價格戰與品牌營銷

價格戰與品牌營銷(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱：
一、工業品營銷的七大困惑
 ◇ 工業品行業特征明顯，我們需要品牌嗎？
 ◇ 工業品靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
 ◇ 工業品競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
 ◇ 工業品營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業化的銷售顧問嗎？
 ◇ 工業品靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
 ◇ 工業品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎？
 ◇ 工業品靠項目營銷，我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎？
經典案例：施耐德《執掌未來-源創力•中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動化行業的“七大趨勢”
二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一、挖掘行業內差異化營銷的機會
 ◇ 行業發展過程和前景預測；
 ◇ 行業客戶需求該如何把握？
 ◇ 行業發展的四大核心
 ◇ 針對行業需求，行業經理該如何運用？
經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型
體系二、利用SWOT來分析差異化的營銷戰略
 ◇ 從事相關行業的競爭對手在那里？
 ◇ 各自的優勢、劣勢是什么？
 ◇ 針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略
體系三、分析差異化的目標市場
 ◇ 參考工具——如何市場細分
 ◇ 為什么物美價廉的產品不暢銷
 ◇ 競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
 ◇ 橫向透明度與縱向透明度
游戲:協同競爭（進入難度•森林與 樹木）
經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向
體系四、利用差異化進行有效的市場拓展
 ◇ 創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
 ◇ 體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
 ◇ 宣傳價值---四大拓展方式
 ◇ 交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略
體系五、差異化營銷的戰略組織
 ◇ 企業對行業發展的三-五年戰略規劃
 ◇ 參考工具—企業行業戰略規劃的流程
 ◇ 組織架構與人力資源管理的運用
討論：戰略*營銷*銷售的三大差異
體系六、差異化營銷的五個系統
 ◇ 買產品不如買服務
 ◇ 買服務不如買方案
 ◇ 買方案不如買品牌
 ◇ 買品牌不如買標準
經典案例：西門子（中國）如何買解決方案
體系七、行業差異化營銷推廣的“九陰真經”
 ◇ 展會
 ◇ 技術交流
 ◇ 電話銷售
 ◇ 登門拜訪
 ◇ 測試和提供樣品
 ◇ 贈品
 ◇ 商務活動
 ◇ 參觀考察
 ◇ 客戶俱樂部
團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八、差異化營銷策略及應用
 ◇ 從賣方市場到買方市場的轉變
 ◇ 顧客就是差異
 ◇ 尋求差異的著眼點
 ◇ 如何使形象差異化。
 ◇ 如何使市場差異化。
 ◇ 如何使售后服務差異
 ◇ 以資源為基礎，大搞差異化
 ◇ 差異化策略的實施
經典案例：中電電氣的無競爭領域
三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現
體系一、工業品企業品牌誤區與發展戰略
 ◇ 中國企業的品牌認知誤區；
 ◇ 從產品階段到營銷階段的時代趨勢；
 ◇ 適應市場需求與變化的品牌思維與戰略；
 ◇ 品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
 ◇ 產品品牌與企業品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二、工業品品牌營銷與推廣
 ◇ “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；
 ◇ 品牌營銷的時機把握與階段性策略；
 ◇ 符合市場的品牌表現及推廣策略；
 ◇ 產品品牌與企業品牌的組織管理；
 ◇ 品牌運營的組織架構與管理方式；
經典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三、讓品牌創造一種購買習慣
 ◇ 消費者對品牌的態度
 ◇ 品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
 ◇ 如何打造差異化與個性化？     
 ◇ 產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節優勢？
 ◇ 建立完善的品牌整合推廣體系
經典案例：“沒有新中大，我們就不開標”

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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