銷售實戰西點訓練營

銷售實戰西點訓練營(多名專家)課程介紹：

1、 客戶開發篇：《客戶開發與客戶關系深度經營》
2、 個人提升篇：《突破銷售-卓越銷售技巧訓練》
3、 團隊管理篇：《一線銷售經理管理實戰》

● 培訓目標：
 ◇ 提高學員客戶服務意識,并使學員掌握客戶服務的基本理念和客戶服務技巧、方法；
 ◇ 學會如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力；
 ◇ 掌握有效的工作方法和銷售技巧；
 ◇ 提升銷售人員的素質和業績；
 ◇ 學習如何優化銷售隊伍的工作效率；
 ◇ 建立銷售管理機制，提升銷售業績。

● 前    言：
    開發出企業的有效客戶，建立企業和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時，團隊的業績上升才是公司管理者關注的。在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊，讓企業持盈保態并有效開源節流成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。每位銷售經理都想做得出色，而出色與否的重要指標是銷售任務的完成情況。于是，銷售代表的銷售結果便成為經理們最為關注的問題。
    敬請帶著您的團隊和銷售難題，與著名實戰派培訓專家何冰、薛躍武、王文良現場對話！

● 課程要點：
《客戶開發與客戶關系深度經營》   主講：何 冰（11月26日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標客戶
 ◇ 專業營銷過程與市場細分
 ◇ 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十種具體的潛在客戶搜集方法
 ◇ 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 ◇ 解決的問題：從專業的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統總結尋找、整理客戶的規律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進客戶、促成成交的技巧
 ◇ 銷售流程管理于控制——精解客戶開發中的關鍵問題
 ◇ 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 ◇ 如何實施顧問式銷售
 ◇ 通過銷售漏斗系統地管理客戶的開發進程
 ◇ 解決的問題：結合案例分析，理解跟進客戶的關鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。
三、購買平臺BP——維護客戶關系，防止客戶流失
 ◇ 客戶關系的本質
 ◇ 發展客戶關系的過程和階段
 ◇ 如何做好客戶關系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解決的問題：為了贏得客戶的持續滿意和忠誠，避免客戶流失，實現二次銷售和后續的合作，企業生存的使命就是要創造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業立于不敗之地，永續經營。
-------------------------------
《突破銷售-卓越銷售技巧訓練》  主講：薛躍武（11月27日）
一、從頭做起：樹立專業的銷售理念
 ◇ 專業銷售人員的風采
二、調整心態：培養積極主動的心態
 ◇ 銷售人員思維層次
 ◇ 銷售人員之核心心態
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
 ◇ 建立關系
 ◇ 提問
   → 問題的類型
   → FOC提問技巧
    * 事實問題(F)   目前情況
    * 變化提問(C)   面臨哪些挑戰/問題
    * 想法問題(O)   問題帶來的影響
 ◇ 總結
 ◇ 演示解決方案
   → 產品/服務特點
   → 產品/服務優勢
   → 客戶得到的益處
   → 如何證明
 ◇ 處理異議
   → 如何測試與總結處理異議的基本過程
   → 典型的異議
 ◇ 成交技巧
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
 ◇ 典型客戶性格
 ◇  “見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
 ◇ 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
七、以客為尊：發展與客戶的關系
 ◇ 大客戶管理技巧
   → 協調客戶關系管理
   → 創造雙贏的PRAM模式
-------------------------------
《一線銷售經理管理實戰》   主講：王文良（11月28日）
第一部分  成功銷售管理的10大原則
 成功原則1 ：管理投入，產出自己出現
 成功原則2 : 小小的變化，大大的不同
 成功原則3 : 通常會有滯后因素
 成功原則4 : 一定要考慮到時間有限
 成功原則5 : 平衡數量、方向和質量的比例，以求得效果和效率。
 成功原則6 : 逆向計劃
 成功原則7 : 只有可衡量的，才可管理，才可輔導，才可以完成。
 成功原則8 : 管理平臺的深度和廣度。
 成功原則9 : 控制瞬間
 成功原則10: 無論如何，要建立起一種管理模式。
第二部分  成功銷售管理的7大工具
 銷售平臺
 客戶篩選標準
 銷售員自查工具
 銷售 “管道”標準
 管道預測
 “關系墻”標準
 關系平衡表

● 專家介紹：
 1、何 冰，職業培訓師，工商管理碩士，北京大學客座教授，清華大學職業經理訓練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經理，有豐富的企業管理和培訓經驗。授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。近年主要服務的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團等近千家企業，擅長的課程有《職業經理人管理技能提升訓練》、《客戶開發與客戶關系深度經營》、《銷售業務與團隊管理培訓》等。
2、薛躍武，現任某世界500強外資企業培訓經理，曾任亞新科工業技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發展經理和全國培訓與發展經理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業提供過培訓，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。
3、王文良，中國銷售學體系創始人，亞洲著名成功學專家，有15年銷售實戰經驗，北京大學EMBA客座教授，清華大學客座教授，北方交通大學經濟管理學院名譽院長，《中國經營報》企業診斷專家。 職業經歷：曾擔任過頂新國際集團（康師傅品牌）直銷業務員、餐飲通路業務員、經銷通路業務員、中國七大區銷售經理、臺灣最大飲料集團益華國際集團（1968年在臺灣上市）營業處長、美國美聯集團（美國非上市500強排名19位）中國銷售總監、加拿大格林柯爾集團（世界冰箱產銷量第一、世界制冷劑產銷量第三）銷售總監、日本大志電器中國首席顧問兼總策劃。擅長領域：快速消費品、制造業。主要特長：銷售學實戰與理論、職業生涯設計指導、成功激勵 、終端銷售、代理通路等。部分授課經歷：湖南電廣傳媒、加拿大阿勒錦服裝公司、天士力醫藥集團、泰康保險公司等數千家公司進行過企業內部培訓。長期為《銷售經理資格培訓班》授課，曾多次擔任中央電視臺《對話》節目特約嘉賓及顧問。

更多銷售實戰西點訓練營相關課程：