銷售的絕對成交秘密！

作者：彭小東

一．銷售心理學

1.客戶要的不是便宜，是感到占了便宜。

2.不與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。

3.沒有不對的客戶，只有不好的服務。

4.賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5.沒有最好的產品，只有最合適的產品。

6.沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7.成功不是運氣，而是因為有方法。

8.客戶是用來感動和關懷的，而不是用來埋怨和推卸責任的。

.....

二．銷售藝術

客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？

回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

三．銷售策略

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......作為一個行銷力高手，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果！

四．殺價中的6個潛規則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

6、選擇自己的主場再殺價

五．最賺錢的性格是執著

調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

六．塑造價值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格；再一般的東西，只要你的價值塑造到位，也能賣得起一個好價格！

七．實用銷售技巧

1.銷售不是要你去改變別人，

2.銷售的成功取決于客戶的好感，

3.如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

4.建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

5.少用“但是”，多用“同時”。

八．拜訪客戶要做到的三件事

1.注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2.3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。

3.努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

九．便利店里銷售秘密

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；