博弈的采購談判

博弈的采購談判(王老師)課程介紹：

● 課程背景：
   采購們會發現我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
   您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。
   供應商對企業的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產品開發，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內部團隊的無縫隙合作更體現了博弈的結果。

● 培訓目標：
 ◇ 了解影響采購談判力量的因素
 ◇ 了解不同采購談判風格的特點
 ◇ 掌握常用的采購談判策略和技巧
 ◇ 掌握銷售員常用的談判技巧和陷井
 ◇ 學會分析采購報價和供應商的成本構成
 ◇ 能夠制定出采購總成本降低的有效方案

● 課程大綱：
 ◇ 談判的三個階段和談判步驟
 ◇ 打有準備之仗：采購談判前的八項注意
    供應商低價滲透是好事嘛？
 ◇ 買賣雙方的六種關系
 ◇ 談判者的人性思考
 → 談判人員的五種談判風格及剖析
 → 個人談判風格測試
 → 提問的藝術
 → 積極傾聽的藝術
 → 解讀豐富的人類肢體語言
 ◇ 知己知彼，百戰不殆
 → 如何從供應商的眼中看我們？
 → 銷售眼中的成功采購
 → 買賣雙方的實力抗衡
 → 如何看待自己手中的權力和運用影響力？
 → SWOT模型
 ◇ 采購談判的六項原則
 ◇ CCC 模型 ---- 談判的3維坐標
 → 博弈理論的應用探討
 → 角色練習/案例分析
 ◇ 不容忽視的文化影響力
 → 語言的影響力和使用翻譯的原則
 → 案例：外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式
 ◇ 設計談判的十大策略
 → 成功的談判團隊
 → 談判地點的選擇
 → 使用談判計劃書
 → 案例：美國房產經紀人談判經典案例
 ◇ 談判會議的五個階段和注意事項
 →  電話談判
 ◇ 采購需求分析
 → 采購材料分類 
 → 采購材料的規格要求 
 → 供應定位模型+供應商感知模型
 → 工具使用―――標桿法；
 → 如何確認產品合理的功能需求
 → 物料ABC 法則應用于產品需求制定
 → 角色練習/案例分析—產品功能的思考 
 ◇ 采購成本分析
 → 供應商的四種定價方法
 → 全面成本的觀念改變了采購人員的角色
 → 成本構成 
 → 采購方成本構成
 → 供應商價格構成
 → 交貨周期對于成本的影響
 → 價格分析方法----報價單分析的31條經驗
 → 案例分析1：財務知識訓練
 → 案例分析２：某跨國公司閥門供應商報價分析和目標價格的制定
 → 價格分析步驟
 → 工具使用―――８０／２０法則
 → 角色練習/案例分析
 → 采購談判的17技和14戒
 → 國際貿易常識
 → 跨國公司常碰到的國際貿易條款及爭端
 → 跨國公司常碰到的合同爭議
 ◇ 降價方案的戰略制訂和采購談判 
 → 現在
 → 降低成本的15種方法
 → 供應商要求調價的理由
 → 單一供應商的10種談判方式 10
 → 采購談判的設計和執行
 → 未來

● 講師介紹：王老師
   E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優秀畢業生
   International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
   世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）及中國物流與采購聯合會核心講師/資深培訓師
   王老師從采購基礎操作到全球采購管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經理、全球供應經理，亞太地區高級采購經理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰經驗；經歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業，有豐富的行業背景。
    曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內部培訓講師，資深的企業管理和培訓經驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關注發展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經歷的案例分析，活靈活現地呈現理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等

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