營銷渠道管理＆大客戶營銷實戰特訓班

營銷渠道管理＆大客戶營銷實戰特訓班(王文良、丁興良)課程介紹：

● 培訓背景
   營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰略營銷管理已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源，對企業而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業的持續銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內營銷領域頂級專家王文良與丁興良老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高面對大客戶的能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
 ◇ 如何進行企業的終端通路和進店管理，如何進行產品陳列與促銷；
 ◇ 如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
 ◇ 如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商；

● 講師介紹
   王文良
   亞洲著名營銷通路專家、2008（東京）國際營銷大會中國代表團副團長、北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、人民大學EMBA高級客座教授、曾任頂新國際集團、益華國際集團（臺灣飲料第一）、美國美聯集團（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑世界第三）、現代•華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國西門子、等百余家國內外著培訓等服務。主要作品有：《北大畢業等于零》、《王文良銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、等。
   丁興良
   13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經理，凱泉水泵資深銷售經理，英維思集團銷售副總經理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業公司的銷售經驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調（中國）有限公司等百余家國內外企業。

● 課程大綱
《現代營銷渠道建設與管理》  主講：王文良（7月19日）          
一、現代營銷渠道和劃分與組合
二、現代強、弱與普通品牌的企業營銷渠道的設計
三、現代代理通路管理
1、現代代理商的級別劃分
2、代理商與經銷商的區別
3、代理通路的三大階段
案例（寶潔公司代理通路變革）
四、代理商的激勵政策
1、代理商最需要什么？
2、代理商最怕什么？
3、怎么激勵代理商？ 
4、代理商的服務
5、加盟商拓展之道   
6、國際代理商的拓展
現在終端通路之（二）
一、現代終端通路的劃分
二、終端直營通路的劃分
三、終端進店管理
四、案例分析 ：北京某超市與家樂福、沃爾瑪的近店條件及經營特點。 五、終端直營的布局六、為什以要設立專賣店
七、終端鋪貨技巧
八、現代產品陳列的管理九、現代終端理貨管理
十、現代終端促銷管理
現在終端通路之（三）
一、現代營銷人員的素質
二、尋找潛在客戶的方法
三、如何接觸潛在客戶
四、了解客戶的需求
1、了解客戶的購買心理  2、追求快樂與實惠的統一
3、了解客戶的購買價值觀4、了解客戶的需求是服務與產品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
五、了解客戶購買模式
六、介紹解說產品與服務的方法
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單（促成）
九、怎樣做售后服務

《大客戶的戰略營銷》  主講：丁興良 （7月20日） 
一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 ◇ 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數據并挖掘大客戶價值
 ◇ 戰略性大客戶的五步臺階
 ◇ 三種目標：戰略、銷售及價值
 ◇ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
 ◇ 戰略VS.戰術
 ◇ 三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯盟的戰略
 ◇ 如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 分析關鍵人物與決策者
 ◇ 關鍵人物影響圖
 ◇ 關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
 ◇ 怎樣獲得關鍵人物的支持 
 ◇ 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產品決策
 ◇ 價格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
 ◇ 內部導向性與客戶導向型企業的區別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
 ◇ 結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

更多營銷渠道管理＆大客戶營銷實戰特訓班相關課程：