情境銷售

情境銷售(陳老師)課程介紹：

● 課程背景：
    情境銷售模型是銷售風格與顧客購買準備度的完美結合，它極為有效地提高了不同組織的績效和生產率。由于“情境銷售”注重在銷售過程中建立買賣雙方高品質的人際關系，將一次性的成功銷售轉化為具有持久影響力的有效銷售，這一銷售模式為全球超過1000萬銷售專業人士迅速接納并采用，在美國銷售界被喻為“銷售圣經”。
    情境銷售從人類行為學理論出發，探討銷售的影響力，經過運用被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程。在當今充滿競爭的市場環境下，理解并應用情境銷售技巧將會提升銷售人員有效銷售所必需的技能。
診斷客戶需求  調整風格適應需求  通過溝通達成購

● 課程收益：
 ◇ 增加您對銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進一步發展
 ◇ 揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―如何到達你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
 ◇ 發展你的能力來準確判斷一位準顧客的購買準備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達到雙贏
 ◇ 通過運用一套銷售自我評測工具來取得對你現在銷售行為趨勢的反饋，以此來指導你持續的發展。
 ◇ 能最大限度地發揮您個人的銷售潛能及優勢，實現銷售技能的突破性提升......
 ◇ 提高銷售額，降低員工更替頻率

● 課程綱要：
一單元  成功銷售的準則
情境銷售的介紹與基礎
成功銷售與有效銷售的區別
銷售影響力自我測評  
二單元 情景銷售技巧—銷售人員營銷風格診斷
銷售人員工作行為描述       
銷售人員關系行為描述   
高工作高關系營銷風格         
高工作低關系營銷風格
低工作高關系營銷風格         
低工作低關系營銷風格
診斷你的營銷風格培養         
應用不同營銷風格贏得客戶
三單元 情境銷售——四類客戶個性風格診斷
確認并掌握客戶的果斷性指標    
確認并掌握客戶的反應性指標
分析型客戶的個性特點及需求   
親切型客戶的個性特點及需求
駕馭型客戶的個性特點及需求  
表現型客戶的個性特點及需求
將果斷性與反應性作為診斷工具 -
個性風格助診斷
四單元  針對不同個性風格客戶的情景銷售技巧     
專業銷售技巧步驟與要點/針對親切型客戶的銷售技巧 /針對駕馭型客戶的銷售技巧
針對表現型客戶的銷售技巧/針對分析型客戶的銷售技巧
五單元  大客戶銷售技巧      
大客戶銷售的特點/大客戶銷售的流程/
初期階段、咨詢階段、交流階段、誘導階段、行動階段、SPIN探尋技巧
六單元  銷售演練與反饋      

● 講師介紹：
    陳老師，清華大學EMBA班客座教授，全美培訓與發展協會理事，美國管理協會高級培訓師，Mercury《培訓體系建立》認證培訓師。受邀在全國各地舉辦大型卓越領導力、完美演說、培訓師培養等多種主題研討會。受訓學員近2萬人。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執行師，參與不同類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高素質干部隊伍及培養企業內訓師梯隊，打破傳統的教授學員授課技巧模式，解決如何加速學習，根據人性的規律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧及呈現表達技巧。
    曾經培訓過的企業有：諾華制藥、中國銀行、朗訊科技、中國網通、聯想集團、空中網、伊利集團、深圳萬科、云南白藥、中國電力、飛利浦電器、北京大學人民醫院。
    主講課程: 《情景銷售》、《情景領導》、《突破思維技巧》、《巔峰銷售技巧》，《PPP與醫生建立合作伙伴式銷售》、《群體銷售》；《銷售人員管理與團隊建設》；《六頂思考帽》；《目標管理》

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