海外大客戶開發與維護暨海外客戶經銷渠道管理與運營

海外大客戶開發與維護暨海外客戶經銷渠道管理與運營(陳碩)課程介紹：

● 課程介紹:
    2009春季交易會，有企業退攤位；2010春季交易會，轉為“一攤難求”。
    歷經兩年金融危機的考驗，眾多外貿企業主，懷揣希望的同時，內心又禁不住忐忑不安！
    出口回暖“曖昧期”仍在繼續，這是外貿經濟的復蘇？抑或是“虛晃一qiang”？
    2010年，我們的外貿企業又將面臨哪些考驗？企業戰略如何決定？繼續外貿出口？轉型為內銷企業？如何更好的厚積薄發，在危機后迎來更大的發展空間？在開拓國際市場的過程中,如何在海外市場上合理定位,明確自身優劣勢,運用戰略聯盟與各個領域的大客戶建立合作關系并運用項目管理和客戶管理進行客戶關系維護,成為我國企業拓展海外市場并在當地持續發展的關鍵,特邀外貿領域知名實戰專家，與您共同探討2010年外貿企業海外大客戶開發、維護與海外經銷商的管理.

● 課程內容:
第一講    海外大客戶開發管理與維護
一、海外大客戶開發戰略探討
(一)海外大客戶開發中的聯盟戰略
(二)海外大客戶開發中的關鍵人員接觸戰略
1、接觸戰略目標
2、關鍵人物分析
3、關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4、如何贏得關鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
(三)海外大客戶開發中的資源分配戰略
二、海外大客戶開發暨海外大客戶開發實戰策略因應
(一)海外大客戶的采購與經營策略分析暨大客戶決策
1、海外大客戶的經銷層級分析
2、不同層級的大客戶的關注要點
3、不同經銷層級對海外大客戶國際采購的影響
4、國別對大客戶的購買因素的影響
5、海外大客戶國際供應鏈體系與采購策略探討
6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素
7、參與海外大客戶采購的人員關系分析
8、客戶的決策類型
(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取
1、競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響
2、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析
4、海外大客戶數據庫建設與管理
5、大客戶開發中競爭策略與大客戶挖掘
6、海外大客戶貿易代表的應對策略與大客戶分支機構管理
7、面對大客戶談判應注意的事項
(三)海外大客戶開發的策略探討
1、國際會展營銷與海外大客戶會展開發
2、電子商務與海外大客戶開發
3、各國商會、行業工會與海外大客戶開發駐外
4、使團、參贊、考察、媒體
三、海外大客戶的管理與維護
(四)客戶檔案與客戶關系管理
1、實用導向的客戶關系定義
2、層級客戶關系
3、客戶關系管理的維度及方法
4、提升客戶關系的表格化管理決策
(五)建立與大客戶的定期溝通機制
Ø客戶信息的反饋與客戶跟進
(六)客戶管理中的總經銷協議與單筆業務合同的關系處理
(七)如何使用協議和合同條款約束大客戶
(八)大客戶風險分析、管理與防范
(九)如何建立大客戶業務中的保障機制
(十)大客戶國際結算業務中的融資管理與金融風險規避
(十一)海外總經銷與特別海外客戶的管理
(十二)如何處理海外總經銷與特別客戶之間的矛盾

第二講    海外代理商與海外經銷商的開發與管理
一、國際代理商管理
(一)尋找國際代理商的策略
1.國際代理的類型及其合作特點
2.國際代理的行業與產品特點
3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
4.企業的品牌和產品線---確定國際代理商選擇的基礎
5.首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討
(二)國際代理選擇的標準
1.國際代理選擇的總體思路
2.國際代理的流通實力認證
3.國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
4.國際代理的市場能力評估
5.國際代理的管理能力的綜合測定
6.如何確定國際代理的合作意愿
(三)影響到國際代理業務發展的因素
1.國際代理的國別特征對代理業務發展的影響和相應的策略應對
2.國際代理的代理層級對代理業務發展的影響和相應的策略應對
3.產品屬性和屬相發展對代理業務發展的影響和相應的策略應對
(四)國際代理選擇的評估策略
1.國際代理開發的注意事項
2.如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業
3.國際代理的評估與優先選擇
4.國際代理選擇和評估的誤區
5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準則
(五)與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧
1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題
2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態處理和個性走向
3.溝通的時間安排和時間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略
8.決戰終端的策略
9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略
(六)國際代理網絡構建
1.企業與國際代理的利益共同點和支撐點
2.國際代理網絡的布局和選擇
3.國際代理網絡的引導和培養---中間市場和終端市場都需要教育和培養
4.國際代理網絡的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業外銷人員與網絡的關系和協調發展
(七)國際代理的糾紛與沖突管理
1.常見的國際代理糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
(八)面對國際代理管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理
3.提升策劃意識
4.作好國際代理的溝通工作和服務
5.掌握國際代理的動向和網絡構建狀況
二、海外經銷商與總經銷商管理
(一)海外總經銷商的選擇和管理策略
1.海外總經銷商的選擇
2.如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
3.售后服務協議的簽定
4.如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃
5.經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）
6.對經銷商的廣告牌管理和走動管理
(二)海外市場經銷商的激勵措施
1.海外市場經銷商究竟關注什么？
2.聯合品牌的激勵措施和具體的運用
3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4.短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施
5.對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施
6.海外經銷商執行特定的貿易功能后的價格折扣激勵
7.非付費的營業推廣設計和推廣協助
8.對特定經銷商的廣告支援
9.就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供
10.聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
(三)化解海外經銷商之間的沖突
1.同地海外經銷業務沖突分析
2.機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析
3.海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
(四)經銷商的管理與經銷網絡運營
1.企業外銷人員進行國際代理管理的27條軍規
2.經銷管道管理的誤區和正確的應對之策
3.國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
4.國際代理管理的動態法則
5.國際代理業績管理
6.巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運營管理
7.予警機制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
8.積極構建國際代理網絡并參與網絡策劃和實際運作
9.國際代理關系管理---處理代理關系的原則和策略
10.提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

第三講  海外經銷商激勵措施暨海外渠道忠誠度建設與維護
一、海外市場經銷商、代理商的激勵措施暨激勵差異性分析
1、海外市場經銷商、海外代理商究竟關注什么？
2、聯合品牌的激勵措施和具體的運用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4、短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施
5、對品牌經銷商/采購商/代理商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施
6、海外經銷商/代理商執行特定的貿易功能后的價格折扣激勵
7、非付費的營業推廣設計和推廣協助
8、對特定經銷商/代理商的廣告支持
9、就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供
10、聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
二、海外渠道激勵措施與忠誠度建設與維護
1.成本激勵
2.銷售遞增激勵
3.市場拓展激勵
4.貿易功能激勵
5.對廠商品牌推廣的激勵措施
6.跟進管理與跟進激勵
7.投訴與抱怨動機分析暨相應的處理應對
8.投訴抱怨的解決之道
9.利益忠誠（縱向沖突與橫向沖突）
10.轉換成本與跳槽成本
11.忠誠度建設與維護

● 講師介紹:
    陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

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