經銷商持續雙贏創新管理與高度開發戰略

經銷商持續雙贏創新管理與高度開發戰略(潘先生)課程介紹：

● 課程背景curriculum background 
    在營銷界,經銷商的開發與管理是非常古老的話題, 然而，古老的命題卻永遠都需要創新的答案。怎么樣開發經銷商？怎么樣管理經銷商？任何一家企業都在追求適合自己現在、未來的有效的管理模式和方法。在渠道制勝的中國，這已經成為關乎企業生存發展的根本。作為市場人員，經銷商開發與管理是必修課，但是，很多業務人員在經銷商這個環節上下足了功夫，但經常也摔了不少跟頭，經銷商，作為連接生產與終端的關鍵環節，在市場管理和維護中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業在局部市場上被經銷商搞得很頭痛。
這是一家酒廠的銷售經理提出的公式：
一流產品+一流經銷商＝超一流的市場。
一流產品+二流經銷商＝二流市場。
二流產品+一流經銷商＝一流市場。
粗看這個公式，應該是沒有問題的，但是在實際操作中，卻會是另一番場景。
應該說，這是一個很簡單的公式，縮減一下就是：
產品+經銷商=市場
這個公式，是傳統渠道戰的典型代表，很多企業為此曾經付出過沉重的代價。在這個公式中，產品進入市場必須通過經銷商這個瓶頸，往往造成經銷商在通路上的要挾制約。客戶就是上帝，這句經典的標語是計劃經濟剛剛轉型到市場經濟時的最為流行的，幾乎每個生產企業都把他寫在顯眼之處。但是經過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業早就悄悄的換下這個口號，同時換下的還有“質量是生命”的標語。而許多處于產品制造階段的企業依然將這個口號奉為圣經，離開經銷商就不會做市場。甚至會得上經銷商依賴癥。
單純依賴經銷商做市場的癥結具體表現在：
1、渠道就是山頭。很多企業的市場好壞并不決定與自己，而是在于經銷商的實力和配合。在市場管理中,弱勢白酒企業大多依靠經銷商來做市場,市場成功了,經銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業也只能忍氣吞聲.惡性循環由此開始.主弱臣強，內亂必生！
2、渠道多強市場就會有多強，反之則弱。客戶眾多渠道成員是跟隨弱勢品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關系，在局部市場上經銷商往往比廠家更有發言權，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規軍所制訂的條條框框。而這些惡習的長期存在必然會與廠家的發展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現裂痕.
3、開市場找大戶。大戶是很多企業向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎去求婚，結果不是挨耳光，就是一輩子當牛做馬，永世不得翻身。
4、中國的商業形態發生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商場、批發市場以及零售店，而現在，超市、大賣場、酒店等終端的大量出現一個大賣場的出現將導致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現加劇了批發業的轉型　在沿海經濟發達地區，傳統的批發市場已經逐漸消失。傳統經銷商的流通霸主地位已經開始消減。企業所抱的這個大腿已經不如一根胳膊粗了。
那么，企業真的就要放棄經銷商嗎？
這是不可能的。市場的分散與消費地點的不確定決定了經銷商必須承擔物流配送的功能。企業要充分利用經銷上小區域配送能力逐步滲透市場，但是在市場上企業積極參與市場,精耕細作,增強自己在市場上的發言權,改變經銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準確的講就是一場和諧的婚姻關系。
如何維持這場“婚姻”關系呢？ 本課程以潘先生多年成功運作優秀企業經銷商開發與管理實戰經驗，圍繞企業關注的經銷商開發與管理重點和面臨的難點問題，通過全景案例講解和實例分析，在開放、互動的環境中，對經銷商開發與管理的基本理念和原則、經銷商開發與管理的整個操作過程，以及基于經銷商開發與管理透徹的講解與討論，通過學習與研修，使您最終真正掌握建立有效的可操作的經銷商持續雙贏創新管理體系。 
 
● 培訓收益training income
    通過對中國經銷商特性的深入分析，使企業管理者真正了解經銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個本就是經銷商管理。
與其他經銷商管理課程的差異:
1.從經銷商的角度來看待經銷商的開發及管理問題
2.從簡單的產品合作到深入到雙方資源整合型合作
3.從傳統的前臺管理到后臺管理
4.從生意合作到事業合作
5.從公司對公司,深入到人對人
 
● 課程大綱curriculum introduction
引子部分：
◇3個問題
◇2種業務員
◇業務人員的內憂外患
◇業務員面臨的壓力
第一部分:廠商與經銷商關系現狀
（經銷商為什么不好管）
以下這些狀況，作為生產企業的營銷管理層，曾經遇到過多少：
◇經銷商不愿意配合廠家的市場活動
◇經銷商沒完沒了的伸手要費用
◇經銷商對新產品存在抵觸情緒
◇經銷商不愿意承擔市場費用
◇經銷商對產品的未來缺乏信心
◇經銷商總是抱怨廠家做的不夠
◇經銷商對業務人員不夠信任
◇經銷商與廠家業務人員之間溝通不夠順暢
◇廠家人員強調的重點, 經銷商不以為然
◇廠家業務人員與經銷商確認好的方案, 常常被打亂
◇廠家業務人員的誠懇建議, 經銷商往往聽不進去
◇經銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業務人員給送
◇經銷商老板對業務積極,但其下屬不積極
◇老板在備貨上卡的很死,導致缺貨,影響銷量和形象
…………
第二部分：經銷商管理之解決問題從分析問題開始
從七個不同的角度來分析經銷商為什么不好管
1.最根本的角度
2.廠商雙方不同的經營和管理思維
3.經銷商自身角度
4.業務人員的角度
5.廠家老板角度
6.競爭的角度
7.經銷商偽裝的角度
第三部分：經銷商管理之深入且正確的認知是解決問題的基礎
（了解問題是解決問題的第一步）
1.了解經銷商的現狀
2.了解不同層面經銷商的思維特點
3.了解經銷商與企業之間的差異點
4.了解經銷商老板在重點考慮些什么問題
5.了解經銷商老板的前臺問題
6.了解經銷商老板的后臺問題
7.了解經銷商的心理帳戶
8.了解經銷商的個人生理問題
9.了解經銷商的背景
10.了解經銷商的社會地位問題
11.了解經銷商的融資問題
12.了解經銷商對產品（尤其是新產品）的看法
13.了解經銷商老板的“后院”問題
14.了解經銷商老板的未來發展問題
15.了解經銷商為什么總是要支持
16.了解經銷商老板的危機和風險問題
17.了解傳統的經銷商管理模式
18.了解經銷商占有率
第四部分：經銷商的開發與管理之業務人員的問題
（經銷商不好管，業務人員自身也有責任）
1.在管理經銷商之前，業務人員有做好自我管理嗎？
2.在與經銷商溝通之間，有掌握足夠的商業溝通技術嗎？
3.曾經在無意中得罪過經銷商嗎？
4.試圖直接去說服或是改造經銷商嗎？
5.業務人員給經銷商帶了那些價值？
6.自身在專業技術方面的專業性如何？
7.知道真正的廠商關系是如何構成的嗎？
 第五部分：經銷商的開發與管理之問題的解決
（在對經銷商的深入了解及對業務人員的問題發掘的基礎上，再來看待如何管理經銷商才是有效的。同時，解決方案必須是全新的,與傳統的管理模式存在著明顯差異）
◇創新的經銷商開發
1.刊物式開發
2.軟傳播式開發
3.群體轉接式開發
4.代開發機構開發
5.開發投資者經銷商
6.團隊型經銷商開發
7.寄養式開發
8.拜訪經銷商中要點
9.首次拜訪經銷商的要點
◇從經銷商的角度來看待對廠家的選擇
◇經銷商的定位設計
◇如何面對不停伸手要費用的經銷商
◇如何面對說沒錢的經銷商
◇如何檢測經銷商的配合度
◇如何采取標準化經銷商定標體系
◇全新的業務考核模式
◇如何觸動經銷商
◇與經銷商的溝通誤區
◇引導業務人員在經銷商面前的自我定位
◇如何面對任務未達標的經銷商
◇面對經銷商的退貨
◇如何利用經銷商管理經銷商
◇為經銷商培養職業經理人
◇為經銷商公司提供公司化改造
◇經銷商的經管手冊
◇服務經銷商的企業專家型業務員
◇管控經銷商的誤區和有效管控策略設計
◇經銷商的激勵策略
◇經銷商的間接改造
◇如何利用經銷商的社會資源
◇經銷商培訓中的策略
◇經銷商與媒體
◇經銷商與新產品
◇經銷商與應收帳款
第六部分：顧問式經銷商管理
（既是為經銷商咨詢，業務人員不能只是賣產品的銷售員，更應該成為經銷商公司的顧問和專家）
◇如何給經銷商形成復合利益
1.用做咨詢的模式來管理經銷商
2.一定要當經銷商的老師
3.繞開容易產生糾紛的產品利益層面
4.要做有積累的事情
◇幫助經銷商老板解決那些具體問題
1.解決人事管理問題
2.解決賣場問題
3.解決管理問題
4.解決下線客戶問題
5.幫助經銷商樹立對廠家投入的觀念
6.幫助經銷商建立組織
7.幫助經銷商管理應收帳款
◇如何給經銷商提供知識流
1.提供什么知識
2.前后次序如何安排
3.用什么形式提供
4.解決什么問題
5.獲得什么利益
6.如何鞏固
7.如何避免競爭對手的復制

● 講師資歷lecturer synopsis
★主講專家：潘先生(國內為數不多的經銷商管理實戰專家)
◆經銷商課題研究者
◆國資委商業技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準 起草人
◆國資委商業技能鑒定中心《賣場管理師》職業標準 第二起草人
◆《經銷商經管技術交流》雜志
◆《第一財經》市場營銷顧問
◆《銷售與市場》特約編輯顧問
◆經銷商方面的研究領域：
經銷商業主出身，研究領域主要在：經銷商管理、經銷商內部管理優化、營運成本節約、創新贏利模式； 廠商合作關系優化、企業招商及預招商設計等課題為主。
◆研究基礎：
自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業十余年，歷任國內數個著名生產企業業務代表、業務主任、分支機構主管、區域銷售經理、高端產品推廣專員、培訓師、市場部經理等職，擁有經銷商業主和生產企業的業務人員的復合視角，具備從多個角度看經銷商問題的基礎。
◆同時，集合了五十多位資深經銷商業主作為研究顧問，持續五年時間，建立了目前國內最為龐大完整的經銷商課題庫，并與法、美、日等國的經銷商研究組織保持技術互換。對經銷商公司所涉及的四百多個課題均保持著長期的素材收集和解決方案研究，所研發的經銷商問題解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執行，現實性強。發表關于經銷商問題的研究論文上百萬字，出版關于經銷商研究專著二十余本，為國家商業技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準的起草人。
◆憑借多年的經銷商管理實戰經驗，先后出版了個人專著：《經銷商與廠家共贏之路》、《管理經銷商》、《經銷商創新贏利模式》、《從經銷商到精銷商》、《從經銷商到金銷商》、《經銷商管理培訓教程》、《賣場管理師培訓教程》、《經銷商的新產品對策》、《經銷商大賣場攻略》、《進軍大賣場88問》等。
◆另本課程以潘先生多年成功運作優秀企業經銷商開發與管理實戰經驗，圍繞企業關注的經銷商開發與管理重點和面臨的難點問題，通過全景案例講解和實例分析，在開放、互動的環境中，對經銷商開發與管理的基本理念和原則、經銷商開發與管理的整個操作過程，以及基于經銷商開發與管理透徹的講解與討論，通過學習與研修，使您最終真正掌握建立有效的可操作的經銷商開發與管理體系。

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