AACTP渠道開發(fā)與管理

AACTP渠道開發(fā)與管理(王文良)課程介紹：

課程信息：
            　課程介紹
            “企業(yè)是生產(chǎn)者，經(jīng)銷商是販賣者，分銷商、批發(fā)商是二道販子，消費(fèi)者是買單者”！這是戲說，不利于渠道開發(fā)與管理，渠道各路人馬，有邊緣性質(zhì)的，有雙重性質(zhì)的，難以黑白分明地劃分和管理。
            如何把好“渠道”關(guān)？如何穩(wěn)住中間商，打造與中間商的“價(jià)值共同體”？如何化解渠道各路人馬的利益沖突？……
            講師介紹
            王文良：
            亞洲著名營(yíng)銷專家，亞洲現(xiàn)代銷售學(xué)創(chuàng)始人。2006年亞洲國(guó)際營(yíng)銷論壇組委會(huì)主席兼秘書長(zhǎng)。現(xiàn)為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中央黨校、上海交大高級(jí)客座教授、《前沿講座》及96家電視臺(tái)終身教授。
            王文良曾擔(dān)任頂新國(guó)際集團(tuán)（康師傅品牌）、益華國(guó)際集團(tuán)（臺(tái)灣第一大飲料公司）、美國(guó)美聯(lián)集團(tuán)（美國(guó)非上市500強(qiáng)排名第19位）、加拿大格林柯爾集團(tuán)（制冷劑生產(chǎn)全球第三位）、現(xiàn)代•華泰汽車集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)等七家世界著名跨國(guó)集團(tuán)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)。
            曾先后在北京、上海、廣州、沈陽、大連、鄭州、南昌、成都、濟(jì)南、武漢、杭州、合肥等一百余座城市舉行個(gè)人公開課、講座、培訓(xùn)。
            先后14次擔(dān)任中央電視臺(tái)《對(duì)話》、《實(shí)話實(shí)說》、《交流》、《人與社會(huì)》等節(jié)目的主嘉賓和策劃顧問,96家電視臺(tái)播出《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》等40集講座;同時(shí)一千余家媒體直接間接報(bào)道王文良先生.
            曾先后在北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、等重點(diǎn)大學(xué)大學(xué)舉行個(gè)人“百所大學(xué)巡回演講”。
            主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》（第1、2版）、《王文良銷售學(xué)全書》（第1、2版）、《代理通路》（12集VCD光盤）、《終端通路》（14集VCD光盤）、《老板如何管銷售》（10集VCD光盤）等。

            課程內(nèi)容
            第一部分、渠道概述
            　　　　 FMCG渠道發(fā)展回顧
            　　　　 生產(chǎn)商渠道觀的變遷
            　　　　 渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)與定義
            第二部分、當(dāng)你走進(jìn)陌生的市場(chǎng)
            　　　　 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析
            　　　　 渠道架構(gòu)與通路設(shè)計(jì)
            　　　　 渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)
            第三部分、釣魚前，問問魚兒愛吃什么
            　　　　 經(jīng)銷商渠道霸業(yè)之夢(mèng)
            　　　　 多品牌經(jīng)營(yíng)的坎坷
            　　　　 奶媽育兒之痛
            　　　　 經(jīng)銷商發(fā)展階段理論
            第四部分、建立互信關(guān)系基礎(chǔ)
            　　　　 誠(chéng)信——基礎(chǔ)的基礎(chǔ)
            　　　　 經(jīng)銷商的附加價(jià)值
            　　　　 確認(rèn)經(jīng)銷商有效經(jīng)營(yíng)
            　　　　 全面頻繁公正交流
            　　　　 強(qiáng)大的商業(yè)關(guān)系是人與人的關(guān)系
            　　　　 盡使經(jīng)銷權(quán)世代相傳
            第五部分、駕馭經(jīng)銷商資產(chǎn)
            　　　　 經(jīng)銷商資產(chǎn)模型
            　　　　 價(jià)值資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)、維系資產(chǎn)
            　　　　 目標(biāo)、利益雙元驅(qū)動(dòng)
            　　　　 經(jīng)銷商輔導(dǎo)實(shí)務(wù)
            　　　　 渠道沖突
            　　　　 歷史淵源——讓經(jīng)銷商產(chǎn)生質(zhì)變
            　　　　 必不可少的年度聯(lián)誼會(huì)
            第六部分、共赴零售
            　　　　 殘缺的鏈條
            　　　　 嵌入——銷售部的延伸
            　　　　 分銷鋪貨與新品導(dǎo)入
            　　　　 賣場(chǎng)開發(fā)與談判指導(dǎo)
            　　　　 終端生動(dòng)化技術(shù)
            　　　　 零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)
            　　　　 案例分析       

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