采購成本分析、削減與談判策略

采購成本分析、削減與談判策略(朱育華)課程介紹：

課程背景：
    當前世界經濟風云突變,原材料價格大幅波動, 企業每降低采購成本1%，對企業利潤增長的貢獻平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業來說意義重大如何實施戰略采購整合供應鏈, 如何進行采購預測，取得采購成本降低來化解產品總成本上升的壓力？如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調整采購價格策略并與供應商協商實施？如何與供應商溝通并改善交貨質量和交貨準時性?如何通過降低軟硬成本、內外成本提升采購價值？如何通過談判來提升采購人員的成本節省的業績？...
    對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實戰經驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

培訓目標：
“什么是企業采購成本管理？”
“采購成本分析由誰來主導？”
“價格分析怎么分析？”
“干嘛要做價格與成本分析”
“年降?怎么降?”
“供應商告訴我們，不漲價已經便宜你們了，別談降價好不？！”
“采購談判的議價技巧與策略是什么？”
“供給側原、輔材料價格波動劇烈，生產還沒有開始，剛進的貨，材料價格已經在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也害怕跌價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是行業壟斷獨家供貨商，我們怎么辦？”
“發生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責，我們好苦！”
“企業采購成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”
 。。。。。。
本課程以實戰案例為背景，課程結合被國際公認的采購理論，從企業供應鏈管理的高度，運用管理工具，探索與尋求企業控制與降低采購成本的途徑、機會與方法；讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。在分析企業內部管理環境對采購成本影響因素的同時，分析外部供應市場環境影響的主因及其管理方法----企業采購績效管理與供應商關系管理，讓學員掌握當今企業采購供應管理工作的方法及其方向。

課程大綱：
討論主題
采購管理的增值活動

第一講  采購成本管理
“采購成本管理”不僅僅是非采購部門的要求
供應商指定問題的普遍性與特殊性
成本如何控制？
惡意與善意
成本與收益
采購成本控制與削減的機會  
案例 議價后供應商選擇
一. 采購價格分析
供方產品價格分析的二大領域
 ◇ 供方產品價格分析：
--供方產品價格常用的定價方法
 ◇ 供方產品的價格及其成本分析
--前期與后期采購成本分析工具的應用
 ◇ 成本與質量的關系
--案例分析
二. 供方產品的價格與成本
 ◇ 什么是采購的總購置成本？
 ◇ 什么是采購的總擁有成本？
 ◇ 采購成本分析體系建立與應用
三.何為成本控制？何為成本削減？
 ◇ 成本控制？
 ◇ 成本削減？
 ◇ “成本避免”與凈需求
 ◇ 采購成本降低的第一步
 ◇ 采購成本管理的終極目標

第二講  基于戰略與戰術思想的采購談判
----采購成本控制的重要一步
一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
 ◇ 什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？
 ◇ 針對不同供應商，應采取相應的策略
 ◇ 談判的最大挑戰
談判的三大關鍵變量
二．詢價與議價技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
 ◇ 供應商產品定價主要方法
 ◇ 對供應商產品價格與成本分析的方法與技巧
--供方產品價格及其成本分析的工具與方法
 ◇ 供應商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
 ◇ 議價技巧
 ◇ 討價還價的策略
 ◇ 談判的博弈
 ◇ 價格分析應考慮的問題
 ◇ 注意招標采購中的陷阱
 ◇ 避免“最低價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？
案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之策略
勿混淆競標與競價
電子競價系統與EPS的應用須注意的問題
 ◇ 如何利用上級的權限進行議價
案例分析 
 ◇ 成功談判的技巧細則
三．了解或掌握賣方銷售心理
四．注重買賣雙方的優劣勢進行談判
 ◇ 面對強勢供方的對策
面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應商怎么辦？
案例
面對單一供應商管理問題之16種相應對策
五．合同談判
合同談判的四大要素

第三講  采購技術與成本
案例  采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應策略是什么？
 ◇ 庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分
一.采購計劃與采購成本
 ◇ 采購計劃如何做?
三. 物料分類管理與供應商分類管理策略
 ◇ 勿混淆供應商分類管理與分級管理
四.網絡技術應用與采購成本
 ◇ 軟件系統有問題？

第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制
 ◇ 金融衍生工具在中國企業采購成本管理中正被重視與應用
 ◇ 三大常用實操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業經營成本JIT采購怎么做？
 ◇ 需求管理是供應鏈系統性管理問題
 ◇ 應對市場客戶需求多變的策略之一
 ◇ 實現JIT采購的7種基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新產品或項目型定制化產品開發、生產過程中采購工作的煩惱：
“設計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”
    “供應商跟在后面投入許多資源，產品最后決定不生產了，前期開發成本誰來承擔？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負責？”
 ◇ 多品種、少批量采購管理的夢魘
 ◇ 單件定制產品的生產企業，常見問題及其對策
案例分享
四．基于供應鏈管理思想的采購成本控制
供應鏈上游的優化需要需方主動介入供方生產領域  
五．采購成本降低技巧三十五種方法
 ◇ 尋求適合本企業采購成本削減的最佳實踐
 ◇ VA與VE的區別與應用環節
 ◇ 案例
案例 善用資源，設法進入核心談判圈
 
培訓講師：朱育華老師

教育及資格認證：
采購與供應鏈管理高級培訓師、物流與供應鏈管理資深專家，國際物流與運輸學會CILT會員。
講師經歷及專長：
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鏈管理工作，曾任德國OBI獨資歐倍德（中國）管理系統公司商場技術采購經理，法國靈智集團上海精實公司采購部主任，日資上海松尾鋼結構有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務副總，中外合作上海港龍銅材公司進出口經理等職務，具有豐富的制造業采購、物流、生產與銷售實戰及管理經驗；曾赴美國及南加州大學接受商務學習、日本國接受商務培訓，深諳商品質量控制與商務談判經驗和技巧，以及MRPⅡ及ERP實踐經驗，尤其擅長建立現代企業物流管理系統與采購管理工作流程及供應鏈模型，朱老師擅長的課程有：《精益供應鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應商開發、選擇、考核與關系管理》、《采購成本與采購談判》等。
培訓客戶及培訓風格：
朱老師曾培訓過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團、中船集團、上海煙草、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、上海電氣核電設備等多家知名企業。朱老師的授課課程設置新穎，典型的實戰型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業管理和咨詢經驗的案例分享。

Max lin 林老師(北京班)
目前任職于某著名全球500強跨國企業,擔任全球商品采購總監負責亞太區近60個工廠, 3億歐元的相關商品類別的戰略采購管理，英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理碩士。
曾在全球知名跨國企業如通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團, 惠而浦(中國)投資有限公司等歷任項目管理及采購經理等職務。
擁有豐富的實戰經驗, 涉及過的采購產品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業成本, 以及亞太區各個國家的市場和供應鏈特點。近20年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的海外工作經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。
擅長課程：采購談判管理，供應商管理，成本分析與控制 戰略采購管理、采購必備的財務知識與技能等系列采購課程。
培訓風格：講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。善于幫助聽眾換位思考，采用現場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強，深受客戶歡迎。
曾培訓和輔導過的企業有：德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯合汽車電子、嘉吉糧油、美鋁、采埃孚、德克斯米爾、利潔時中國投資、天津雅馬哈、海航集團、中國國際貨運航空公司、喬治費歇爾汽車用品、中集集團、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業。

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