國際商務談判策略與涉外銷售溝通技巧

國際商務談判策略與涉外銷售溝通技巧(陳碩)課程介紹：

● 課程背景:
   涉外銷售策略的本質實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外貿業務，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業務成敗的關鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務領域。從商務領域出發的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。

● 課程大綱

一、涉外商務談判的PLAM模式與銷售談判人員管理
A、海外銷售與國內銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷售談判人員管理

二、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務談判中的六大要素

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣

四、海外客戶的經銷層級及其應對策略
A、海外客戶的經銷層級分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機構采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶
F、從OEM到OMM

五、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析與溝通要點

六、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿易代表的溝通方式
10)溝通應遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調雙方的共同成功
5)慎重對待協議結果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

七、涉外銷售中的妥協與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應讓步？應對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？
6）怎樣讓步？節奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對比
4、讓步策略
5、迫使對方讓步的策略
6、阻止對方的策略

八、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預警與漲價心理預期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設（渠道、融資、終端）

九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業務層次
5、你是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
6、海外客戶的深度溝通

十、銷售方式選擇與溝通策略
1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略

十一、國際商務禮儀對商務談判成敗的影響

● 講師介紹
   陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

陳老師至今已為上百家涉外企業和機構提供了滿意的團隊、進出口業務內訓及相關的涉外咨詢服務，部分客戶如下：
1、高校：清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿易客座教授。
2、機構：國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、多家省市商務廳局、香港貿易通、國家商業技師協會、多家保稅港區管委會
3、銀行：浦東發展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設銀行廈門分行、深圳發展銀行
4、跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社。
5、電子科技：中國通信服務、東方信聯、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團
6、工程機械與石油設備：中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現代房產設備
7、輕工紡織、工藝文具：三qiang制衣、貝發集團、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業紡織（健潤針織）、佛山大明家具
8、陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9、制藥與食品：旺旺集團、曼秀雷敦藥業、云南白藥、黔香酒業
10、外貿與商業零售：寧波萌恒工貿、廈門外圖集團、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產國際、廈門建發集團、弘業股份、珠海國貿、上海白馬傳動設備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿易、深圳歲寶百貨、成都維士
11、港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運（深圳）、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業務部、寶供物流國際業務部

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