課程背景：
市場競爭越來越激烈，客戶對企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競爭者低價搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價。在內(nèi)外夾擊下，企業(yè)如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競爭機(jī)會。在市場競爭現(xiàn)實(shí)面前，哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。
制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對采購成本控制不嚴(yán)，公司將導(dǎo)致成本高企，輕則讓企業(yè)財務(wù)報表虧損，重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉�；诖爽F(xiàn)象，結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競爭狀況，從如何分析采購成本，如何降低采購成本，如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業(yè)人員認(rèn)清成本管理的本質(zhì)，并運(yùn)用先進(jìn)的分析管控方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的談判技巧，提升公司成本競爭力。
課程收益：
▲了解制造成本的構(gòu)成及分類，破解成本的本質(zhì)和密碼
▲ 掌握財務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn)
▲ 掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析
▲ 掌握采購成本的分析公式，降低采購成本的6大主要方法和秘籍
▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運(yùn)作與套期保值，點(diǎn)價，銀行期權(quán)鎖定)
▲ 掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識，常用物料的核價公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成
▲ 學(xué)習(xí)完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
▲ 掌握從采購的角度雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
▲ 掌握高階談判技巧，學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識
▲ 掌握供應(yīng)商談判的26招實(shí)戰(zhàn)工具與技能
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討30%，實(shí)操練習(xí)10%
課程大綱
導(dǎo)入：
案例分析：大家看一下三個關(guān)于售價，成本，利潤的等式
1.售價=成本+利潤
2.利潤=售價-成本
3.成本=售價-利潤
第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A
1.制造成本（材料成本，人工成本，制造費(fèi)用）
2.管理成本
3.銷售成本
4.財務(wù)成本
三、成本分類B
1.固定成本
2.變動成本
3.混合成本
四、采購成本包含項目
1.購買成本
2.運(yùn)輸成本
3.保管成本
4.隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1.采購部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.財務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4.如何設(shè)置開發(fā)，采購，成本核算，財務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例：美的集團(tuán)采購部門與財務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例：為何某臺資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高？
第二講：采購成本如何分析
一、價格分析與成本分析
1．什么是價格分析？
2．價格分析與成本分析的區(qū)別
3．價格是怎么出來的-供應(yīng)商價格的制定方法
4．影響價格的主要因素
5．競爭性報價和投標(biāo)
7．你選對了價格嗎-常見價格分析錯誤
8．如何確定市場價格-價格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價格分析工具
1. 簡單實(shí)用的價格分析方法-最低價格選擇法
案例：復(fù)印紙的報價評估
2.階梯報價分析利器-數(shù)量折扣分析法
案例：螺絲報價分析
3.尋找降價的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價分析
三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到？
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析：盈虧平衡點(diǎn)
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析：為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價格5元就采購到了？
生活案例分析：說說你每月支出明細(xì)，哪些是固定開支？哪些是浪費(fèi)支出？
第三講：成本核價模型建立分析
一、成本核價的財務(wù)公式
二、成本核價的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價模型建立
1. 公式模型
2. 重量模型
3. 長度模型
4. 打包模型
5. 點(diǎn)價模型
6. 期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言
案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元
第四講：降低采購成本六大方法
一、核價流程法
1. 三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2. 三級審批制度
3. 公開作業(yè)
4. 透明作業(yè)
5. 導(dǎo)入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價小組運(yùn)作機(jī)制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購價格混亂
二、工藝技術(shù)降低法
1. 成立降本項目小組（包含供方代表）
2. 訂立目標(biāo)
3. 分工職責(zé)
4. 工藝分析與立項
5. 實(shí)施
6. 獎勵小組
案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購成本5000多萬元
三、指標(biāo)分解法
1. 明確公司考核的基數(shù)與計算規(guī)則
2. 歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3. 預(yù)測數(shù)據(jù)的分析
4. 演算各物料的降價權(quán)重及總的降價百分百與降價金額
5. 制定各物料的降價策略及行動方案
6. 責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7. 跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8. 總結(jié)與獎懲文化建立
案例分析：美的集團(tuán)的年度（季度）降本分解指標(biāo)，1年降低采購成本30億元
四、招標(biāo)法
1. 什么是招標(biāo)？
2. 哪些物料才可以招標(biāo)？
3. 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些？
4. 什么是明標(biāo)招標(biāo)？
5. 什么是暗標(biāo)招標(biāo)？
6. 招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧
7. 如何防止供應(yīng)商串標(biāo)？
案例分析：富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
1. 什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？
2. 為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商？
3. 戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么？
4. 如何讓供應(yīng)商之間互相競爭？達(dá)成自動降低成本的目的？
5. 雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析：豐田汽車每年降低5%的采購成本，長期合作的供應(yīng)商是如何做到的？
六、套期保值法
1. 哪些物料可以使用期貨運(yùn)作？
2. 什么是套期保值？
3. 如何做到套期保值？
4. 誤區(qū)糾正：套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本
5. 大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某集團(tuán)原材料套期保值操作方案及流程秘籍，為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元
第五講：采購談判的內(nèi)容與程序
1. 各種談判的比較
2. 立場性談判與利益性談判的比較
3. 何為雙贏?
4. 采購談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些？
5. 采購談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會雙贏
第六講：采購談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
1. 本次談判的目標(biāo)確定了沒有？
2. 談判對手是什么狀況？
3. 對談判問題進(jìn)行優(yōu)先級排序
4. 列出各種選擇方案（上中下方案備選）
5. 針對每個談判問題設(shè)定上下限
6. 檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準(zhǔn)備資料清單，對手了解后感嘆
二、談判過程控制
1. 介紹要有禮貌
2. 立場表達(dá)要明確
3. 談判議程的三原則
4. 選擇談判方式
5. 談判僵局的打破
三、談判結(jié)尾控制
1. 檢查成交協(xié)議文本
2. 簽字認(rèn)可
3. 禮貌道別
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬采購談判全流程，體會細(xì)節(jié)要點(diǎn)
第七講：采購談判的實(shí)戰(zhàn)技能
1. 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2. 如何開場？目的是什么？
3. 為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？
4. 什么是分階段蠶食？
5. 如何提升說服力？
6. 如何聆聽？聽的學(xué)問有哪些？
7. 我們聽到的，與我們理解的不一定相同
8. 我們會問問題嗎？如何問問題？
9. 反駁對方的幾種方式？
10. 對方忽悠我怎么談？
11. 如何挽回失誤（失口）？
12. 如何與不同的對象談判？
13. 如何進(jìn)行讓步？
14. 如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧
案例分析：某采購主管運(yùn)用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？
第八講：采購談判的26招場景應(yīng)用
第一：利益誘惑
第二：明修棧道暗度陳倉
第三：逼迫就范
第四：換位思考
第五：巧立名目，故意復(fù)雜化
……
工具：一共26項采購談判場景應(yīng)用技巧的工具表
課程總結(jié)與互動答疑：
回顧二天的知識要點(diǎn)，總結(jié)歸納。現(xiàn)場回答學(xué)員的提問。并向?qū)W員說明531工具包的用法，提供531工具及課程工具包
李明仿老師 現(xiàn)場改善實(shí)戰(zhàn)專家
23年上市公司制造部門工作及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
英國博贊思維導(dǎo)圖授權(quán)認(rèn)證講師
美國ACI國際沙盤授權(quán)認(rèn)證講師
廣東省順德政府特聘專家團(tuán)講師
海南省政府質(zhì)量協(xié)會現(xiàn)場管理評審專家委員會成員
南京大江講堂金箔學(xué)院特聘客座教授
曾任：美的集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨制造中心主任/供應(yīng)鏈經(jīng)理
曾任：臺灣神達(dá)集團(tuán)（上市）丨 華南廠副總經(jīng)理
清華大學(xué)/華中科技大學(xué)/中山大學(xué)/廈門大學(xué)/湖南大學(xué)/西南交通大學(xué)/暨南大學(xué)/貴州大學(xué)EDP客座教授/特邀講師
李明仿老師15年上市公司大型企業(yè)工廠工作經(jīng)驗，8年生產(chǎn)駐廠咨詢和培訓(xùn)項目經(jīng)驗。任職期間，通過推行現(xiàn)場改善、班組建設(shè)、精益生產(chǎn)，擔(dān)任期貨套期保值操盤手。分別取得如下成績：在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率提高30%以上、材料損耗下降30%、人均月產(chǎn)值達(dá)到50萬元以上、期貨套期保值為公司節(jié)約資金2億多元……
實(shí)戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
▲內(nèi)蒙古沙漠之花生態(tài)科技有限公司，1年咨詢輔導(dǎo)顧問
1、導(dǎo)入1年的6S現(xiàn)場改善項目，車間面貌煥然一新，并獲得了2018年中央二套《生財有道》的專題新聞報道。
2、導(dǎo)入完善的指標(biāo)考核，形成良好的績效文化體系，品質(zhì)穩(wěn)定、產(chǎn)量增加，每年訂貨會業(yè)績增長80%以上。部分經(jīng)銷商被公司直接獎勵奔馳寶馬等名車。
▲重慶圣奇融服飾有限公司，2年咨詢輔導(dǎo)顧問
1、導(dǎo)入IE手法，縮短生產(chǎn)線長度，減少人員，達(dá)到提高產(chǎn)量的目的，定制類服裝交貨周期由35天下降至10天。
5、導(dǎo)入TOC約束理論，針對全廠的瓶頸工序，實(shí)行例外管理，充分滿足資源，在制品金額下降50%以上、生產(chǎn)效率提高30%以上、材料損耗下降30%、制程CPK達(dá)到1.67。
▲廣亞鋁業(yè)集團(tuán)（廣東佛山），1年咨詢顧問
1、導(dǎo)入班組建設(shè)，凝聚團(tuán)隊精神，員工離職率從10%下降到1%以下，帶領(lǐng)管理人員查找現(xiàn)場七大浪費(fèi)，一共提出109項整改任務(wù)。整改合格率100%。
2、導(dǎo)入產(chǎn)線布局調(diào)整改善，將生產(chǎn)線按照工藝流程布局，提高線平衡率。實(shí)行配送機(jī)制，減少物料搬運(yùn)時間。實(shí)行供應(yīng)商送貨，倉庫配送到線邊倉。
▲柳州五菱汽車配套商溯聯(lián)工廠，1年咨詢顧問
1、導(dǎo)入IE手法，調(diào)整產(chǎn)線布局、線平衡分析等，工廠人均效率提高40%以上。人均產(chǎn)值從月5萬元提高到8萬元
2、導(dǎo)入低成本自動化項目，將部分裝配工作、高強(qiáng)度高風(fēng)險的工作由機(jī)械手或者機(jī)器人來代替。節(jié)省人力50多人，效率提高3倍。
▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨詢顧問
1、導(dǎo)入班組文化建設(shè)，提高員工的執(zhí)行力，提高管理干部的團(tuán)隊凝聚力。建立完善的表單管理體系，任何管理納入制度化經(jīng)營模式。并建設(shè)激勵體系，提升干部和員工的工作積極性。
2、導(dǎo)入線平衡分析，從56%的工時平衡率，提高到90%，人員減少20%以上。UPPH值提高58%。
主講課程：
《金牌班組長綜合管理技能提升》
《企業(yè)全面經(jīng)營管理沙盤模擬》
《卓越PMC——柔性生產(chǎn)計劃與精準(zhǔn)物料控制》
《創(chuàng)新思維改善與生產(chǎn)效率提升》
《制造業(yè)成本降低14個實(shí)戰(zhàn)技法》
《供應(yīng)商談判技巧與采購成本降低》
《安全生產(chǎn)之風(fēng)險分級管控與隱患排查治理》
《精益生產(chǎn)之七大浪費(fèi)分析與改善技能提升》
授課風(fēng)格：
豐富性與實(shí)用性：針對課程知識點(diǎn)，既有廣度又有深度。案例來源于自己的實(shí)際工作和輔導(dǎo)經(jīng)驗，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析，得出結(jié)論；語言幽默，強(qiáng)調(diào)生活情趣與樂觀，讓學(xué)員在生活常識中領(lǐng)悟深奧枯燥的精益理論知識。
創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，自己加以創(chuàng)新，做到學(xué)習(xí)、深化，再上一個新臺階。
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