培訓關鍵詞：向標桿企業學習培訓,銷售作戰模式培訓
《讓聽得見炮聲的人呼喚炮火——向標桿企業學習銷售作戰模式》課綱內容：
【培訓目的】
現在中國企業營銷組織管理現狀是企業需要更靈活的作戰團隊，但是卻往往不得要領：
1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱
2. 效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵
3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致
4. 客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮
5. 對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求
6. 基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求
【培訓對象】
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
【培訓方式】
課堂講授中視情況穿插研討式、模擬式等經典培訓方式，綜合運用案例教學等創新教學形式。
【培訓時長】
2天
【參考課綱】
一、 課程導入：
P.P.T.R.R，比結論更重要的是經由討論引發思考
二、 鐵三角是什么
1. 為什么越來越多的企業在接觸鐵三角
案例：華為S國代表為什么會丟單
2. 鐵三角的由來與演變
3. 鐵三角的角色分工 （SR\AR\FR）
4. 鐵三角的具體崗位人員的選拔與賦權
5. 華為定義鐵三角（CC3）是為了實現組織目標，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式
活動：選角色：蘋果橘子和香蕉
案例：魏武卒能打敗50萬秦軍，后來卻不敵白起10萬秦軍，原因何在？
三、 鐵三角組織的獨特價值
1. 鐵三角對企業的價值
組織日益面臨的挑戰
企業銷售能力的建立就是要擺脫組織銷售對個人的依賴
個人還是組織：這是個關乎存亡的問題
2. 組織銷售能力的核心是三個面向：
面向客戶；面向價值；面向協同
3. 鐵三角是為了沉淀企業的組織化銷售能力，是為了支撐公司核心業務（LTC）的高效運作，是為了最終實現面向客戶，成就一線，實現可持續的盈利性增長
4. 構建組織能力的關鍵是規則
研討：我們在對客銷售與服務過程中，面臨的突出挑戰有哪些？
研討：您覺得造成這些挑戰背后的原因有哪些？
四、 鐵三角的運作機制
1. 很多企業也遇到這些問題也推行鐵三角，但最終沒有落地的深層次原因何在？
活動：交通阻塞，
流程是角色職責、決策授權、運作評審等業務控制的底座和“高速公路”，流程建設強化鐵三角的戰斗力
2.流程為華為審視和看待自己的業務提供了作戰地圖
3.華為對LTC（Lead To Cash）流程的定位
研討：我們公司“從線索到回款”業務有哪些主要活動？主要以哪些角色為主參與？請試著畫出來。
3. 鐵三角工作的主流程就是LTC（從線索到回款）、以確定銷售服務的關鍵規則
研討：前面討論的貴公司LTC應該有哪些關鍵控制點？控制什么？
4. LTC的關鍵評審點（銷售/合同/專業技術）
5. 鐵三角在LTC流程中的總體職責
研討：我們公司的“3R”應該有哪些具體職責？
研討：圍繞前述討論的流程、職責與控制要求（責任），3R應具備何種關鍵能力？為什么？
6. 華為鐵三角中的角色定位及能力模型
研討： CC3人員能力有哪些短板？如何培養
7. 華為如何培養CC3人員能力？
8. 職責明確分工清晰就能保證鐵三角無縫運作嗎？
9. 鐵三角如果不合工、就是三角鐵！
討論：你覺得公司對當前相當于AR/SR/FR崗位的考核有什么可以改進的地方？
研討：我么在對3R的激勵方面遇到或可能會遇到的何種挑戰？有何建議？
10 .如何在分工的基礎上更好的合工，考核和激勵
五. 回顧和總結：
1. 鐵三角工作法的推廣和落地
2. 鐵三角和任何一場變革一樣，始簡畢炬，既要有變革決心，更還要有變革耐心
講師介紹
張老師 流程變革與管理/戰略到執行專家
擅長領域
流程與組織變革
戰略與領導力
人力資源管理(OD&TD）
客戶服務與運營
背景
管理咨詢師，ICF&ACC認證教練，PMI項目管理專家認證，國家心理咨詢師，戰略與流程變革專家，益賦管理咨詢研究院院長；
東南大學工程學士、浙江大學金融碩士，二十年上市及500強企業工作經驗（其中十五年管理經驗），其中在華為總部及海外工作近十年，在知名民企/互聯網上市公司工作近十年；
熟悉和深度參與華為IPD/IFS/LTC/BLM/BPA/PDMC/HRBP轉型/PLDP等公司級流程組織變革及人才發展項目，支撐變革指導委員會進行變革戰略規劃、變革項目群管理和咨詢顧問管理等工作，BTMS（業務變革管理體系）的翻譯者與引入者、華為流程架構BPA1.0和財經架構1.0/HR架構3.0的參與者與見證者，華為流程管理規范及繪制標準的起草者，歷任華為流程與IT管理部/變革項目管理部經理、IFS變革項目群/流程政策項目經理/全球變革推行副經理、華為流程與組織變革專家、變革項目管理資深專家、華為大學金牌講師等職務；
熟悉互聯網行業上市公司的企業管理與運作，歷任客戶服務總經理、運營總經理、人力資源副總經理、企業大學執行校長等職務。
項目/培訓相關經驗及客戶（部分）
曾服務和輔導的客戶：華為、中興、中國平安、中國人壽、平安普惠、浙江傳化、江蘇永鋼、云南白藥、麥當勞（中國）、途牛旅游、斑馬旅游、快準車服，華蘇科技，銀科控股、泉峰、華潤、銀城集團、歡樂番茄、中國電科、中國建工、京東、大金空調、江蘇安防、茶立芳、豐尚、T3出行、浙江冠盛、太平鳥、小吉科技等知名企業
出版著作/專業文章／研究成果
主講課程：研發與項目管理、流程管理、戰略與領導力、組織與人才發展
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