課程背景
以客戶為中心是華為的核心價值觀，也是每一位華為人內心深處的信念，已經深深融入他們的血液，從而推動著華為一步步走向成功。華為基本法指出：華為的追求是在電子信息領域實現客戶的夢想；為客戶服務是華為存在的唯一理由。任總也指出：“永遠要以宗教般的虔誠對待客戶。”任總還說過：“華為的產品可能不是最好的，但這又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。”
本課程陳銳老師會帶你近距離走近華為，學習華為如何圍繞著客戶需求制定戰略，如何維護和改善客戶關系，如何建立不依賴于某個單個個體的組織型和普遍性客戶關系，最終有效的客戶關系如何轉換成生產力？
課程收益
1.客戶關系的內涵是什么？管理客戶關系的工具和方法有哪些
2.如何建立起均衡穩固的，不依賴于個人的整體企業與企業之間的組織型客戶關系
3.面向大客戶銷售組織應該如何構建，各角色的職能與定位是什么
4.以客戶為中心的魂在哪里？企業在市場項目競爭中的核心競爭力如何構建
5.如何構建企業與客戶的戰略合作伙伴關系
課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的一線市場銷售和管理經驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發，總結和提煉出普遍性的理論，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。
課程大綱
第一部分 華為以客戶為中心價值觀解讀
一、為客戶服務是華為存在的唯一理由
1、企業的最終目標是商業成功
2、客戶需求是企業發展的原動力
3、成就客戶的成功，從而成就公司的成功
4、以奮斗者為主也是以客戶為中心
案例分析：以自我為中心的代價--華為軟交換業務的發展
二、華為的價值主張
1、客戶永遠是企業之魂
2、重視普遍客戶關系，構建戰略伙伴關系
案例分析：華為與中國電信的戰略伙伴關系
3、質量好、服務好、成本低、優先滿足客戶需求
4、客戶的價值觀如何傳遞給華為
5、端到端為客戶提供服務
案例分析：華為全員為客戶服務理念
三、面向客戶的業務設計
1、產品發展的路標以客戶需求為導向
1）市場機會來自于客戶需求
2）客戶痛點催生了解決方案
3）開放合作，整合資源
4）有所不為才能有所為--戰略取舍
案例：產品發展以技術導向的失敗--MOTO銥星計劃
2、企業的服務體系圍繞著客戶業務來設計
3、供應鏈、交付資源圍繞著客戶綜合成本降低來配置
案例分析：尼日利亞某運營商的交付項目
第二部分 華為公司的大客戶管理
一、企業如何構建競爭力
1、企業競爭的三階段六形式
2、市場營銷的本質是什么
3、競爭力的核心是客戶選擇了我們的銷售方式
二、客戶價值營銷--以客戶為中心的營銷模式
1、華為公司客戶管理循環圖
2、客戶金字塔結構--為什么選擇大客戶
觀察：客戶的二八原則
3、客戶忠誠與企業利潤的關系
三、大客戶管理對銷售人員的素質要求
1、專業化素質
2、銷售人員的層級（銷售工程師、客戶經理、高級客戶經理、營銷專家）
四、華為大客戶分析
1、科學的客戶分析
2、辨別客戶的真正需求
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關系評估標準是項目成功率
5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關系評估圖等
演練：如何建立一個合格的客戶信息檔案
五、華為大客戶關系維系與發展
1、大客戶的組織結構
2、大客戶參與決策的人與角色
3、建立客戶關系的四個象限
4、重視普遍客戶關系
案例：華為構建面向地市和縣的普遍客戶關系網絡
5、華為的大客戶對供應商的分類
6、建設組織型客戶關系
演練：一個典型投標項目的客戶關系分析
六、大客戶銷售周期管理
1、從市場到線索--如何發現機會
2、機會點的分析與把握
3、銷售周期幾個步驟
4、挖掘大客戶的深度需求
七、企業網業務的大客戶管理
1、企業業務與運營商業務的不同
2、企業網大客戶的劃分
思考：渠道算不算客戶
3、企業網客戶的決策模式
4、堅持被集成的銷售戰略，合作多贏
5、幫助客戶實現商業成功
八、消費者業務的大客戶管理
1、作為B2C業務，大客戶在哪里
思考：B2C的商業模式對客戶選擇的影響
2、對準集團客戶的銷售機會
3、客戶營銷政策引導是一種客戶關系工作能力
案例：華為麥芒手機的市場拓展
4、華為三大BG業務協同
第三部分 華為客戶關系運作實戰及演練
一、華為一線營銷體系構建
1、一線組織和流程要與客戶的組織與流程對齊
2、一線組織設置以提高為客戶服務能力為標準
3、建立前端拉動為主，后段推動為輔的流程化組織
4、后端部門對前端部門的響應速度和質量，就是體現了滿足客戶需求
二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關系的標準
1、忠誠度與滿意度的關系
2、客戶忠誠是客戶關系的中心目標
3、客戶的信任來自于哪里
4、如何做好老客戶關懷
案例：華為給老客戶送溫暖
5、客戶滿意度持續提升會不斷帶來新的機會
案例：華為客戶滿意度調查
6、客戶溝通四象限循環
三、如何挖掘老客戶的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、優勢、利益
3、用好各種手段--匯報、回訪、研討等
四、如何提高客戶滿意度
1、華為如何做好客戶接待
2、為客戶做業務診斷
3、客戶的信用管理
4、學會理解客戶，站在客戶角度而不是公司角度
5、為客戶提供全方位的服務
思考：什么是顧問式營銷？為大客戶帶來什么
五、實戰演練：以電信某大項目為背景，模擬華為的客戶關系管理（客戶細分、客戶分析、機會點與需求把握、客戶決策鏈、客戶關系改進等）
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設
教育經歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業，香港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監高管職位，華為大學內部高級講師。
工作經歷
1.1996-1998 中興通訊——區域銷售經理
2.1998-2006 華為技術——重慶代表處系統部客戶經理、主任
3.2006-2009 華為技術——北京/石家莊代表處營銷總監、大T營銷總監
4.2009-2012 華為技術——肯尼亞區域銷售總監、東南非地區部副部長
5.2012-2014 華為技術——尼日利亞大區總經理、西非地區部部長
6.2014-2015 華為技術——華為中國地區部運營商拓展部經理、部長
7.2015-2016 華為技術——波蘭銷售運營總監、東北歐地區部銷售運營總監
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經理/運營總監
陳銳老師通信行業科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監崗位任職履歷，熟悉國內和海外市場，實戰能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經歷，10年華為營銷總監高管崗位，對華為的國內營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經理兼運營總監，管理整個集團企業，統領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業經歷入手，成功的將中華傳統文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，理論聯系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰能力、構建全新價值體系的目標。
培訓課題（可做咨詢項目與輔導）
1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在執行-華為營銷團隊的執行力》《華為海外市場拓展戰略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰訓練》《華為市場營銷戰略分析》《新媒體營銷及華為在互聯網時代的轉型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業務流程設計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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