年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰特訓班

年度營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰特訓班(多名專家)課程介紹：

    在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的激勵不當，代理商和銷售團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。為此，特邀國內營銷領域頂級專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
                                                                                              
● 學員受益
 ◇ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
 ◇ 了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
 ◇ 懂得如何進行渠道建設、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
 ◇ 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，掌握營銷團隊管理的系統規劃方法；
 ◇ 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊。

● 講師簡介
崔小屹：
清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。

程廣見：
歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。

馬作寬：
清華大學EMBA教授，著名營銷戰略專家，清華大學總裁俱樂部專家委員會主任。主講的《市場營銷戰略》是清華大學經典課程之一。曾先后為聯想集團、伊利集團、東阿阿膠、通化鋼鐵集團、吉林網通、天鴻房地產集團、國藥集團、利郎商務男裝、北辰集團、中國航空集團、新疆克爾克孜州黨委州政府、內蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新鄭市政府、成都市武侯區政府等數百家企業與政府做過營銷培訓及顧問，受到廣泛好評。著作：《現代營銷戰略與應用—通路激勵與戰略定位》。

● 課程大綱
《年度營銷計劃與執行》   主講：崔小屹（4月24日  周日）
第一章 今年做什么？——年度營銷戰略制定
 ◇ 企業愿景與使命在營銷策略上的具體體現
 ◇ SWOT分析法——企業宏觀環境與微觀環境分析
 ◇ 產品策略、組織策略、人事策略
 ◇ 營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
 ◇ 營銷計劃的重要性
第二章 營銷目標制定形成
 ◇ 根據市場需求制定目標
 ◇ 根據經濟增長平均浮動目標
 ◇ 銷售額、利潤和預算的平衡
 ◇ 案例分析：某中型企業的營銷目標制定
 ◇ 經驗分享：戴爾公司的營銷目標制定
第三章 行動計劃制定
 ◇ SMART原則
 ◇ 營銷業績的法寶——刺激需求和提升能力
 ◇ 終端客戶業務與渠道業務的行動計劃
 ◇ 根據投入產出比制定營銷行動計劃
 ◇ 行動計劃手段——4P、4C、4R
 ◇ 經驗分享：西門子公司的營銷行動計劃
第四章 營銷目標的責任落實
 ◇ 平衡計分卡原則
 ◇ 營銷團隊的責權利設計
 ◇ 營銷團隊的KPI設計
 ◇ 達成目標共識的程序
 ◇ 現場演練：與營銷經理的目標談話
第五章 年度計劃的執行
 ◇ 目標管理的PDCA
 ◇ 直接結果與間接指標的設計與監控
 ◇ 報表的四大重要作用
 ◇ 風險預估與規避
 ◇ 以結果為導向的工作作風
 ◇ 現場演練：根據給定報表制定改進計劃
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《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》   主講：程廣見（4月25日  周一）
一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4、關注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
a)“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
b)“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
c)“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2、客戶關系營銷
 ◇ 客戶關系管理的定義
 ◇ 關系管理的營銷學基礎
 ◇ 關系管理的重要性
 ◇ 科特勒五種客戶關系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
 ◇ 客戶滿意與滿意度
 ◇ 影響客戶滿意度的因素
 ◇ 提升滿意度技巧
 ◇ 客戶忠誠度與滿意度的關系
 ◇ 客戶關懷公式
4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
6、“全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆
 ◇ 幾種性格特征的客戶
 ◇ 測試及講解：全腦測試及分析
 ◇ 與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
 ◇ 溝通環走模型
 ◇ 溝通是不同個人品牌間的互動  
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
a)說服技術在溝通中的運用
b)力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區別
6、如何展示產品收益
7、角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環境
3、營銷戰略：賒銷？不賒銷？
4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8、應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個誤區：
a)賒銷等于銷售
b)收回貨款會破壞與大客戶的關系
2、收款人種類
3、債務人的種類
4、債務人怎么想？學會換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習
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《渠道建設與經銷商管理》   主 講：馬作寬（4月26日  周二）
一、經銷商與企業的關系
■ 經銷商最需要什么
■ 經銷商最怕什么
■ 經銷商存在的主要問題
■ 代理商服務的內容
二、渠道建設與變革
■ 通路發展的三個階段
■ 當前渠道管理存在的問題
■ 渠道建設原則
■ 渠道建設目標
■ 實戰案例解析 
三、經銷商激勵
■ 經銷商加盟政策
■ 如何實施經銷商激勵
■ 如何實施對經銷商和銷售員的柔性激勵
■ 如何實施更高層次的激勵
■ 實戰案例解析
四、對銷售員的管理
■ 如何實施對對銷售員的有效管理
■ 為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業品牌？
■ 為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優勢的關鍵？
■ 實戰案例解析

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