銷售精英強化訓練

銷售精英強化訓練(司創宇)課程介紹：

SPIN顧問式銷售精英強化訓練

培訓背景：
1、出了公司門，經常不知道要去哪；
2、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？
3、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？
4、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
5、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？
6、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；
7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；
8、新客戶開發沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
9、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內容；
10、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

培訓目標與收益，同比與環比：
1、提升最少20%訂單毛利率；
2、最少增加客戶15%的采購量；
3、最少提高10%大訂單占比率；
4、最少提高20%客戶轉化率；
5、每個訂單成交效率最少提升30%；
6、減少20%以上客戶流失率；
7、客戶合作期限最少增加1倍；
8、最少提升1倍的人效；
9、費效比最少提升一倍；
更多好收益，請參加王越老師課程。

課程大綱：

第一章、報價后如何守住價格？
1、如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？
2、如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3、如何預測客戶還價的節奏？
4、如何設定每次讓步的幅度？
5、每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6、每次讓步后如何守住條件？
7、每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？
1、為什么很多銷售人員不敢多賣？
2、如何用最短的時間成交最大化的訂單？
3、如何降低談判中的“費力度”？
4、不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6、客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7、如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8、如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？
1、進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？
3、獲客的成本如何才能降到0？
4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5、我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6、找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1、提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？
2、服務，到底是防錯還是補救？
3、如何做好防錯性的措施？
4、客戶流失的原因有哪些？
5、如何管理客戶不同人的心里預期？
6、如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？
7、通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？
2、公關兩個客戶最大的區別在哪里？
3、為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4、不同的產品應該如何提煉自己的賣點？
5、銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？
6、為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7、相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8、如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1、企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？
2、跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3、如何衡量客戶的忠誠度？
4、如何做好客戶信息的管理與分析？
5、銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；
第一節、發現客戶；
1、為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？
2、如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？
3、如何對客戶進行不同等級的劃分？
4、如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5、如何做差異化的銷售？
6、如何用最少時間、最少精力開發市場？
7、如何對未來市場進行預測？

第二節、吸引客戶；
1、為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2、不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3、為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5、不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？
6、為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7、為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

第三節、跟進客戶；
1、為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3、為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4、跟進客戶的不同階段目標設定；
5、跟進客戶前做好哪些資源的協調？
6、如何做好推進客戶的順序與活動安排？

第四節、成交客戶；
1、如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？
2、如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？
3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？
4、你希望客戶不同部門相信什么？
5、如何判斷客戶的信任程度？
6、如何準備證據清單？讓客戶眼見為實
7、為什么要做銷售承諾？
8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9、當落選時應該如何處理？

講師簡介：司創宇老師

主要背景：
 ◇ TTT培訓師訓練導師；
 ◇ PTT高級培訓師資格認證；
 ◇ 企業人才梯隊建設咨詢師；
 ◇ 上百家企業內訓師打造顧問；
 ◇ 會銷招商系統課程培訓講師；
 ◇ 演講口才與溝通技巧實戰導師；
 ◇ 團隊綜合管理與訓練實戰專家；
 ◇ 《銷售特種兵巔峰打造》創始人；
 ◇ 《銷售團隊激活六個一》創始人；

職業履歷：
 ◇ 現任上海環宇珠寶公司 董事長；
 ◇ 曾任香港中原集團上海公司高級培訓總監（華東區銷售總監）；
 ◇ 九年一線銷售及管理崗位實戰磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經驗！
 ◇ 八年職業培訓師授課錘煉，深刻掌握培訓師從初級到高級的完美蛻變！
 ◇ 2011年職業培訓師至今：培訓企業1000多家，學員上萬名，滿意度90%以上！

授課風格：
 ◇ 深入淺出、幽默風趣、見解獨到，富有激情；
 ◇ 善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性；
 ◇ 豐富的實務經驗與操作手法，使學員能即學即用，被譽為“具有震撼力和實效性的培訓講師”！

課程特色：
 ◇ 實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。
 ◇ 多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰模擬+視頻教學。
 ◇ 模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。。
 ◇ 進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。
 ◇ 工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：
TTT系列課程：
《TTT培訓師培訓（初）——授課技巧與呈現》
《TTT培訓師培訓（中）——課程設計與制作》
《TTT培訓師培訓（高）——課程開發與設計》
《魅力演說-TTT演講與口才訓練》
《崗位經驗萃取與微課開發技巧》 
營銷系列課程：
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態激勵》
《銷售溝通與談判技巧》 
《狼性銷售技能提升訓練》
《銷售團隊激活六個一》    
《引爆核能量-銷講演說密碼》
綜合管理系列課程：
《360°管理溝通藝術》
《部署培育、授權和領導》
《高效時間管理》
《教練型領導力》
《夸部門管理溝通藝術》
《目標管理與計劃執行》
《時間管理與工作效能提升》
《團隊執行兵法》
《新生代員工管理與素養提升》
《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：
正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統工程、上海水晶石數字技術、蘇州戴樂克工業鎖具、上海高信化玻、傳發模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術、聯邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿易、杭州原華貿易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團、寧波宜科科技、國營海安機械總廠、 寶鋼集團、南京儀機、上海公元建材、永發集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

培訓剪影：

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