課程緣起：
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低；你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？
課程背景：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。
課程對象：
1. 無論是復雜產品或者簡單產品的銷售，都可以運用顧問式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。
2. 適合人員為大客戶經理或負責大客戶開發與銷售工作的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。
課程目標：
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
● 掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
● 能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態
● 實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
● 徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變
● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
● 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
● 建立自信，學會與客戶決策人打交道
● 學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
● 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格
● 有效處理客戶異議并達成成交目的
● 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
● 提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量
● 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
● 掌握建立個人信任度的最有效方法
● 學會有效的售前規劃
● 學會運用提問技巧引導客戶需求
● 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
● 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
● 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
● 學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
● 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
● 學會針對大客戶的服務技巧
課程大綱
一、銷售理念與心態
1. 銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
2. 從哪里創造價值，價值等式是什么？
3. 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
4. 銷售工作有什么價值和意義？
5. 我要成為誰？
6. 銷售人員應該具備什么樣的素質？
二、了解客戶
1. 誰是我們的客戶？
2. 我們對客戶的認識存在哪些誤區？
3. 客戶有什么樣購買需求？
4. 如何認識并了解客戶的不同需求？
5. 客戶的購買特點是什么？
6. 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
三、銷售流程
1. 為什么要有銷售流程？
2. 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？
3. 銷售流程是如何開展的？
4. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
5. 如何在銷售前全面了解客戶？
6. 如何在銷售前制定銷售策略？
四、客戶開發
1. 什么樣的客戶開發觀念最有效？
2. 客戶開發需要找到誰？
3. 運用哪些方法進行客戶開發最高效？
4. 客戶開發要注意哪些要點？
五、銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進行會談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客戶把需求都告訴你？
六、引導需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過提問引導客戶的需求？
七、產品推薦
1. 如何介紹產品最能打動人心？
2. 如何讓我們的產品最具競爭優勢？
3. 如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？
八、異議處理
1. 客戶一般會在什么時候提出異議？
2. 客戶提出異議的真正目的是什么？
3. 客戶都會提出哪些異議？
4. 如何來處理這些異議？
5. 如何采取最有效策略來對付異議？
6. 價格異議如何處理最有效？
九、成交技巧
1. 如何發現購買訊號？
2. 如何達成交易？
3. 傳統成交技巧有什么弱點？
4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5. 如何達到雙贏成交？
6. 成交之后怎么辦？
十、售后跟進
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3. 客戶還會不會再向你重復購買？
4. 客戶會不會向別人推薦你？
十一、銷售策略
1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
2. 在采購決策中，客戶最擔心什么？
3. 如何對競爭形勢進行有效評估？
4. 如何激發客戶的購買需求？
5. 如何在客戶心目中搶得優勢地位？
6. 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
7. 我們處于劣勢怎么辦？
8. 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
十二、客戶關系
1. 什么樣的客戶關系策略最有效？
2. 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？
3. 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
4. 如何評估客戶關系？
5. 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
6. 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
譚宏川老師（Samuel Tan）專業化銷售技術提升專家
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環©CLT認證導師
營銷規劃©PLT認證導師
日本產業訓練MTP©認證
美國培訓協會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理
擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方
工作經歷：
華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。
烽火通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。
授課風格：
■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
■ 行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
主講課程：
1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關技巧》
5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》
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