采購(gòu)策略與談判技巧（中高層）

采購(gòu)策略與談判技巧（中高層）(Luo)課程介紹：

● 課程介紹
   采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。
   從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。

● 課程收益
通過(guò)兩天的課程，可以：
1、知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2、學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3、掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4、掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
6、知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7、建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
 
● 課程特色
   本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
 
● 講師介紹 Mr. Jack Luo
   機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人（C.P.M）證書(shū)國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.
   工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過(guò)采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3M中國(guó)投資有限公司、德?tīng)柛Ｅ煽穗姎庀到y(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門(mén)建設(shè)有深刻的思考。
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理 
客戶(hù)名單: 泰科電子科技,株洲南車(chē)時(shí)代電氣股份有限公司,奇瑞汽車(chē), 安費(fèi)諾集團(tuán) 富蘭克林電氣, 惠氏營(yíng)養(yǎng)品有限公司, 眼力健(杭州)制藥有限公司, 維蒙特工業(yè)（中國(guó)）有限公司, 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司, 寧波方太廚具有限公司,貝卡爾特, 麥格納唐納利, 偉巴斯特車(chē)頂供暖系統(tǒng)等.

● 課程大綱

一、采購(gòu)談判的綜述
1、采購(gòu)談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購(gòu)談判的一些“神話(huà)”
4、采購(gòu)談判的7大要素
5、采購(gòu)談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購(gòu)談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購(gòu)談判策劃
1.  談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
 ◇ 了解采購(gòu)背景
 ◇ 了解供應(yīng)商
 ◇ 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
 ◇ 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表
 ◇ 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
 ◇ 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
 ◇ 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2.  導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn)
3.  啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4.  激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5.  談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6.  談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2、對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購(gòu)談判技巧
1、立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話(huà)的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購(gòu)談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲

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