《商業模式重構》實戰研討會

《商業模式重構》實戰研討會(汪俊宏)課程介紹：

◆為什么H&M、ZARA等時裝新秀能以快速模仿代替市場預測性設計，并打破固有商業模式，迅速趕超古奇、阿瑪尼等老牌服裝企業？

◆為什么諾基亞以高端沖擊低端席卷市場？三星，索愛手機產業新秀維持高端形象，未來必沖擊低端，“TCL, 明基，聯想”幾乎完全違反商業模式必難成功。

◆為什么小肥羊/俏江南/真功夫能在充分細分的餐飲行業實現規模化擴張？——以流程和方便擴大市場規模，以非流程和體驗建立市場分割。

——每個人都會面對機會，但往往成功的是最快把機會轉變為商業模式的企業家。所有成功的企業都是遵循了商業模式系統競爭優勢的規律，我們不要看行業或產品獲利的表象，而是要研究百年老店利潤模式的變遷和新興企業異軍突起，找出商業模式的本質和變化規律，才能從全局高度聚焦一點構建企業贏利能力。

● 主持專家：汪俊宏教授（用本土的語言帶給你國際化的思維與操作）
    世界級公司治理與戰略專家，第一個具備國際化財務和投行經驗的華人戰略專家；
    現任維新中國管理研究院專家委員會主席，在美國工作15年，曾長期擔任美國美林集團高級戰略與投資顧問，曾任美HPO高績效集團亞太總裁，是國內唯一同時具備戰略/營銷咨詢經驗和世界級金融財務經驗的華人專家；
    為希望集團、TCL電腦、新華聯、中國網通、華融資產等十幾家企業提供戰略咨詢

“金融危機的時候要修煉內功”——這是一句存在嚴重誤導的建議，什么叫“亂世出英雄”，背后的本質就是說：亂世的時候機會多，因為經濟和社會轉型，以前的行業領袖的競爭優勢將可能無用武之地，出現了更多的變化和新的需求，這正是所有企業最大的機會，是商業模式轉型、超越競爭對手的最佳時機，有破才有立。

•任何一次經濟危機本質是經濟發展模式改良的必然過程，企業增長停滯就預示著商業模式需要改良；現在競爭已經不是產品、技術、人才、營銷的單項競爭了，而是系統模式的競爭，模式優則競爭力強，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”。主動改良或創新商業模式者將獲得最好的利潤并成為行業新領軍人，局部小范圍的經營改善就是頭痛醫頭、腳痛醫腳，進入被動跟隨盲目競爭的狀態，成為別人模式里的一個補充，要你的時候給你微利，不要你的時候就淘汰你。

•中國CEO的第一要務是經營商業模式還是關注管理模式？管理模式提高效率，而商業模式才是創造價值，模式不對，管理效率越高可能走向反面而越不利，對于每個CEO來講寧愿“管理混亂但賺錢，也不需要管理有序但虧錢”；增長才是硬道理，用經營商業模式的全局觀和消費者價值創新的前瞻性經營企業，實現在現有條件和資源下創造最大的利潤，為此必須建立“從戰略到市場一體化商業贏利系統，統一協調價值鏈定位、業務系統、獲利模式、現金流結構的規劃決策”。
 

1、突破思維限制：戰術性的營銷和內部成本控制已沒有突破性利潤增長的空間，我們必須建立戰略性決策總部，統籌分析“客戶價值、成本結構、競爭模式”，并在同一平臺進行決策。

2、突破需求限制：長期競爭讓企業進入需求認識誤區，在同樣訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，陷入高價值高成本，減少投入就降低競爭力的惡性循環，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

3、突破客戶限制：客戶越細分，市場越小，事實上沒有絕對優質客戶，因為獲得被行業同關注的客戶你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

4、突破行業限制：在行業龍頭企業設定的業務分工和服務模式，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統的解決方案，而不是行業固定的產品，要顛覆行業邊界，才能超常規增長。

● 課程大綱

第一模塊：重構需求邊界——只要改變需求定義，讓最強的競爭對手也自廢武功

►問題難點：為什么每個行業的每個領域都有行業領導者，為什么我不是這個行業這個領域的領導者？如何趕超？

►現場操作：打破現有需求關注解決方案，從你行業內不同戰略族群和訴求點兩個路徑，棄選價值要素進行需求重構。

◆第一步：突破常規思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
－轉變思維：商務型酒店為什么能突破星級酒店的傳統競爭而迅速崛起？無意識的把業界標準定義為客戶需求，在既定標準和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

◆第二步：重構需求方法①、選擇不同戰略族群的關鍵客戶價值，重構需求
－操作要點：打破被“普遍接受的戰略類型或業務類型”進行分類競爭，不要試圖在對應的族群里做到最好，而是放棄業界標準重構需求邊界。

◆第三步：重構需求方法②、改變行業原有訴求點，在功能和情感中轉換
－操作要點：謊言講一百遍可能變為“真理”，但企業訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個贏得新客戶創造新利潤。

第二模塊：重構客戶邊界——只要跳出現有客戶，把原來非客戶就轉為優質客戶

►問題難點：為什么客戶越來越難做，潛在客戶越來越少？如何突破產品越有針對性，而市場細分的越少的矛盾？

►現場操作：在思維上突破傳統的客戶邊界，重構你企業邊緣性客戶和非客戶的相同關注要素，重構產品和服務。

◆第一步：突破常規思維——跳出現有客戶，爭取不被滿足的客戶
－轉變思維：為什么客戶越細分，市場越小也難做？行業的優質客戶并非是你的優質客戶，因為獲得“優質客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

◆第二步：重構客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶
－操作要點：關注的焦點應放在行業的非客戶轉化為新需求，而不是獲取現有客戶的更大份額；是尋找消費者強烈共同訴求，而不是細分差異化。

◆第三步：重構客戶方法②、關注采購著和使用著不同需求，轉變客戶定義
－操作要點：行業內關注點一致，要么都關注采購者或要么都關注使用者，
有時候消費也是一種權利，請把權利給予長期被忽視的人。

第三模塊：重構行業邊界——只要創新行業范圍，小企業也能迅速成為行業先驅

►問題難點：為什么行業被先驅者死死的劃分占領？如何突破現有的行業邊界，創造新的產業而成為產業先驅？

►現場操作：思維上突破傳統的行業邊界，分析跟你企業相同目的和功能但不同產品和服務表現形式的企業，重構優缺點。

◆第一步：突破常規思維——沒有固化的產品，只有進步的解決方案
－轉變思維：在行業龍頭企業設定的行業范疇或服務領域內競爭，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統的解決方案，而不是行業固定的產品，只要顛覆行業邊界，你就成為新行業龍頭。

◆第二步：重構行業方法①、重組同樣功能的不同的產品或服務形式
－操作要點：忽視潛在競爭對手，一家企業不僅僅與同一產業中的其它企業競爭，而且還面臨著生產替代性產品或服務的其它行業企業的競爭。

◆第三步：重構行業方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務
－操作要點：錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業所提供的產品或服務的范圍，要清楚消費者選擇產品或服務時需要的整個解決方案是什么。

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