強勢采購法和降價談判實戰技巧

強勢采購法和降價談判實戰技巧(雷衛旭)課程介紹：

● 課程背景
   “這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠不好…” “采購量又小，找供應商談價，他都不理我們”，“計劃變動大，緊急采購多，還要保證交期與低價格，這怎么可能呢？”
   這是我們經常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，你是不是也有類似的感受？
   伴隨著供應鏈的發展和競爭的日趨激烈，需要采購環節以更低的成本、更敏銳的速度響應內外部客戶的要求，而在今天，擺在采購人員面前的問題經常是：
 * 如何通過供應市場的分析，建立起供應商數據庫及評估體系？
 * 如何有效的分析和降低采購成本？
 * 如何持續提高供應商的質量，優化供應商隊伍？
 * 如何科學的綜合評價供應商表現，不斷提高供應商績效？
 * 如何掌握一套談判技巧，與供應商建立起雙贏的關系？
   “買的不一定不如賣的精!”《采購人員綜合技能訓練》將提高采購從業人員的綜合技能，使之把握最先進的采購管理方式，讓您的企業成為真正精明的買家！！

● 內容提綱與培訓要點
 ◆ 采購供應鏈詢價、估價/比價/議價/定價/核價工程
   ◇ 詢價/比價/議價/作業流程內容
   → 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現場診斷某公司
   → 招標采購流程-----比價/定價/核價
   → 招標底價的制定與合理標
   → 格力空調公采購招標流程案例分析
   → 長虹采購招標文件實錄分析
   ◇ 詢價前準備十項細節要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
   → 詢價必要十一個項目------為何進行價格分析
   → 供應商通常依據哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量．
   → 供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法
   → 中石化生產設備/器材配件采購成本分析模型---格式化成本分析
   ◇ 采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
   → 采購相關財務成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
   → 采購成本結構與采購成本分析---采購成本分析三步驟和詳細十九項措施----采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
   → 中國移動配套產品報價表成本價格分析--全成本核算法
   → 運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
   → 比亞迪汽車公司配套產品報價表成本價格分析
   → 長虹供應商報價表成本價格分析--標準版
   → 某著名民營企業供應商物料報價審批表展示分析
   → 華為電箱材料成本分析表
   ◇ 估價/比價
估價/比價七步驟
   → 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
   → TOTO衛浴包材比價分析案例
   → 龍大食品集團收購原料比質比價臺帳分析案例
   → 成都豐田采購合同比價審批表展示分析
   ◇ 定價
六種采購定價方法----目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價/科勒衛浴價格自行分析／歷史價定價案例
   ◇ 核價
   → 核價六方面/三方法
   → 某公司標準件/非標準件/核價流程
   → 美的核價分析案例
   → 某公司利用電腦控制單價/比價功能系統界面實例展示
   ◇ 采購價格管理綜合流程分析
 ◆ 全面降低成本采購技術/策略/
   ◇ 采購前降低成本---采購研發工程
   → 采購在新產品開發中的作用
   → The role of purchasing in new product development.
   → Early purchasing and supplier involvement
   → The design process
   → How to expand purchasing and supply management’s role
   → Buyers who interface successfully with engineers
   → 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
   → EPI采購組織與采購流程設置
   → 某著名公司EPI采購組織設計案例分享
   → EPI五大核心內容分析---參與產品定義/市場分析/戰略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析
   → 某著名公司EPI采購流程案例討論
   → 設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
   → QFD 是設計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本
   → 設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發階段的原材料
   → 零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
   → 面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）。
   → 早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現DFL
   → 采購價值工程法（VA/VE）差異化設計（Design for postponement/delayed differentiation）
   ◇ 降低成本采購價格管理工程
   → 案例:采購成本模型建立
   → 大型分隊填穴競賽---根據十九條影響采購價格因素
   → 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗
   → 某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析
   → 降低采購價格管制十一種工具
   → 供貨商提高價格二十一條原因
   → 要求供應商降低價格三大必然理由
   → 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
   → 期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧
   → 廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析
   → 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
   → 獲得供貨商”價格底線”十五方式
   ◇ 透過采購策略降低成本
   → 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
   → 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
   → 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
   → 視九方面優勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優勢時，應采取何種采購策略
   → 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯合采購策略／措施２統購策略／措施３優勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施
   → 采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
   → 海爾聯合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析
   → 中國某著名民營企業采購策略精美手冊解讀
   → 跨部門降低采購成本十五種途徑
 ◆ 供應商管理
   ◇ 透過供應鏈管理―幫助供應商縮短交貨期/質量控制/降低成本/解決技術
   → 某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
   → 供應商產品質量控制技術
   → 用六西格馬的方法來改進質量
   → 質量成本的分析與管理
   → 供應商原材料漲價/零件降價---實例分析
   → 透過精益生產---與供應商共同合作，減少外循環庫存成本的最佳六方法...
   → 透過現場診斷學員公司庫存現狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法
   → 尋找外源解決技術難題
   → 供應商工程設計優化　ＶＡ／ＶＥ
   → 某著名企業精美供應鏈管理手冊實例分析
   ◇ 供應商來源開發/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
   → 供應商開發
   → 選擇評估系統及供貨商考核流程---比亞迪公司學員現場診斷(學員/講師點評)
   → 深圳施樂公司供應商開發手冊解讀
   → 采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分
   → 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發進度表案例分析
   → 供應商評核標準因素
   → 北京索愛供應商評核因素總結分析
   ◇ 供應商資格管理
   → 供應商資格管理四大方面
   → 某公司供應商資格管理流程診斷與分析
   → 某公司供應商資格評核標準與報告
   ◇ 供應商績效考核
   → 對供應商實施有效績效日常管理三大 措施
   →  美的供應商績效考核報告分析
   ◇ 供應商分級分類管理
   → 供應商分類管理五不同原則
   → 供應商分類三級管理辦法
   → 佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列
   ◇ 供應商定期評估/衡量體系
   → 供應商的表現測量方法與標準
   → 供應商總體評分與選擇
   → 諾基亞公司衡量供應商表現及其改善系統實例分析
   ◇ 供應商獎懲措施
   → 供應商獎懲措施三部曲
   → 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵
   → 長虹供應商獎懲措施實例分析
   → 供應商輔導
   → 供應商持續開發與管理十四條措施
   → 供應商管理的持續改進方法和步驟
   ◇ 供貨商關系策略
   → 戰略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:
   → 多個供貨商/2單一供貨商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面質量(作為一個部門參與與輔導)
   → 控制供應商五大方法/降低供應商數量七大對策
   → 西門子公司供應商關系15條策略解讀
   → 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵
   ◇ 建立精益生產(JIT)供應鏈模式（視需要講）
   → 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
   → 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
   → 深圳某著名臺資企業精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
   → 某著名美的企業ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析
   → 某著名美資企業（雷衛旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析--
   → 廣告牌生產條件/廣告牌管理流程圖
   → 某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析
   → 杭州博世（BOSCH）配送系統物料廣告牌實物/圖片實例分析
   → ABB/AREVA現場超市雙箱廣告牌請購圖片實例分析
   → 蘇州大金空調三天均衡化請購物料計劃板（物料廣告牌）圖片及說明分析
   → 上海某公司（小型）供應商配送系統物料廣告牌實物圖片實例分析
   → 華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
   → 供應商JIT直送工位管理方法
   → 華晨寶馬供應商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法
   → 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設計/特征/優勢/方式
   → 一汽馬自達公司精益生產拉動式配送物料實例分析
   → 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
   → 供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
   → 某著名企業VMI收費實施表
   → 中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析
   → 某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
   → 基于互聯網的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購
   → 華為電子化交易案例
   → 三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統流程圖分析
   → 某著名企業ERP-ORACLE系統SCP協同平臺主界面實例分析
   → 使用條形碼及與供貨商進行電子數據交換(EDI)實例展示
 ◆ 供貨商交貨期管理
   ◇ 供貨商交期管制十大之道
      深圳某民營公司透過ERP-用友系統縮短采購物料周期機制實例分析
   ◇ ERP采購訂單交貨期跟進流程
   → 蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統分析---精益采購
   → 北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統采購訂單管理流程主界面實例分析
   ◇ 采購物料進度跟催監控六步
   → 東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進采購物料計劃跟蹤過程實錄
   → 偉創力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
   → 某世界五百強企業（美資）采購物料跟蹤表案例研討――――捷普電子
   → 中國某著名家電民營企業ERP-ORACLE系統采購物料查詢/跟進主界面實例分析
   → 采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法
   → 佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析
   ◇ 采購進度落后采取應急四措施
 ◆ 采購質量管理
   ◇ 改善供貨商質量十大手段
      東莞某電器公司常用供貨商來料表現評定
   ◇ 供貨商物料質量管理十二實施手法
   → 某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
   → 某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析
   ◇ 采購質量控制應檢查項目
   ◇ 采購物料驗證方法協議注意七事項
 ◆ 降低成本采購談判過程及技巧
   ◇ 采購人員沖突處理三大技巧
   ◇ 十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧
   ◇ 采購談判三種優劣勢過程分析
   ◇ 買方市場下/賣方市場下議價技巧
   ◇ 采取降價談判之三大時機(共十五種情景)
   ◇ 談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
   → 知己知彼------風險分析/環境分析/行為預測
   → 預設目標與談判底線
   → 團隊合作思路
   → 評估彼此勢力
   → 六大因素促使采購方強有勢力
   → 五大因素促使銷售方強有勢力
   → 報價和接觸摸底
   → 先報價/出價四個條件
   → 后報價/出價四個條件
   → 分析與選擇談判戰略
   → 預設目標與談判底線
   → 評估與改變談判性格
   → 談判四階段控制八要點分析
   ◇ 設計有效的談判方案 ---案例演示及其效能分析
   → 海爾空調談判流程：
   → 制定談判戰略
   → 定義談判角色
   →  確認共同的談判目標
   → 設計供應商回應表
   → 制定談判的時間計劃
   →  設計供應商報告
   → 實施談判
   →  談判后的跟蹤與反饋
   ◇ 談判前三項謀略－范例套路/九大謀略
   → 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優劣狀態進行談判
   → 四川長虹空調06年價格談判分類策略
   ◇ 談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
   → 談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
   ◇ 應對八種供應商技巧-----發出最后通牒/采用紅白臉策略時/態度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間
   ◇ 學員分組模擬/實戰議價演練比賽----運用兩天課程內容-現場同步錄像并回放講師實時點評
   → 依據上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰---真刀zhenqiang
   → 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練
 ◆ 尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
   ◇ 學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況
   ◇ 通過學員成果發表--體會分享/經驗回顧/講師點評
   ◇ 實踐/活用所學五步驟 

● 講師介紹   雷衛旭
    香港理工大學MBA，香港生產力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師..北京時代光華簽約講師。2004/2005/2006年被培訓論壇推譽為“十大實戰派培訓師”、專業課程講授專家、資深顧問。曽任某大型日港合資企業副總經理，擁有十幾年的物料采購管理經驗。企業高層管理及課程講授經驗非常豐富，講授/輔導過4524家中外企業(至2006底)、融集歐美、中、港、臺多家企業經驗之精華.并由北京大學出版《如何做好生產/物料采購計劃控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光盤，特別是2004/2005/2006年間定期輔導順德美的日用集團/富士康集團供應鏈管理項目(精益/JIT-生產/物料計劃/采購），“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”，風格生動、幽默，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有四萬九千以上人次接受專業課程訓練，其務實的作風深受廠家好評如潮。
曾輔導過的企業：
    青島海爾、中國移動、中石油/中石化、中國北京聯通、深圳華為、順德/武漢美的空調、聯想、南方電網、深圳核電站、長江三峽電站、白沙集團、粵電集團、海南航空、上海日立、可口可樂、施耐德電氣、上海松下半導體、西安楊森制藥、蘇州/上海西門子、偉創力(MULTEK)、 捷普科技（Jabil）、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團、南京巴斯夫、杭州/長沙博世、香港長實集團、東莞偉易達集團、加拿大北電、泰科電子、卡西歐電子、上海米其林/固特異、雅居樂房地產、美贊臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高電子、大金空調、格力空調、上海通用汽車.成都豐田、華晨寶馬、海南馬自達、比亞迪汽車、長安汽車、鄭州日產、北京ABB等多家知名企業，曾駐廠輔導東莞諾基亞、北京索愛、惠州TCL、南京/成都愛立信、華強三洋、三菱電機（廣州）、長虹電器、海信電器、長沙關西涂料、夏新電子、廈華集團、惠州德賽、飛利浦（上海）、蘇州飛利浦、中興通訊。武漢烽火科技、中國長城計算機(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、 順德美的日用集團、蘇泊爾、順德樂華陶瓷(arrow)、東莞偉易達、美泰玩具、時代紡織、晶苑制衣集團、東莞臺達電子、富士康集團、康佳集團等。
課程風格：
    “60/40”時間原則(講師40%，學員60%)、小組討論/發表、管理電影分享/研討、案例分析、情景仿真、自帶企業資料現場診斷和實作對策、游戲分享、學員與學員、講師互動相輔而成、少講理論多講實踐經驗，要求學員課堂結合本公司實際情況量身訂做提出問題（可在課堂打斷講師思路），不是純粹填鴨灌輸，也不是研究客觀案例，而是讓學員體驗執行過程,關注現實事例，面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學先在公司開會收集問題。帶問題來，帶方案走。
授課師資：
不是職業培訓師，而是在職執行管理者+富有實踐經驗培訓師+公司負責人。

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