博弈的采購談判和成本改善方法

博弈的采購談判和成本改善方法(王老師)課程介紹：

● 培訓(xùn)受益：
 ◇ 了解影響采購談判力量的因素
 ◇ 了解不同采購談判風(fēng)格的特點
 ◇ 掌握常用的采購談判策略和技巧
 ◇ 掌握銷售員常用的談判技巧和陷井
 ◇ 學(xué)會分析采購報價和供應(yīng)商的成本構(gòu)成
 ◇ 能夠制定出采購總成本降低的有效方案

● 課程背景：
    采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
    您是否常常碰到難以完成的降價任務(wù)？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味……
    供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。
    如何掌握科學(xué)實用的談判技巧和方法，如何在采購過程中綜合利用各種技術(shù)和手段有效降低采購成本？本課程將幫您解決工作中的重重謎團！

● 課程大綱：
 ◇ 談判的三個階段和談判步驟
 ◇ 打有準備之仗：采購談判前的八項注意
  供應(yīng)商低價滲透是好事嘛？
 ◇ 買賣雙方的六種關(guān)系
 ◇ 談判者的人性思考
    --談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
    --個人談判風(fēng)格測試
    --提問的藝術(shù)
    --積極傾聽的藝術(shù)
    --解讀豐富的人類肢體語言
 ◇ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
    --如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
    --銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sale’s view
    --買賣雙方的實力抗衡
    --如何看待自己手中的權(quán)力和運用影響力？
    --SWOT模型
 ◇ 采購談判的六項原則 Negotiation Principle
 ◇ CCC 模型    CCC model---- 談判的3維坐標 3 dimensions of negotiation 
    --博弈理論的應(yīng)用探討
    --角色練習(xí)/案例分析case study 
 ◇ 不容忽視的文化影響力
    --語言的影響力和使用翻譯的原則
    --案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
 ◇ 設(shè)計談判的十大策略
    --成功的談判團隊
    --談判地點的選擇
    --使用談判計劃書
    --案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例
 ◇ 談判會議的五個階段和注意事項
    --電話談判
 ◇ 采購需求分析
    --采購材料分類Material Classification 
    --采購材料的規(guī)格要求Requirement and Constraint to Materials 
    --供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
    --工具使用―――標桿法；
    --如何確認產(chǎn)品合理的功能需求 how to define product’s function requirements
    --物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
    --角色練習(xí)/案例分析case study—產(chǎn)品功能的思考 
 ◇ 采購成本分析Cost Analysis
    --供應(yīng)商的四種定價方法 4 types of pricing system
    --全面成本的觀念改變了采購人員的角色 buyer’s role change due to Total Cost
    --成本構(gòu)成 Cost Structure 
    --采購方成本構(gòu)成 Buyer side Cost Structure
    --供應(yīng)商價格構(gòu)成Supplier’s Price Structure
    --交貨周期對于成本的影響 delivery term impact on cost
    --價格分析方法 Price Analysis----報價單分析的31條經(jīng)驗
    --案例分析1：財務(wù)知識訓(xùn)練
    --案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報價分析和目標價格的制定
    --價格分析步驟 Price Analysis steps
    --工具使用―――８０／２０法則  tools used: Pareto Principle
    --角色練習(xí)/案例分析case study 
    --采購談判的17技和14戒
    --國際貿(mào)易常識 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
    --跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端 frequently met trade terms & arbitration
    --跨國公司常碰到的合同爭議 Common disagreement met in International Buyer company
 ◇ 降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判 Cost Down Strategy 
    --現(xiàn)在 (focus on Present)
    --降低成本的15種方法
    --供應(yīng)商要求調(diào)價的理由 supplier reasons on price increase
    --單一供應(yīng)商的10種談判方式 10 types of negotiation methods with single source supplier
    --采購談判的設(shè)計和執(zhí)行
    --未來  (plan for future)

● 講師介紹：王梁燕老師
    E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優(yōu)秀畢業(yè)生
    International Certificates? & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
    世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓(xùn)師
    王老師從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務(wù)，對本土化采購，全球供應(yīng)商管理，低成本國家采購供應(yīng)管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
    曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓(xùn)講師，資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學(xué)員拓寬視野，同時關(guān)注發(fā)展學(xué)員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學(xué)員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風(fēng)暴等形。

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