出口營銷技巧、海外市場開發及維護管理高級研修班

出口營銷技巧、海外市場開發及維護管理高級研修班(鐘景松)課程介紹：

[課程介紹]:
《中國對外貿易形勢報告(2013年秋季)》報告表示，中國將多措并舉穩定進出口增長，加快推動外貿轉型升級。大力培育外貿競爭新優勢，支持跨境電子商務等新型貿易方式和外貿綜合服務企業發展，增強企業拓展國際市場的能力;鼓勵企業加大技術創新投入，提高產品質量檔次，打造國際知名品牌，建設國際營銷網絡;也將進一步擴大進口，推動對外貿易平衡發展。
2014年企業將如何獲取更多海外市場？….
新形勢下企業該如何突破？…..

 [課程大綱]:
一、 如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應海外市場變化調整營銷模式
 ◇ 買家采購模式變化、市場變化
 ◇ 供應商如何提供附價值？
 ◇ 買家在采購時最關心的因素
 ◇ 質量以及供應商的溝通能力　　
 ◇ 采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢
 ◇ 中國出口企業遭遇成本上漲等重重挑戰
 ◇ 建立在低價競爭銷售策略業已走入死胡同
 ◇ 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
 ◇ 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
 ◇ 服務模式變化，報價員時代已過去
 ◇ 改變“保姆型”跟單模式
 ◇ 銷售顧問時代
 ◇ 全新服務開發

2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
 ◇ 顧問式銷售與傳統的銷售區別
 ◇ 為什么要顧向式銷售
 ◇ 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
 ◇ 如何展開顧問式銷售
 ◇ 顧問式銷售要點和技巧
顧向式銷售應具備的能力
 ◇ 鑒別客戶能力評估供應的特性？細分客戶
 ◇ 專業產品知識，團隊合作
 ◇ 了解客戶的采購習慣、模式、趨勢
 ◇ 客戶關注點分析
 ◇ 時間(T)、質量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)
 ◇ 提供解決方案能力 建議能力
 ◇ 如何為客戶創造價值
 ◇ 香港貿易公司服務分析
 ◇ 顧向式銷售實踐技能
 ◇ 成交技能
 ◇ 差異化銷售技能 USP
 ◇ 專業的簡報展示技能

3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
 ◇ 買家都是賣家
 ◇ 一站式采購方案
 ◇ 整合采購方案+營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
 ◇ 了解客戶的背景
 ◇ 分析不同的銷售對象
 ◇ 應對不同的客戶類型
 ◇ 采購中心（R&D， 供應鏈 ，售后服務）
 ◇ 連鎖零售商，貿易商，制造業
 ◇ 應對技巧和策略（討論）
 ◇ 了解基本的采購知識
 ◇ 了解跨國采購采購要求、標準、操作順序
 ◇ 供應商采購體系
向客戶提供夠方案
 ◇ 采購中的價值鏈
 ◇ 前---設想、確認需求、選擇程序、經銷商評估、試用談判/購買
 ◇ 中---采購、使用過程、交期、QC、運作
 ◇ 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
 ◇ 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
 ◇ 方案等級
 ◇ 客戶是如何評估方案的？
 ◇ 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）
 ◇ 有什么獨特點，如何實行
 ◇ 客戶與同行比較 有什么不同
 ◇ 有沒有幾種選擇
 ◇ 從建立關系角度出發非一次性生意角度
采購商采訪分享

二、 有效的海外市場開發、維護管理技巧
1.如何有效開發和市場營銷技巧
 ◇ 銷售與營銷區別；
 ◇ 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
 ◇ 20種營銷推廣方法分享；
 ◇ 運用客戶數據庫營銷方法分享；
 ◇ 外貿企業的品牌營銷方法和路徑；
 ◇ 如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場調研與考察技巧
 ◇ 如何定義目標市場客戶業態；
 ◇ 市場調研的前期準備工作；
 ◇ 如何準備一個成功的海外拜訪；
 ◇ 海外市場和終端調研；
 ◇ 如何利用海外市場觀展調研；
 ◇ 海外市場調研報告如何寫；
 ◇ 海外市場調研工具分享。

3.收集國際情報、國際市場調查與分析
 ◇ 國際市場調查；
 ◇ 行業競爭對手分析；
 ◇ 如何利用互聯網收集行業信息方法分享；
 ◇ 如何利用展會收集行業信息；
 ◇ 如何評估海外買家；
 ◇ 如何獲取和抓住銷售商機。

4.海外客戶開發、維護和管理
 ◇ 為什么要開發海外大客戶；
 ◇ 大客戶是如何采購和決策；
 ◇ 大客戶的購買決策特點；
 ◇ 如何開發大客戶渠道和方法；
 ◇ 我們需要具備的能力；
 ◇ 如何與大客戶建立合作關系；
 ◇ 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
 ◇ 如何處理老客戶貿易糾紛、投訴；
 ◇ 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
 ◇ 留住客戶的8個關鍵要素；
 ◇ 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
 ◇ 剛合作時的溝通要素；
 ◇ 2-3次返單后的合作策略；
 ◇ 長期合作客戶的維護策略。

5.如何接待客戶驗廠和來訪開發和維護客戶
 ◇ 如何準備接待客戶內容；
 ◇ 確定客戶的等級和關注；
 ◇ 如何規范接待客戶流程；
 ◇ 接待客戶中常見錯誤；
 ◇ 如何跟進來訪客戶。

6.如何有效運用參展開發和維護客戶
 ◇ 如何有效設定參展目標；
 ◇ 展前展中的推廣技能；
 ◇ 如何吸引買家進入你展位；
 ◇ 現場如何評估真假買家；
 ◇ 展中如何展示、談判、報價；
 ◇ 展后有效跟進客戶的方法與技巧。

7.海外營銷中外銷團隊運作風險控制
 ◇ 如何控制日常運作風險；
 ◇ 常見的風險案例分享；
 ◇ 如何防范貿易運輸風險；
 ◇ 如何應對不同國家的風險；
 ◇ 如何建立風險防范制度。

[講師介紹]： 鐘景松 先生 
    擁有20年的貿易和銷售渠道管理經驗。在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰。在外銷團隊管理，銷售實戰方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。
    在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業，出口民營企業管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢。現在每月為三百多家企業的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過300多場專業的外貿培訓，1萬多家企業代表超過1萬兩千人次參加。
著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學院用于外貿實戰教學參考。
    曾參加過培訓的進出口企業包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業PPR管業。諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數千家中國出口導向的中小企業。
    與廣東省對外經濟合作廳、汕頭進出口商會、廣東揭陽中小企業協會、浙江溫嶺外經貿局、浙江海寧外經委、福建省外經委、江蘇商會、蘇州工商聯合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會聯合為出口導向企業舉辦各類外貿培訓課程。

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