大客戶營銷、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班

大客戶營銷、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班(多名專家)課程介紹：

● 培訓背景
    營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家劉凡、何冰與PHILIPS老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；
 ◇ 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
何  冰
    MBA，曾任大型跨國公司大區經理，有超過15年的管理及培訓經驗。熟知現代企業經營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、復旦大學等高校企業家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業提供過培訓與咨詢服務。7月29日本期主講《營銷團隊建設與管控》
劉  凡
    北京大學學士，中歐商學院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區總經理，統領14個分公司，近500名員工，創造了連年業績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經在美國系統軟件聯合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰經驗和堅實的理論基礎，在其十幾年的職業生涯中曾經效力于國企、外企、民企，從事了從技術到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強，提供實戰啟迪為特長。7月30日本期主講《大客戶營銷》
PHILIPS
    北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于某財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，曾為美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞等國內外多家企業提供過培訓與咨詢服務。廣受參訓學員的強烈好評!7月31日主講《銷售渠道建設與經銷商管理》

● 課程大綱
《金牌營銷建設團隊與掌控》 主 講：何 冰（7月29日 周四）
第一部分  銷售團隊管理的難點
1、業務人員流動性大，難于管理 
2、報表管理難度大
3、業務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢
5、業務人員培訓難度大
第二部分  怎樣組建現代銷售團隊
1、招聘的誤區及招聘的科學方法
2、銷售組織架構A圖
3、銷售組織架構B圖
4、銷售組織架構C圖
第三部分  銷售經理應該具備的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、東西方兼顧的管理能力、跨行業借鑒能力
3、理解公司戰略的能力
第四部分  銷售部業務人員必須具備的能力
1、對行業市場的了解
2、對目標細分市場的了解
3、對本公司產品的了解
4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、找到該產品的特點
第五部分  制定銷售獎勵政策
1、提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養廉
第六部分  銷售經理必須了解的銷售內容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵政策
1、戴爾.卡耐基成功學
2、拿破侖希爾成功學
3、安東尼.羅賓——激發心靈潛能
4、史蒂芬.柯維與金克拉
5、派翠克.波特與魏特利
6、敬業精神的培訓（打麻將的故事）
7、吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分  現代銷售會議管理
1、現代會議管理的科學流程
2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度
第九部分  現代銷售團隊的表格管理
1、日報表的處理、客戶資料表問題
2、銷售經理的月報表該如何做
3、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分  如何處理業務人員的暗箱操作問題
1、如何控管業務人員吃經銷商的回扣
2、如何控管業務人員吃本公司的回扣
3、如何控管業務員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣
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《大客戶營銷》  主 講：劉 凡   （7月30日 周五）          
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區別
4、大客戶市場環境的變遷及供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程 
2、開始接觸
3、專業地結束
4、拜訪后的跟進
5、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？
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《銷售渠道建設與經銷商管理》  主講：PHILIPS（7月31日 周六）          
一．銷售渠道的形式與特點：
1、因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
2、自建渠道與商業渠道在成本、服務、效率、市場監控上的區別
3、工業品和消費品的營銷比較
4、不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
5、經銷商和代理商的異同點
6、5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
二．渠道設計的原則與要素 
1、外部環境
2、內部的優勢與劣勢
3、渠道管理的四項原則
4、渠道建設的6大目標
三．經銷商的選擇：
1、廠家對經銷商的期望
2、經銷商對廠家的期望
3、經銷商選擇的6大標準
4、市場需求特點
 ◇ 市場規模，用戶集中程度
 ◇ 定貨頻繁程度/季節性/批量
 ◇ 競爭水平，重復性，特殊需求
5、產品特性                        
 ◇ 價格/技術含量/品牌；耐久性/重量/體積
 ◇ 標準產品和專用產品，新產品
 ◇ 附加服務增值
6、企業狀況                                 
 ◇ 知名度，企業本身規模及管理能力和經驗
 ◇ 資金運營與渠道控制的有效性
四．渠道管理常見問題與分析
 ◇ 開發網點速度慢，與公司期望存在差距
 ◇ 經銷商業務人員素質差，影響廠家形象
 ◇ 拖延公司的優惠政策，影響廠家的利益 
 ◇ 處理客戶投訴不當
 ◇ 有良好業務發展勢態及愿望，但資金不足
 ◇ 業務管理思路/觀念不同
 ◇ 對方內部不協調，不能全力出擊市場
 ◇ 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
 ◇ 要求更高利潤，影響市場全局
 ◇ 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
 ◇ 只選擇暢銷的規格，未能體現廠家的整體優勢
 ◇ 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
 ◇ 代理品牌太多，不能盡心盡力
 ◇ 削價銷售，引起惡性競爭
 ◇ 沖貨，攪亂市場價格體系
 ◇ 價格太高，片面追求個體/局部的利益
 ◇ 倉儲條件不良，影響質量
 ◇ 送貨不及時，影響服務
 ◇ 庫存太低，供貨周期過長
 ◇ 不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場
五．經銷商管理與銷售隊伍管理
1、經銷商政策的制定與考核：
2、經銷商的管理：
 ◇ 庫存與銷售完成與財務
 ◇ 市場政策的執行與市場信息反饋
3、銷售隊伍的管理：
 ◇ 銷售代表與經銷商的不同作用
 ◇ 銷售的基本素質及如何提高
 ◇ 銷售人員的4項基本工作
 ◇ 銷售拜訪制度的建立
六．客戶信用管理與銷售預警系統
1、銷售量不正常波動
2、內外部過量庫存
3、關鍵人員變動
4、新產品和新市場開發不利
5、帳齡急劇惡化與產品質量大幅下滑
七．渠道運作的幾個誤區研討：
1、代理商越多越好嗎？
2、自建渠道一定比中間渠道好嗎？
3、網絡覆蓋越大越好嗎？
4、代理商越大越好嗎？
八．課堂演練

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