博弈的采購談判

博弈的采購談判(王老師)課程介紹：

● 課程背景：
   采購們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
   您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。
   供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將〉60% 的時(shí)間用于各種采購談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。而公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 了解影響采購談判力量的因素
 ◇ 了解不同采購談判風(fēng)格的特點(diǎn)
 ◇ 掌握常用的采購談判策略和技巧
 ◇ 掌握銷售員常用的談判技巧和陷井
 ◇ 學(xué)會(huì)分析采購報(bào)價(jià)和供應(yīng)商的成本構(gòu)成
 ◇ 能夠制定出采購總成本降低的有效方案

● 課程大綱：
 ◇ 談判的三個(gè)階段和談判步驟
 ◇ 打有準(zhǔn)備之仗：采購談判前的八項(xiàng)注意
    供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嘛？
 ◇ 買賣雙方的六種關(guān)系
 ◇ 談判者的人性思考
 → 談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
 → 個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試
 → 提問的藝術(shù)
 → 積極傾聽的藝術(shù)
 → 解讀豐富的人類肢體語言
 ◇ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 → 如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
 → 銷售眼中的成功采購
 → 買賣雙方的實(shí)力抗衡
 → 如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？
 → SWOT模型
 ◇ 采購談判的六項(xiàng)原則
 ◇ CCC 模型 ---- 談判的3維坐標(biāo)
 → 博弈理論的應(yīng)用探討
 → 角色練習(xí)/案例分析
 ◇ 不容忽視的文化影響力
 → 語言的影響力和使用翻譯的原則
 → 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
 ◇ 設(shè)計(jì)談判的十大策略
 → 成功的談判團(tuán)隊(duì)
 → 談判地點(diǎn)的選擇
 → 使用談判計(jì)劃書
 → 案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例
 ◇ 談判會(huì)議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng)
 →  電話談判
 ◇ 采購需求分析
 → 采購材料分類 
 → 采購材料的規(guī)格要求 
 → 供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
 → 工具使用―――標(biāo)桿法；
 → 如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
 → 物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
 → 角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 
 ◇ 采購成本分析
 → 供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
 → 全面成本的觀念改變了采購人員的角色
 → 成本構(gòu)成 
 → 采購方成本構(gòu)成
 → 供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成
 → 交貨周期對(duì)于成本的影響
 → 價(jià)格分析方法----報(bào)價(jià)單分析的31條經(jīng)驗(yàn)
 → 案例分析1：財(cái)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練
 → 案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析和目標(biāo)價(jià)格的制定
 → 價(jià)格分析步驟
 → 工具使用―――８０／２０法則
 → 角色練習(xí)/案例分析
 → 采購談判的17技和14戒
 → 國際貿(mào)易常識(shí)
 → 跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭(zhēng)端
 → 跨國公司常碰到的合同爭(zhēng)議
 ◇ 降價(jià)方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判 
 → 現(xiàn)在
 → 降低成本的15種方法
 → 供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由
 → 單一供應(yīng)商的10種談判方式 10
 → 采購談判的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
 → 未來

● 講師介紹：王老師
   E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優(yōu)秀畢業(yè)生
   International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
   世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會(huì)核心講師/資深培訓(xùn)師
   王老師從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購經(jīng)理等職務(wù)，對(duì)本土化采購，全球供應(yīng)商管理，低成本國家采購供應(yīng)管理有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)歷了注塑，機(jī)械，汽車，集成UPS，計(jì)算機(jī)等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
    曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓(xùn)講師，資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使她不但幫助下屬和學(xué)員拓寬視野，同時(shí)關(guān)注發(fā)展學(xué)員在危機(jī)時(shí)刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學(xué)員解決實(shí)際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實(shí)際的融合；授課形式采取互動(dòng)式，輕松活潑，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

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