市場策劃與區域營銷

市場策劃與區域營銷(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱：
第一篇：市場策劃篇
一、行業解決方案策劃與分析
 ◇ 行業發展過程和前景預測；
 ◇ 行業客戶需求該如何把握？
 ◇ 針對行業需求，行業經理該如何運籌帷幄？
 ◇ 針對行業競爭對手的SWOT分析
 ◇ 組織架構與人力資源管理
二、實施行業客戶系統解決方案
 ◇ 行業解決方案的設計與策劃
 ◇ 行業解決方案的展示與呈現
 ◇ 行業解決方案的復制與推廣
 ◇ 行業經理如何幫助客戶實施信息化管理？
 ◇ 行業經理在整個過程中的角色定位如何轉變
第二篇：區域營銷篇
一、區域經理的角色定位
 ◇ 了解自己的籌碼
 ◇ SWOT分析
 ◇ 做最有把握的事
 ◇ 有所為有所不為
 ◇ 選擇自己最有利的戰場
 ◇ 用適當的方式營銷——自營.代理.批發.特許.加盟.直銷
 ◇ 整合——定位競爭對手，制定攻守方略
 ◇ 案例討論：區域經理及經銷商經理工作職責
 ◇ （分享）自我負責任的態度
二、區域市場的有效拓展
 ◇ 市場開拓不良造成的影響
 ◇ 影響市場開拓的主要因素
 ◇ 制定市場開拓目標與計劃
 ◇ 了解區域市場的方法
 ◇ 經銷商選擇與評估要素
 ◇ 準確部署及有效啟動市場
 ◇ 產品鋪貨與管理方向
 ◇ 解決經銷商的困難問題
 ◇ 實施有效的市場支持
 ◇ 促進經銷商業績提高的辦法
三、區域市場的品牌建設
 ◇ “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；
 ◇ 品牌營銷的時機把握與階段性策略；
 ◇ 符合市場的品牌表現及推廣策略；
 ◇ 產品品牌與企業品牌的組織管理；
 ◇ 品牌運營的組織架構與管理方式；
四、區域市場的項目管理
 ◇ 評價地區市場管理的好壞
 ◇ 評估地區市場三大能力
 ◇ 地區市場渠道維護與管理
 ◇ 改善與提升市場績效
 ◇ 區域市場的擴張攻略
 ◇ 區域市場上精耕細作
 ◇ 幫助經銷商獲得成功
 ◇ 做經銷商的教練
 ◇ 有效培訓經銷商
 ◇ 提高地區市場核心競爭力
 ◇ 提高區域市場總體執行力
五、區域經理的團隊溝通
 ◇ 親和力的塑造---模仿
 ◇ 同理心是建立雙方溝通的平臺
 ◇ 同理心的建立---站在對方的立場
 ◇ 建立與銷售渠道的溝通渠道
 ◇ 如何為渠道的業務增值
 ◇ 改善渠道關系的有效途徑
六、項目管理的九字訣
A．找對人--- 分析客戶內部采購流程
 ◇ -分析客戶內部的采購流程
 ◇ -分析客戶內部的組織結構
 ◇ -分析客戶內部的五個角色
 ◇ -找到關鍵決策人
 ◇ -如何逃離信息迷霧
 ◇ -項目中期，我該怎么辦？
B．說對話--- 發展關系，建立信任
 ◇ -客戶關系發展的四種類型
 ◇ -客戶關系發展的五步驟
 ◇ -四大死黨的建立與發展
 ◇ -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ -與不同的人如何打交道
 ◇ -如何調整自己的風格來適應客戶
C．做對事----SPIN問問題技巧
 ◇ -銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ -有效問問題的五個關鍵
 ◇ -需求調查提問四步驟
 ◇ -隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ -SPIN問問題的技巧
 ◇ -如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

● 講師介紹
丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經理
 ◇ 國內水泵行業第一：凱泉水泵  資深銷售經理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團 銷售副總經理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調 ：
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會

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