大客戶銷售策略

培訓關鍵詞：公開課培訓

大客戶銷售策略(楊松)課程介紹：

揭示大客戶銷售的本質，認清大客戶銷售的規律
高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……
 
課程目的：
讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程；
讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素；
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；
讓學員了解客戶需求的層次與重點；
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么；
讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧；
讓學員學會控制決策流程的技巧；
讓學員學會如何接近決策者；
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學員了解做好銷售工作應具備的技能；
 
課程大綱：
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
正確認識客戶需求、動機；
大客戶銷售的本質；
大客戶銷售的原則；
優秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協調；
優秀銷售人員的成長之路； 
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題　
需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯；
建立個人情感互動－－為后續工作建立信息點；
2、精心規劃，制定策略
全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
－－操作、財務、政治、個人、公司；
這個項目對我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競爭態勢分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外；
正面策略－－運用品牌和產品威力；
側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細分策略－－滲透、時間
學會放棄－－節約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項目評估的方式分析；
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步；
影響決策－－綜合運用資源；
4、動態調整，完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；
多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術；
 
講師介紹：
    楊松：MBA培訓顧問； 清華大學EMBA客座教授，中國職業經理培訓學院客座教授，美國國際訓練協會AITA注冊培訓師；日本資生堂株式會社（中國區）常年培訓顧問。曾為 CTMT（全國高級營銷經理職業課程）、CPMT（全國職業經理課程）、CMMT（全國職業經理認證課程）、CTHRT（全國人力資源認證課程）等品牌課程班專職講師，國家經貿委CMMQ全國高級營銷經理資格認證課程專職講師。對大客戶銷售模式有獨到的見解，其《大客戶銷售技巧》、《大客戶銷售策略》、《全腦銷售》等課程深受企業歡迎。
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