SPIN顧問式銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧(唐國華老師)課程介紹：

課程內容：
模塊一：銷售行為和成功銷售
1. 銷售理論的發展演變
1、 傳統銷售與顧問式銷售
2、 簡單交易與復雜項目銷售
3、 顧問式銷售的四步法
【模擬演練】思考討論：銷售步驟

模塊二：顧問式銷售—初步接觸
1、 第一印象的重要性
2、 傳統開場陳述模式
3、 顧問式開場陳述模式
4、 開場破冰：軟破冰與硬破冰
【模擬演練】開場破冰演練

模塊三：顧問式銷售—需求探索
1、 隱性需求與顯性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性問題
4、 P 探索性問題
5、 I 暗示性問題
6、 N 解決性問題
【模擬演練】SPIN 句式演練

模塊四：顧問式銷售—能力驗證
1、 產品/方案特征、優勢及利益的總結與呈現技巧
2、 特征和價格異議處理方法
3、 優勢和價值異議處理方法
4、 利益陳述和客戶之間關系
【模擬演練】特征優勢與利益梳理與演練

模塊五：顧問式銷售—獲得承諾
1、 拜訪總結收場的重要性
2、 拜訪目標的設定
3、 獲得承諾方法與技巧
4、 行動計劃
5、 課程總結
【模擬演練】1、拜訪目標
2、拜訪總結

師資簡介：
唐國華老師：
   B2B銷售理論源頭 – 施樂中國營銷高管
   銷售人效規模增長  –  訓戰合一銷售教練

【工作經歷】
從事銷售和營銷管理工作23年，歷任客戶經理、銷售顧問、銷售經理、銷售總監、大中華區總經理及亞太區銷售總監。曾兩次組建團隊并帶領團隊完成公司要求的業績。其中：
•  2000～2016年，施樂/富士施樂/施樂亞太公司，歷任大客戶經理、銷售咨詢顧問、銷售經理、銷售總監、中國區咨詢總監和亞太區項目總監，其中10年做咨詢服務。成功拿下合同金額4億項目；
•  2016-2019年，英國能泰電子有限公司-IOT解決方案，歷任大中華區總經理和亞太區銷售總監。

【授課咨詢經歷】
•  在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；
•  自2019起，全職咨詢顧問、實戰教練和賦能講師。參與企業銷售咨詢，包括業務診斷，營銷體系設計，銷售團隊賦能與技能落地，銷售流程創建與優化，銷售拜訪話術的梳理與萃取，銷售新人培養實戰訓練營等；
•  2021年，認證美國CCS的核心課程《以客戶為中心的銷售流程》課程。

【出版作品】
•  世界級銷售經典書籍《以客戶為中心的銷售》- 2022年10月
•  高等學校市場營銷專業課《現代推銷實務》- 2023年01月（廣東省首批一流學科教材）
•  當前高通脹下，如何高效精準的定價以及如何談判價格，保持高利潤成交的《自信定價》，預計2023年6月發行

【主要客戶】
•  中國電信集團政企事業部：持續服務4年，服務內容包括場景化營銷，客戶洞察與商機挖掘，解決方案設計，銷售策略的制定與高效拜訪溝通與信任建立方面的行業輪訓
•  京瓷中國有限公司中國區銷售團隊，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的銷售策略制定，提高溝通效率與建立信任的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；包括全國經銷商的總經理和銷售
•  溫氏集團養禽事業部全國銷售團隊：為提升人均單產，建立了自己的銷售方法論
•  霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司：建立大客戶經營流程，持續產生商機
•  中國建筑科學研究院：為提升人均單產，建立了自己的銷售方法論
•  明源云科技有限公司（香港上市）：通過提供價值來開展營銷，贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓
•  華為100座城市經銷商銷售團隊賦能：為提高項目贏率的銷售策略制定，建立為提高溝通效率與建立信任的拜訪流程
•  深圳市職業技術學院市場營銷專業：講授《現代銷售務實》課程

【講授課程】
規劃管理類：《營銷戰略規劃》《銷售管理實踐》《銷售教練實踐》《綜合實戰訓練營》
銷售流程類：客戶經營流程《大客戶經營流程》，打單流程《銷售方法論構建》及《客戶為中心銷售流程》
銷售技巧類：挖商機《客戶洞察商機挖掘》，提高贏率《策略銷售制定》《高效拜訪溝通》《解決方案設計》

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