀
3-4．文化推廣與營銷
附件：行業(yè)標(biāo)桿工作標(biāo)準(zhǔn)與工作手冊借鑒：
1．聯(lián)想集團(tuán)（含IT服務(wù)及軟件營銷）渠道管理制度
2．聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表行為規(guī)范十條
3．聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表渠道工作手冊
4．大客戶經(jīng)理能力勝任標(biāo)準(zhǔn)
5．SALES周工作模板
6．區(qū)域內(nèi)部活動和內(nèi)部會議策劃模板
7．SALES區(qū)域年度工作規(guī)劃和季度工作計劃模板

● 講師簡介：
   楊先生簡介：國內(nèi)實戰(zhàn)營銷專家
   具有機(jī)械設(shè)計工程和知識產(chǎn)權(quán)管理雙學(xué)士學(xué)位、社會學(xué)碩士學(xué)位，曾十年在高校從事國家大科技攻關(guān)項目管理和知識產(chǎn)權(quán)研究與教學(xué)工作。93年下海從事企業(yè)實際運營管理工作，曾就職中國耐克公司、中關(guān)村科技開發(fā)區(qū)著名的時代集團(tuán)、中科集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)等多家大型高科技企業(yè)集團(tuán).曾任就職企業(yè)的中高階管理崗位。在聯(lián)想集團(tuán)先后任發(fā)展規(guī)劃部主任經(jīng)理、華南區(qū)副總經(jīng)理兼湖北省首席代表；市場發(fā)展部總經(jīng)理（戰(zhàn)略市場部）、IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理、CRM項目副總經(jīng)理；戰(zhàn)略策劃總監(jiān)、知識管理與傳播高級顧問、聯(lián)想集團(tuán)內(nèi)部高級培訓(xùn)講師等高階管理崗位。曾在就職企業(yè)長期從事ISO9000標(biāo)準(zhǔn)體系開發(fā)建設(shè)、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新管理、崗位責(zé)任制與管理流程體系、企業(yè)文化等基礎(chǔ)管理體系的開發(fā)建設(shè)工作、以及戰(zhàn)區(qū)營銷、集團(tuán)統(tǒng)一大市場體系、大客戶營銷體系規(guī)劃、年度戰(zhàn)略營銷規(guī)劃與策劃、企業(yè)中期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營規(guī)劃、企業(yè)競爭力綜合評估等工作。在聯(lián)想集團(tuán)任戰(zhàn)略策劃總監(jiān)期間，作為集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃幕僚班子核心成員之一，直接輔助總裁及集團(tuán)最高決策團(tuán)隊進(jìn)行了集團(tuán)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，年度發(fā)展規(guī)劃的策劃和制定工作。具有豐富的大型企業(yè)集團(tuán)一線實戰(zhàn)、整體規(guī)劃、策劃等多環(huán)節(jié)的實際經(jīng)驗；在聯(lián)想集團(tuán)任職期間,曾作為廠商戰(zhàn)略與營銷咨詢項目主要責(zé)任人與麥肯錫、貝恩、德勤等國際著名的戰(zhàn)略咨詢公司進(jìn)行具體的咨詢項目合作，在項目實施過程中吸收消化了多家國際咨詢公司先進(jìn)的規(guī)劃、咨詢方法論、國際最佳實踐，企業(yè)流程圖譜，并結(jié)合中國企業(yè)具體的營商環(huán)境與經(jīng)營實踐，融西學(xué)之術(shù)與先秦之道之長，創(chuàng)造性地總結(jié)提煉出企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場與目標(biāo)客戶分析、崗位職責(zé)、目標(biāo)績效、工作流程等多套有效的管理工具和實戰(zhàn)模板，并在聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展過程中經(jīng)受了企業(yè)實戰(zhàn)的檢驗，積累了大量的企業(yè)實戰(zhàn)案例，并以此為核心開發(fā)了一系列針對性的實效培訓(xùn)課件。自2004年8月正式從事專職咨詢顧問和培訓(xùn)講師后，先后為家電、信息產(chǎn)品制造、IT專業(yè)服務(wù)與集成、通信運營、互聯(lián)網(wǎng)、電力服務(wù)、數(shù)字醫(yī)療、航天、兵器、房地產(chǎn)、郵政、金融、賓館服務(wù)、機(jī)場服務(wù)等十多個行業(yè)客戶實施了有效的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，獲得客戶的高度滿意和好評，取得了年培訓(xùn)時天達(dá)到100天的記錄。
咨詢方面服務(wù)的客戶：
1．在聯(lián)想集團(tuán)擔(dān)任國華南大區(qū)營銷副總經(jīng)理和湖北省首席代表；協(xié)助集團(tuán)營銷高級副總裁主持策劃推進(jìn)了聯(lián)想渠道體系建設(shè)和渠道三年發(fā)展規(guī)劃，以及CRM項目和渠道變革轉(zhuǎn)型工作；聯(lián)想交易型客戶模式及渠道運營體系的規(guī)劃與開發(fā)設(shè)計；
2．渠道管理課程已經(jīng)培訓(xùn)的客戶有：聯(lián)通集團(tuán)數(shù)字增值事業(yè)部、深圳電信公司、北京網(wǎng)通公司、北大方正科技集團(tuán)、清華紫光集團(tuán)、TCL電腦公司、漢王科技集團(tuán)、深圳好易通公司、東軟集團(tuán)數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部；
3．99-2004年：先后在聯(lián)想集團(tuán)華南大區(qū)任副總經(jīng)理兼湖北省首席代表；2000年任聯(lián)想集團(tuán)市場發(fā)展部總經(jīng)理，協(xié)助陳紹鵬先生負(fù)責(zé)組織策劃推進(jìn)客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)和渠道變革以及CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，2002-2004年在聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略企劃部任戰(zhàn)略策劃總監(jiān)，負(fù)責(zé)DELL研究、業(yè)務(wù)模式變革和中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4．2004年8月—2005年3月：任漢王集團(tuán)總裁顧問，負(fù)責(zé)營銷變革策劃和設(shè)計；
5．2006年6月—2007年8月：任TCL電腦公司首席戰(zhàn)略營銷顧問，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營評估，營銷變革和資本合作等；
6．同時還先后為云南機(jī)場集團(tuán)作企業(yè)管理信息化咨詢項目，為北京網(wǎng)通公司作《營業(yè)廳服務(wù)品質(zhì)綜合改進(jìn)與提升》項目咨詢，為河北移動VIP大客戶俱樂部進(jìn)行活動方案策劃，為航天集團(tuán)７０４所作“十一五”戰(zhàn)略規(guī)劃方法論輔導(dǎo)咨詢；為陜西移動公司做企業(yè)文化梳理與總結(jié)咨詢。
2004年以來累計培訓(xùn)的主要客戶：
1、通信行業(yè)：中國移動集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國網(wǎng)通集團(tuán)；廣東移動數(shù)字增值事業(yè)部、北京移動、河北移動、陜西移動、山西移動、重慶移動、四川移動、山東移動、廣西移動、海南移動、黑龍江移動、內(nèi)蒙古移動、山西運城移動公司、河南移動焦作公司、移動集團(tuán)干部培訓(xùn)中心、北京移動規(guī)劃設(shè)計院；聯(lián)通集團(tuán)數(shù)字增值業(yè)務(wù)事業(yè)部、湖南省聯(lián)通公司、湖北省聯(lián)通、廣州市聯(lián)通公司、廣東清遠(yuǎn)聯(lián)通公司；北京網(wǎng)通公司、網(wǎng)通國際公司、廣西網(wǎng)通公司；廣東省電信公司、深圳電信公司、江西宜春電信公司、北京電信規(guī)劃院；
2、金融行業(yè)：廣東省建設(shè)銀行、深圳招商銀行、河南省農(nóng)行、鄭州農(nóng)行新東區(qū)支行、北京工行亦莊開發(fā)區(qū)支行、福建省興業(yè)銀行；浙江省郵政局、平安財險集團(tuán)
3、電力行業(yè)：南方電網(wǎng)潮州公司、河南電力公司、河南駐馬店供電局、東北電網(wǎng)白山電廠、中電投資集團(tuán)；焦作發(fā)電廠；
4、汽車行業(yè)：比亞迪集團(tuán)、宇通重工公司、維坊福田雷沃公司
5、大型國有企業(yè)集團(tuán)：中國兵器北方集團(tuán)公司、中國火箭控股公司、中國航天科技股份公司（704所）、航天集團(tuán)一院、中國通用技術(shù)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)北方銷售公司
6、信息產(chǎn)業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、TCL集團(tuán)、海爾集團(tuán)商流本部（北京分公司）、漢王科技集團(tuán)、康佳集團(tuán)、北大方正科技集團(tuán)、EPOSN中國公司、東軟集團(tuán)數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部、清華紫光集團(tuán)（HP分銷中心、筆記本事業(yè)部）、美的集團(tuán)中央空調(diào)事業(yè)部、深圳好易通公司、廣東華凌集團(tuán)、尚陽公司、中信網(wǎng)絡(luò)科技公司、新網(wǎng)互聯(lián)公司、掌中無限、香港愛生誼聯(lián)公司、廣電運通公司、杭州士蘭威公司、佳訊飛鴻、石化贏科；
7、機(jī)械與儀器儀表行業(yè)：杭州奧的斯電梯公司、鄭州斯達(dá)集團(tuán)科技公司、科學(xué)院自動化所科諾公司、胖龍公司（高爾夫球場設(shè)備公司）
8、服務(wù)行業(yè)：深圳計量院、云南機(jī)場管理集團(tuán)、奧鵬遠(yuǎn)程教育服務(wù)中心、國際青年交流中心、上海永樂集團(tuán)、藍(lán)色光標(biāo)傳媒機(jī)構(gòu)；
9、其他行業(yè)：青島麥迪紳房地產(chǎn)集團(tuán)、山東正大公司；云南陸良彩印公司；
10、大學(xué)和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授（營銷與管理案例教學(xué)）、北大光華管理學(xué)院高級管理者培訓(xùn)中心（國際E-MBA培訓(xùn)中心）、北大時代光華大講堂、人民大學(xué)管理學(xué)院MBA、E-MBA班、上海大學(xué)、科學(xué)院人才開發(fā)中心等。

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