經(jīng)銷商開發(fā)與管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn),經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

經(jīng)銷商開發(fā)與管理(李臨春)課程介紹：

課程收益
通過本次培訓(xùn)首先解決經(jīng)銷商對銷售和管理兩者的認(rèn)知問題；
其次建立標(biāo)準(zhǔn)化的化服務(wù)體系，以適應(yīng)項(xiàng)目制的升級需要；
提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和業(yè)績提升能力
提升組織領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行效率

課程大綱  

第一章、 如何跨越銷售和管理的門檻
本章主要從經(jīng)營模式分析，為什么有些客戶很多年都跨越不了1000萬的門檻？進(jìn)而要跨越5000萬、1億門檻，那么從認(rèn)知上和管理上要解決那些問題？
一、經(jīng)銷商跨躍千萬、億元門檻，原來與神奇數(shù)有關(guān)
1.經(jīng)營模式與銷售規(guī)模分析
2.改變模式才能提高邊際效益
二、7±2法則
1.米勒管理法則
2.羅賓鄧巴定律
三、如何搭建高效的分銷體系和服務(wù)體系？
1.根據(jù)自己區(qū)域設(shè)計(jì)分銷模型（視時(shí)間而定）
2.“銷售+服務(wù)”體系的重要性
3.安裝、維保人員工作量不飽滿該怎么辦？
四、讓每個(gè)員工高效運(yùn)轉(zhuǎn)
1.行為體系流程化、制度化管理
2.服務(wù)體系品牌化管理是促進(jìn)銷售的核動(dòng)力

第二章、 打造高效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
一、建立人才管理理念打造你的團(tuán)隊(duì)競爭力
1、90、00后員工該如何管理？
2、領(lǐng)導(dǎo)力的新趨勢-游戲化組織原則
3、游戲化管理的4個(gè)特征
二、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及管理要點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)應(yīng)該符合羅賓•鄧巴法則和7±2法則
2、團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該從士氣、心態(tài)、能力和應(yīng)變四個(gè)維度來展開
3、日常管理抓好關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)
三、商貿(mào)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的選用育留實(shí)戰(zhàn)方法1——招人（選人）
1.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)從選擇成員開始
2.應(yīng)該與應(yīng)聘者互動(dòng)哪些內(nèi)容？
3.如何判斷應(yīng)聘者是主動(dòng)人格還是被動(dòng)人格
4.既要為其展示良好的發(fā)展空間，又要避免過高的期望值
四、商貿(mào)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的選用育留實(shí)戰(zhàn)方法3——育人
1、公司像球隊(duì)，位置可能不同，但要打造一致性
2、激發(fā)每個(gè)人的潛能
3、建立體系，帶流程、講制度
五、商貿(mào)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的選用育留實(shí)戰(zhàn)方法4——留人
1、授權(quán)與溝通
2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
3、要讓員工感覺您是值得尊敬和信任的
4、外界鼓吹的合伙人制真的適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)嗎？
5、把員工的價(jià)值與公司的發(fā)展和使命相關(guān)聯(lián)

第三章、目標(biāo)管理
對經(jīng)銷商來說，目標(biāo)分解的過程就是銷售完成的過程。雖然經(jīng)銷商往往沒有目標(biāo)制定權(quán)，但分解的過程的科學(xué)性決定完成情況的結(jié)果。
一、目標(biāo)分解的原則
二、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)因素
1.拉新：新區(qū)域、新客戶、新產(chǎn)品和新推廣（23年的目標(biāo)占比？）
2.留存：提升服務(wù)效率、完善服務(wù)體系（老客戶目標(biāo)貢獻(xiàn)？）
3.升值：用戶自豪感是銷延的核動(dòng)力（行為標(biāo)準(zhǔn)化和激勵(lì)體系）
三、目標(biāo)分解和執(zhí)行工具
1.GPS- IE管理系統(tǒng)
2.目標(biāo)驅(qū)動(dòng)公式
3.甘特圖
4.Excel圖表分析

第四章、提高資金周轉(zhuǎn)率和回報(bào)率
在進(jìn)銷存管理方面，很多經(jīng)銷商缺乏管理方法，以及降低風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大市場份額的手段，這樣的客戶容易流失和被淘汰，也容易對品牌產(chǎn)生一些不良影響。本著提升客戶價(jià)值的理念，本章介紹幾個(gè)提高資金周轉(zhuǎn)率和投資回報(bào)率的技巧，提升客戶經(jīng)營我司產(chǎn)品賺錢的能力。
一、進(jìn)銷售存管理
1.你的庫存中有多少是“死錢”？原因是什么？
2.進(jìn)銷存合理的比例應(yīng)該是？
3.產(chǎn)品生命周期管理
4.如何加快庫存周轉(zhuǎn)率（流水產(chǎn)品如何減風(fēng)險(xiǎn)、降庫存、穩(wěn)價(jià)格）
二、毛利率、周轉(zhuǎn)次數(shù)與資金回報(bào)

第五章   如何制定營銷方案
選擇大于努力！每個(gè)時(shí)代銷售的主旋律都不一樣，要跟上時(shí)代。
一、過去40年5個(gè)營銷紅利期
1.1987年前-低密度傳播時(shí)代   （產(chǎn)能紅利）；
2.1987-95年報(bào)紙、廣播時(shí)代   （布局紅利）；
3.1995-2012電視時(shí)代         （渠道紅利）；
4.2012-2020互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代       （流量紅利）；
5.2020后，移動(dòng)社交時(shí)代      （人本紅利）；
二、新一代經(jīng)銷商應(yīng)該具備的能力
1.團(tuán)隊(duì)的______能力；
2.讓產(chǎn)品動(dòng)銷的推廣 ____ 能力；
3._____和____ 能力；
4.對市場和消費(fèi)的 ____ 能力；
5.選擇能夠引領(lǐng)消費(fèi)的_____。
用一句話記住這些內(nèi)容！
三、活動(dòng)策略選擇
1.營銷活動(dòng)如何承接營銷策略落地
2.營銷活動(dòng)的3P原則
3.制定活動(dòng)策略的6大步驟
4.一年中可以做促銷活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)
5.產(chǎn)品生命周期與營銷活動(dòng)方式選擇
四、活動(dòng)目標(biāo)制定
1.營銷活動(dòng)的4種目標(biāo)設(shè)定
2.10個(gè)典型的營銷活動(dòng)目標(biāo)
3.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式
4.活動(dòng)形式與活動(dòng)目標(biāo)適應(yīng)度對照表
五、活動(dòng)創(chuàng)意與計(jì)劃
1.一句話說清營銷活動(dòng)創(chuàng)意的本質(zhì)
2.創(chuàng)新思維的7種方法
3.營銷活動(dòng)方案的6個(gè)基本要素
4.如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書
六、活動(dòng)方法管理
1.營銷活動(dòng)的5種時(shí)機(jī)
2.12種常見的營銷活動(dòng)方式
3.克敵制勝的組合營銷活動(dòng)
4.營銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
七、活動(dòng)的實(shí)施
1.營銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
2.營銷活動(dòng)組織的3個(gè)階段管理內(nèi)容
3.營銷活動(dòng)實(shí)施的5大節(jié)點(diǎn)
4.營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
5.現(xiàn)場熱度控制
6.危機(jī)預(yù)案及管控
八、促銷活動(dòng)過程管控
1.管控營銷活動(dòng)3大要點(diǎn)
2.營銷活動(dòng)的全程控制
3.營銷活動(dòng)糾偏的6種方法
4.營銷活動(dòng)的全程控制表
九、促銷活動(dòng)的評估
1.評估方法
2.評估工具（數(shù)據(jù)采集與評估方法對照表）
3.評估指標(biāo)
4.營銷活動(dòng)績效測量的6種方法
5.活動(dòng)效果評估報(bào)告

第六章    移動(dòng)社交時(shí)代的傳與播
一、移動(dòng)社交時(shí)代經(jīng)銷商該起的作用
1.傳與播的邏輯
2.經(jīng)銷商應(yīng)該成為一個(gè)播源   
二、什么樣的短視頻會(huì)被傳起來
1.STEPPS原則
2.足夠的播源才能啟動(dòng)平臺算法分配流量
三、哪些情景能引爆咱的產(chǎn)品
1.情景分析
2.短視頻制作和分享

講師介紹
李臨春 老師
品牌建設(shè)、營銷領(lǐng)域資深專家
浙江伊媒文化傳播有限公司董事長
汾酒股份（600809）獨(dú)立董事
深圳機(jī)場服務(wù)品牌建設(shè)顧問
中國食品行業(yè)智庫成員
杭州娃哈哈集團(tuán) 分公司經(jīng)理
平邑金銀花產(chǎn)業(yè)   戰(zhàn)略顧問
普洱市茶產(chǎn)業(yè)     戰(zhàn)略顧問
李臨春是品牌DNA理論體系的探索者和踐行者，在該領(lǐng)域已經(jīng)深耕11年，其核心內(nèi)容已經(jīng)獲得國家知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)；《品牌DNA時(shí)代》也申請了版權(quán)課程；著作《讓新品成為暢銷品》一書連續(xù)10年成為暢銷書。
李臨春曾被聘為浙大CARD農(nóng)業(yè)品牌中心研究員；一直以來在浙大、清華、北大、上海交大、山東理工大等八所高校總裁班、研修班講授《品牌DNA時(shí)代》400余場，成為最受學(xué)員們喜歡的課程之一。還兼任《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》高級研究員；中科商學(xué)研究院教授；浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長；2018黑龍江衛(wèi)視首屆農(nóng)產(chǎn)品品牌大賽評委、2018江蘇常州首屆名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品評委。

策劃過的項(xiàng)目
李臨春老師曾在東芝、娃哈哈等知名企業(yè)從事品牌管理、銷售相關(guān)工作20余年。曾為福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士、曼歐福、藏地密飲、佳貝思鋰電、雪天鹽業(yè)（上市）、眾果美味、布馮咖啡、真硒水、安康硒谷、康硒水、浙江一鳴真鮮奶吧（上市）、香格里拉松茸、浙江保事捷化工等企業(yè)；
曾為紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等15家金融機(jī)構(gòu)提供行業(yè)投資顧問服務(wù)。

品牌DNA理論探索者、踐行者
李臨春董事長，傾注了11年的時(shí)間探索品牌DNA，提出了“讓產(chǎn)品會(huì)說話！”的核心理念，對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“植入式營銷”有深入的研究，其核心理念包括：產(chǎn)品媒體化、品牌DNA化、營銷情景化、定價(jià)需求化、傳播社交化等五大體系，并都在品牌策劃和營銷服務(wù)的實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。
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