業績倍增顧問式銷售法

業績倍增顧問式銷售法(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰：
   在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看待購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。但現實中店面壓迫式銷售卻比比皆是，客人越來越少，為什么?
   顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動，達到四個實現：1、 實現從說服客戶轉變為客戶理解；2、實現以客戶為中心的銷售模式的轉變；3、實現從克服到回避異議；4、實現從單品交易，轉化為一系列的全品交易。最終輕松實現門店銷售目標。

● 課程收益：
1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的銷售方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續忠誠于企業的實用技巧。

● 課程大綱：(6小時)
一、銷售的正確出發點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、“顧問式銷售”與“產品式銷售”區別
二、銷售前的三個關鍵準備
1、準備產品知識
2、準備客戶的相關知識
3、說服自己，準備好自己的心態
三、實戰顧問式銷售的七個步驟
第一步：創造和諧的氣氛
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰斗的武裝
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優質顧客的法寶：M A N法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、提問的注意事項
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
第三步：確認顧客的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問題
1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設成交
第七步：售后服務
1、擴大購買
2、重復購買
3、轉介紹
4、客戶見證
四、實戰顧問式銷售的工具應用
《顧客類型測試表》的應用

● 講師簡介：
   劉曉亮 先生，實戰派營銷專家，中國十大經銷商培訓名師，大聯想學院特聘渠道講師，飛利浦照明特聘零售講師，香港國際商學院  EMBA 客座教授。
   他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導顧問。
   劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經銷商、店長的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監→區域經理→物流商→經銷商→店長→導購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經銷商隊伍還是二流的經銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業務流程的規范與零售終端專業銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。

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