銷售談判與專業(yè)回款技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售談判培訓(xùn),回款技巧培訓(xùn)

銷售談判與專業(yè)回款技巧(李俊)課程介紹：

課程背景

    成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

1.沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

2.沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

    成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在談判中敗下陣來。

    針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)高級(jí)的技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)雙贏的交易或者合作。

    另外，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。

    針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。另外，課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營(yíng)銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程收益

1.掌握高效的商務(wù)談判溝通方法

2.提升溝通的能力與談判技巧

3.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

4.輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率

課程大綱

第一部分銷售談判技巧

    思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？

一、談判前的準(zhǔn)備工作

1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定

2、分析我方實(shí)力

3、分析談判對(duì)手實(shí)力

1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

思考：誰(shuí)是談判的關(guān)鍵人？

3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

思考：如何與不同性格的談判對(duì)手談判？

思考：不同國(guó)家談判對(duì)手的特點(diǎn)？

4、建立有傾向性的客戶關(guān)系

思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？

思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？

思考：如何獲取內(nèi)線的信任？

二、   談判中如何增加影響力

利用差異創(chuàng)造價(jià)值

影響力六大原理在談判中運(yùn)用

三、（價(jià)格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢(shì)的磋商技巧

1、常見的談判磋商技巧

思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

思考：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？

2、讓步技巧

1）讓步的基本原則

2）讓步的方式

3）價(jià)格讓步的技巧

第二部分應(yīng)收賬款催收管理

一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

二、客戶資信的調(diào)查及信用等級(jí)的評(píng)定

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

三、關(guān)注客戶付款風(fēng)險(xiǎn)

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

四、選擇催收欠款的方式

1、電話催賬

思考：如何做好電話催收？

2、面訪催賬

3、信函催收

五、面訪催收的溝通技巧

1、做好準(zhǔn)備工作

2、開場(chǎng)白

3、充分的交流，確定還款時(shí)間

4、應(yīng)對(duì)欠款客戶討價(jià)還價(jià)的談判策略

練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略

5、結(jié)束催款

6、有效追蹤

7、催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

六、不同類型客戶的催款策略

（全文完）

講師介紹
李俊 老師
 ◇ 銷售人才復(fù)制專家
 ◇ 顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
 ◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
 ◇ 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
 ◇ AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
 ◇ C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
 ◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
 ◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
 ◇ 浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
 ◇ 全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語(yǔ)授課

    本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
 ◇ 
    專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
 ◇ 
    培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬(wàn)人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

課綱下載

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