大客戶銷售＆營銷渠道管理實戰特訓班

大客戶銷售＆營銷渠道管理實戰特訓班(崔偉、余大洪)課程介紹：

● 培訓背景
    營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰略營銷管理已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源，對企業而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業的持續銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內營銷領域頂級專家崔偉與余大洪老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高面對大客戶的能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
 ◇ 如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
 ◇ 如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商；

● 講師介紹
崔偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
余大洪
北京大學碩士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集團副總經理蘋果中國市場開發經理，惠普中國市場開發經理，康柏公司中國產品銷售總監，Welink醫療集團總裁助理。成功實踐了方正出版系統的“縱向市場”行業銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰中贏得人民日報、羊城晚報等數十家大報的計算機系統集成項目。服務過的客戶有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韓國浦項制鐵），Areva（阿�，m），Grace（格雷斯）、OSRAM（歐司朗照明）、Buchi(瑞士步琪實驗設備)，Knauf（可耐福）、中電投、中化進出口、聯想集團、方正集團、清華同方、神州數碼等多家企業。

● 課程大綱
《現代營銷渠道開發與管理》  主講：崔 偉（8月30日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協調和分工
1、多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規則
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、渠道滿意因素
4、政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規劃和開發--渠道的規劃、評估、修訂和開發方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
案例：二級市場開發實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統的挑戰
4、渠道趨勢和新興渠道

《關系型大客戶銷售與管理》  主講：余大洪（8月31日） 
一、大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
二、戰略視野——大客戶銷售理念
1、營銷——銷售
營銷思想的演變
營銷體系
推——拉
個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關鍵
大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
產品式/方案式/企業式的異同及其管理特征
三、與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
四、如何挖掘客戶需求
1、沒有需求，就沒有價值
2、組織利益——個人利益
3、判斷客戶需求與興趣點
五、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
六、銷售談判與客戶關系管理
誰先開價?
降價節奏
應對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營銷
七、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理

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