大客戶的組織規劃與管理

大客戶的組織規劃與管理(丁興良)課程介紹：

大客戶營銷四大寶典之二
 ◇ 20%的客戶創造80%的利潤，
 ◇ 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶，
 ◇ 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，
 ◇ 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！
● 課程特色：
1、“大客戶的組織規劃與管理”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2、講師團隊來自世界500強的企業，十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業品行業（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統等大額產品）的大客戶；；
3、五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
5、針對大客戶的課程。已經有400家企業培訓過，30家企業進行過咨詢項目的合作，針對行業進行深入研究，結合企業實際情況，提供實務操作；
6、有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，《大客戶銷售策略與項目管理》創經濟管理類叢書單天發行的新高273本/天，連續三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7、VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8、“大客戶”的研發來源于IMSC工業品營銷研究中心—國內工業品營銷第一品牌；
● 課程收益：
    20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

● 課程大綱：
一、大客戶組織管理的發展目標
前言：大客戶管理是一個系統
 ◇ 詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義
 ◇ 大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動
 ◇ 大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？
案例： 萬豪與德勤的故事
二、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
 ◇ 大客戶的組織機構圖
 ◇ 大客戶的各級管理部門的職責
 ◇ 大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
 ◇ 大客戶經理的能力模型與發展
 ◇ 大客戶角色分析與績效管理
案例： 中國電信大客戶管理組織結構設計
三、大客戶管理是一個服務團隊
前言：大客戶管理是一個團隊工程
 ◇ 企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
 ◇ 制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃
 ◇ 大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
 ◇ 建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理
四、大客戶的銷售管理六大系統
前言：國內大客戶管理的四大困惑
 ◇ 大客戶內部流程的管理系統
 ◇ 大客戶內部職能分工流程體系
 ◇ 大客戶銷售推進的天龍八部
 ◇ 銷售里程碑與標準管理
 ◇ 銷售成交管理系統
 ◇ 項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具
五、大客戶內部采購流程的管理
前言：項目是以客戶采購流程為出發點
 ◇ 分析客戶內部的采購流程
 ◇ 分析客戶內部的組織架構圖
 ◇ 分析客戶內部的職能與角色分工
 ◇ 分析客戶內部的關系及發展策略
 ◇ 建立高層之間的互動是信任感的基礎
案例分享：逃離信息孤島的四大策略
六、大客戶銷售推進的天龍八部
前言：營銷的最高境界是標準化
 ◇ 大客戶銷售推進流程的階段分析
 ◇ 大客戶項目成功判斷的標準
 ◇ 突破大客戶項目向前發展的方法
 ◇ 符合項目階段成功的必要條件
練習：判斷大客戶所處的階段
七、大客戶銷售的里程碑與標準
前言：里程碑是項目管理的標志
 ◇ 劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
 ◇ 建立大客戶銷售里程碑的標準
 ◇ 大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
 ◇ 科學化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？
八、大客戶銷售的成交管理系統
前言：項目階段衡量的標準
 ◇ 劃分大客戶銷售成交管理系統的原則
 ◇ 劃分大客戶銷售成交管理系統的標準
 ◇ 階段之間的關系與聯接
案例分享：銷售預測無法進行怎辦？

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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