大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班

大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班(王文良等)課程介紹：

● 課程背景
    營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家王文良、何冰與崔偉老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；
 ◇ 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
王文良
亞洲著名營銷通路專家、2008（東京）國際營銷大會中國代表團副團長、北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、人民大學EMBA高級客座教授、曾任頂新國際集團、益華國際集團（臺灣飲料第一）、美國美聯集團（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑世界第三）、現代?華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國西門子、等百余家國內外著培訓等服務。主要作品有：《北大畢業等于零》、《王文良銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、等。
何冰
MBA，曾任大型跨國公司大區經理，有超過15年的管理及培訓經驗。熟知現代企業經營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學等高校企業家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、中國銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業提供過培訓與咨詢服務。
崔偉
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。

● 課程大綱
《大戶客銷售》 主講：王文良（7月24日）          
一、大客戶銷售人員的特質
二、如何開發潛在客戶
緣故法、陌拜法、轉介紹法、信函法、電話法、廣告法、吸引法、影響力法、品牌法
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學贏得客戶的青睞
1、如何了解客戶的需求及購買模式
2、介紹解說產品與服務的方法
五、如何進行招投標銷售
1、接標、準備標書文件
2、制作標書、投標
六、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝 
9、后續合作
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單
1、啟發客戶及促成的幾種方法
2、促成的技巧及促成的注意事項
九、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學術交流會、參觀考察、產品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
十 、大客戶談判的14大流程
1、談判前的準備
2、分析雙方的談判目的
3、談判的造勢階段
4、提出談判點
5、確立走進談判與走出談判相結合的方針
6、闡述我方的主張    
7、傾聽對方的觀點
8、進行雙方觀點的差異分析
9、雙方展開辯論
10、找到對方的弱點
11、全面進攻對方
12、適當妥協
13、緊扣主題，完成談判
14、制造小問題，便于今后繼續合作
十一、如何做售后服務
1、售后服務的原則
2、售后服務的功能第一單元：市場與競爭
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《金牌營銷建設團隊與銷售人員激勵》 主講：何冰（7月25日）        
第一部分  銷售團隊管理的難點
1、業務人員流動性大，難于管理 
2、報表管理難度大
3、業務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢
5、業務人員培訓難度大
第二部分  怎樣組建現代銷售團隊
1、招聘的誤區      
2、招聘的科學方法
3、銷售組織架構A圖
4、銷售組織架構B圖
5、銷售組織架構C圖
第三部分  銷售經理應該具備的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、東西方兼顧的管理能力
5、跨行業借鑒能力
6、理解公司戰略的能力
第四部分  銷售部業務人員必須具備的能力
1、對行業市場的了解
2、對目標細分市場的了解
3、對本公司產品的了解
4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、找到該產品的特點
第五部分  制定銷售獎勵政策
1、提成的悲劇
2、目標管理的獎勵制度的不足
3、利潤獎勵法
4、考評法的局限
5、考薪不能養廉
第六部分  銷售經理必須了解的銷售內容 
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵政策
1、戴爾.卡耐基成功學
2、拿破侖希爾成功學
3、安東尼.羅賓——激發心靈潛能
4、史蒂芬.柯維
5、金克拉
6、派翠克.波特
7、魏特利
8、敬業精神的培訓（打麻將的故事）
9、吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分  現代銷售會議管理
1、現代會議管理的科學流程
2、銷售早會的管理
3、銷售周會的管理
4、銷售月會的管理
5、銷售頭腦風暴會的管理
6、公司例會制度
第九部分  現代銷售團隊的表格管理
1、日報表的處理
2、客戶資料表問題
3、銷售經理的月報表該如何做
4、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分  如何處理業務人員的暗箱操作問題
1、如何控管業務人員吃經銷商的回扣
2、如何控管業務人員吃本公司的回扣
3、如何控管業務員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣
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《現代營銷渠道建設與管理》  主講：崔偉（7月26日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協調和分工
1、多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規則 
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、渠道滿意因素
4、政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規劃和開發--渠道的規劃、評估、修訂和開發方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
7、案例：二級市場開發實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統的挑戰
4、渠道趨勢和新興渠道

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