消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業績倍增策略技巧實戰特訓班

消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業績倍增策略技巧實戰特訓班(多名講師)課程介紹：

● 培訓背景
    在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。為此，我中心特于5月28-30日特邀國內營銷領域頂級專家張大成、江廣營、司馬劍明老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

● 學員受益
1、掌握和理解企業定價的宏觀環境、市場環境和企業內部環境
2、掌握和理解企業定價的成本、利潤等基礎
3、掌握企業價格變動的環境和變動策略
4、透視妨礙銷售系統快速運轉的“結石”
5、發現銷售業績增長的驅動因素

● 講師簡介
    張大成老師：新加坡專業培訓師，中國管理科學研究院高級研究員，上海市工商聯合會及上海市小企業協會營銷培訓師，上海交通大學、東華大學、SPACE學院（港大/復旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發者。
    江廣營老師：中國企業聯合會、中國企業家協會職業經理培訓專家部副主任、中國職業經理研究中心職業經理系統工程指導委員會委員；清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實戰派客座教授。具有豐富的實戰經驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領導團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數百場、企業內訓300多場，其中17家世界級跨國企業，培訓的企業數以千計，學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰派培訓大師之一，被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價：實戰案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰效果立竿見影。
    司馬劍明老師：國際職業培訓師行業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師，世界500強德國醫藥企業全國銷售冠軍、最佳銷售經理、培訓部創辦人，帶領團隊銷售過億，全國醫藥產品銷量第一，創業屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎。現任國際職業培訓師行業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師。

● 課程大綱
《消費者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五）
一：經營是“消費者需求洞察”！銷售是“消費者心理探尋及滿足”！
“經營”重“理論及原因”！“銷售”重“實踐及結果”！理論和實踐要結合
馬斯洛的人性需要層次及市場發展的人性需求規律過程
高檔產品強調尊貴服務功能齊全感覺性軟價值
低檔產品強調便宜實惠物質材料理性硬價格
經“營銷”售成交理由的“賣點”？---- 洞察消費需求并滿足它
如何提煉產品的賣點---” 軟/硬價值需求滿足點”
藍海“差異化戰略”的客戶價值函數重組
(一)創新消費需求賣點戰略的三個特點
(二)新消費需求戰略執行的四重組織障礙
(三)影響消費者消費心理需求的個人因素
(四)消費者的消費評選過程中值得注意的地方
(五)消費者對商品的心理認識過程
(六)影響購買決策的/物理/心理因素
(七)洞察消費者消費需求各種類型內容
(八)消費需求種類的層次分析
(九)”價格接受水平”和”消費需求購買力” 的影響
(十)估計市場消費需求的方法
(十一)需求的價格彈性
(十二)全腦消費需求感覺
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《價值塑造與價格定位》 主講：江廣營（5月29日  周六）
一、價格定位                    
1.1基本概念回顧：                 
1.2定價的影響因素
1.3經營者誤區                     
1.4制定價格的程序及其內容
1.5價值的傳播選擇定價目標
1.6與價格相關的競爭戰略估算市場需求
二、價格修訂決策
三、格調整決策
1.1地理定價決策                         
1.2公司變價決策
1.3折扣定價決策                         
1.4對競爭對手價格變動的反應                    
1.5促銷定價決                   
1.6對競爭對手價格變動反應考慮的因素
1.7差別定價決策                             
1.8市場領導者應對降價的方
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《銷售業績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月30日  周日）
第一單元  揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業營銷效益等級考評表
第二單元  業績平臺：關鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區隔化
二、消費品市場、企業市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元  最優化：業績增長優勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優化”營銷盈利公式：年營業額公式
三、業務幾何增長準則：業績增長三極戰略
企業成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元  十大績效成長黃金策略：成就極限業績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一
二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略
三、開啟“企業爆量增長之據”：獵犬計劃
四、發動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務質量環”： 服務質量管理白金方案
八、發展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業關鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
第五單元  終極績效真理：學著變得不可戰勝
一、最卑劣的商業秘密！：“潛規則”之惑
二、“營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產！
模擬實戰演練：“超級營銷組合”大競拍

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