供應商評估、選擇與采購談判技巧

供應商評估、選擇與采購談判技巧(徐鯤)課程介紹：

【課程目的】
1、使參訓者領悟平衡管理的藝術，通過了解企業(yè)采購的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內(nèi)部物料協(xié)同管理的矛盾，從而制定嚴謹?shù)墓芾碛媱潱�達到各職能部門共贏的結果；
2、使受訓人員能了解采購業(yè)務的管理流程體系，及如何建立采購監(jiān)控平臺；掌握計劃、調(diào)度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運用；了解并掌握采購業(yè)務的衡量標準與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程運作，完善采購管理體系，幫助采購人員選擇最佳供應商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓者能從供應鏈管理的角度理解采購管理，準確確定采購部門的職責，掌握采購業(yè)務的規(guī)范操作程序，以便更加適應企業(yè)管理的需要。

【課程亮點】
1、講師均為多年從事采購、供應鏈相關管理工作，具有豐富實際經(jīng)驗和傳授能力；
2、在編制培訓課件期間，與精實測控交流，了解目前在其各類采購項目遇到的問題，收集匯總、分析各類相關信息，力求嘗試為相關問題在課程輔導教材中尋找到解決問題的方法；
3、針對授課對象的特點制定切實可行有效的培訓方案和課件；

【課程大綱】

模塊1: 開篇及供應商評估與選擇（共需3學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中供應商管理資源聚焦不足，對供應商評估系統(tǒng)性較為缺乏的情況而設定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）供應商評價框架
①供應商評價的重要性及時點
②供應商評價流程
③供應商評價的基本模型
（2）對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型
①理想的“合格供應商名錄”
②對不同采購項目品種的供應商選擇制定不同的標準
③確定供應商動機的整體水平和整體幅度
（3）供應商尋源、計量與分級
①鑒別供應商
②瀏覽供應商
③尋找供應商
④對供應商能力評價所需要的計量標準
⑤對潛在供應商能力的評級
⑥供應商能力綜合與激勵
（4）供應商財務狀況評價與其它工作
①供應商財務報告
②供應商財務指標
③評估完成后的供應商歸類
④供應商的信息記錄和評價描述
⑤進一步激勵供應商或更新供應商風險評價
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥
          2、TCL戰(zhàn)略供應商管理規(guī)程
實戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應商評分系統(tǒng)框架構建

模塊2: 獲取與選擇報價（共需2學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中采購成本控制盲點，采購訂單履約不夠高效的情況而設定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）獲取與選擇報價的基本框架
①報價相關術語
②獲取與選擇報價的方法
③獲取與選擇報價的流程
④與供應戰(zhàn)略的關系
（2）獲取與選擇報價的方法
①非正式方法
②詢價/報價法
③正式招標法
④電子市場法
（3）評估報價的標準
①最低價格標準
②最低所有權總成本標準
③加權評分標準
④價值評估標準
（4）供應商數(shù)量的確認
①選項與理由
②接洽哪些供應商
③評估與選擇報價過程中的風險
（5）獲取與選擇報價的流程
①準備報價報價邀請函
②向供應商發(fā)出邀請
③接收與評估報價
④談判
⑤接受報價與簽約
⑥告知未中標供應商
⑦保存整個流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報價的流程
主題案例：1、科陸電子的采購成本模型分析
          2、唐三藏印務公司采購訂單分配策略助力采購成本管控
實戰(zhàn)演練：采購高壓電機所有權總成本的計算

模塊3:采購談判管理（共需3學時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中商務談判目標確立及談判技巧提升而設定，重點剖析采購談判工作存在的常見誤區(qū)，主要包括如下內(nèi)容：
（1）采購談判概要
①采購談判對公司的價值
②采購談判的三個階段
③選擇采購談判的時機
（2）采購談判的準備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購談判的供應市場環(huán)境
③企業(yè)供應戰(zhàn)略對采購談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購價格分析和成本模型
⑥采購談判人員的談判風格和特點
⑦采購雙方的實力對比
⑧采購雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標和變量
⑩確定談判策略
（3）采購談判實施
①采購談判實施的五個環(huán)節(jié)
②采購談判中的提問藝術
③采購談判中的傾聽藝術
④談判者肢體語言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購談判的后續(xù)工作
①形成正式協(xié)議
②監(jiān)督協(xié)議的履行
③評價談判的績效
主題案例：1、采購工作者的談判風格測試
          2、肢體語言在采購談判中的運用
實戰(zhàn)演練：對丑橘的渴望

【認證費用】中級證書1200元/人;高級證書1600元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)　
【備　　注】
1.高級證書申請流程：完成12課時的培訓 取得證書（需提交身份證號、手機號，2寸電子照片）
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“是由中國管理科學學會培訓中心頒發(fā)的《高級采購管理師》專業(yè)人才職業(yè)技能證書”。（全國通用/國家認可／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.證書查詢：登錄中國管理科學學會培訓中心www.msstc。org。cn查詢。
3.課程結束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員；
 
徐鯤老師介紹----采購供應鏈管理實戰(zhàn)專家

【講師背景】
英國諾丁漢大學供應管理碩士
武漢大學工商管理碩士（MBA）
美國供應管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓師
美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學會（ILT）特聘講師
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師
國內(nèi)供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者
【個人簡介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應鏈經(jīng)理、香港希信集團運營與供應鏈總監(jiān)、達晨創(chuàng)投供應鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗
就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業(yè)務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業(yè)務模式設計、端對端業(yè)務流程再造、精益六西格瑪、供應戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；
在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；
……
【咨詢業(yè)績】
 ◇ 主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設計其物流體系；
 ◇ 策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案
 ◇ 新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術平臺等項目；
 ◇ 負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；
 ◇ 主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；
 ◇ 主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設計其采購體系；
 ◇ 規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；
 ◇ 中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應商開發(fā)項目指揮；
【授課風格】
徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應鏈管理、業(yè)務模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓三大特點】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結論讓學員更有成就感；
形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。
【品牌課程】
采購供應商管理系列：
1. 采購成本控制與核價管理
2. 供應商管理與采購成本控制
3. 供應商交付管理與采購成本控制
4. 供應商開發(fā)與采購成本控制內(nèi)訓
5. 供應商評估、選擇與采購談判技巧
6. 采購招投標管理與案例分析
7. 采購合同管理與法律風險規(guī)避
8. 采購風險評估與風險控制
9. 雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升
10. 服務外包與供應商比選
供應鏈管理系列：
1. 供應鏈管理關鍵流程之訂單履約篇
2. 供應鏈關鍵流程運作管理
3. 供應鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4. 企業(yè)供應鏈管理實務
5. 供應鏈運作管理
【服務客戶】
大型國有/跨國企業(yè)
中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG
汽車/航空領域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經(jīng)大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品
物流：
順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健
【客戶評價】
 “過去我在分析公司供應鏈的過程中缺少清晰的結構性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學的問題也學到了很多有用的供應鏈管理方法和技巧”
            ——中山大洋電機COO：劉學文
“徐老師對課程的規(guī)劃和目標都很清晰，投入了很多的熱情來教學。老師的授課經(jīng)驗非常豐富，無論是現(xiàn)場解答還是按組指導，這樣的采購管理實操指導部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達不到的感受”。
——阿斯丹頓采購總監(jiān)：吳麗華
 “徐老師傳授的經(jīng)驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對于供應鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！”
——朗科集團PMC經(jīng)理：王一帆
“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應鏈物流管理的精妙之處。同學之間的互動學習，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學習模式值得提倡。”
——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生
“非常欽佩徐老師的專業(yè)風范，課程內(nèi)容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營中，只是我們后知后覺罷了。”——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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