采購成本控制，消減與談判技巧

采購成本控制，消減與談判技巧(何老師)課程介紹：

培訓背景： 
    當前世界經濟風云突變,原材料價格大幅波動, 企業每降低采購成本1%，對企業利潤增長的貢獻平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業來說意義重大！如何實施戰略采購整合供應鏈, 如何進行供應商整合與談判策略取得采購成本降低來化解產品總成本上升的壓力？如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調整采購價格策略并與供應商協商實施？如何通過降低軟硬成本、內外成本提升采購價值？如何通過談判來提升采購人員的成本節省的業績？何為雙贏？何為公平？如何對潛在伙伴型供應商進行雙贏談判策略取得供應商的認可與協同降本目標？采購人員應如何把握談判的關鍵點并針對不同管理位置的供應商施以不同的談判戰略？如何分析與控制采購內外部的相關成本為企業增值？...對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實戰經驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

課程提綱： 

第一章：雙贏采購談判的認知及其準備
1、什么是談判？
2、談判的階段
3、談判前的準備
4、了解對手人和組織實力
5、設定談判目標
6、如何掌握談判的主動權？制訂談判戰略
7、談判后必須注意事項
8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9、不同供應商的談判戰略制定 
10、我方管理不同供應商（參與談判）人員性格分析
11、案例分析：如何制定談判戰略？何為雙贏？什么情況下需要雙贏？如何進行主談人員性格匹配？ 

第二章：雙贏采購談判之競爭力分析并實施談判戰略
1、采購專業人員面對的挑戰有哪些？
2、采購人員如何在談判中實現增值？
3、EPC & PEPC 
4、波特五力模型在采購談判中的作用
5、供應商面對采購的三大戰略 
6、PESTEL框架
7、ＳＰＭ模型
8、如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
9、分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ、波特五力、ＳＰＭ的運用

第三章：采購談判的挑戰是什么？
1、采購談判與銷售談判的區別 
2、何為雙贏？何為“公平”？
3、談判成功的關鍵點
4、常見談判失敗的三個原因
5、采購談判的基本流程六大步驟
6、成功談判者的特征
7、案例與實戰：如何與強勢供應商進行談判？

第四章：如何計劃與實施有效的談判？
1、準備你的談判團隊
2、談判目標與公司及采購的整體目標相適應
3、注意設立談判目標與變量
4、決定每個變量的初始立場與問題排序
5、開始談判
6、驗證談判
7、談判中提出建議階段
8、談判之討價返價階段
9、談判最后達成協議階段
10、談判的戰術
11、談判說服的技巧
12、電話談判
13、家樂福談判技巧
14、實戰：如何規劃你的一個成功談判？

第五章：如何從戰略的地位來進行采購成本管理與控制？
1、杰克韋爾奇眼中的采購
2、采購的杠桿作用是什么？
3、如何認識價格分析與成本分析的差異？
4、如何進行采購戰略成本管控？
5、買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價格？
6、案例分析：戰略采購成本管控在N集團的實施 

第六章：戰略采購成本管理與控制的模型架構
1、戰略采購成本降價分析的基礎：供應定位模型 
2、戰略采購成本降價分析：TCO
3、采購降低外部成本需要考慮的幾個方面
4、如何了解供應商的動機與喜好？
5、供應商價格戰略
6、供應商報價的幾種方法
7、聯合績效測量
8、從采購1.0到采購5.0中戰略成本管理的價值與作用
9. 案例分析：某高新技術企業采購成本管理的盲區

第七章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用
1、基礎的供應商成本降低方法有哪些？
2、如何區分直接成本與間接成本？
3、如何區分固定成本與可變成本？
4、可變成本的計算及對采購談判的意義
5、供應商成本模型
6、如何做供應商的成本分析？
7、供應商價格分析的步驟
8、ESI供應商早期介入法的優劣勢？
9、最佳標桿比價法
10、讓價值分析/價值工程為成本節省服務
11、談判是成本節省最直接的戰略性方法之一 
12、采購年度降價策略如何實施？  
13、如何用SPM來為成本分析作準備？
14、分組討論：如何尋找最適合自己所在企業的采購成本管理方法？

第八章：報價處理技巧-如何面對市場的環境與挑戰
1、采購如何區分兩類市場：工業品和消費品市場的特性
2、報價的前提：運用五力模型來為市場競爭狀況分析
3、PESTEL框架  
4、了解價格對市場的影響分析框架
5、完整的市場營銷體系的戰略定價或戰術定價方法
6、了解供應鏈而非只是采購
7、基于環境與挑戰的供應商報價與采購的降本技巧
8. 案例分析：全行業價格上漲，老板要求降價，我該怎么辦？

第九章：采購流程優化及減少采購交易與庫存成本
1、采購流程優化的機會 –3P 
2、采購流程優化的機會 – SPM
3. 如何減少采購交易成本 – 采購流程優化、采購卡、框架協議、電子采購等
4. 如何減少庫存成本 – VMI、Consignment stock、JIT等
5. 從供應鏈視角看如何降低總成本（含供應鏈庫存成本及其重要性分析）
6. 服務采購及其價格與成本分析之案例

培訓講師：何老師 
教育及資格認證：
   ITC采購與供應鏈管理資格國際認證全國項目講師
   英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
   英國皇家物流與運輸學會ILT課程特聘講師
   CSCMP美國供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師
   中國注冊采購師、注冊物流師職業資格認證全國項目講師
   必維國際集團（Bureau Veritas），簡稱BV, 原法國國際檢驗局特聘講師                     
   深圳物流與供應鏈協會(原采購與物流聯合會)特聘講師
   西北工業大學深圳研究院簽約講師
講師經歷及專長：
   曾任職于全球五百強公司泰科電子（世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作；
   曾任職于IPO負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優化等工作。
主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業。何老師具有多年的工作實踐及培訓經驗，以及給多家企業提供咨詢、培訓的經驗。注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。 

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