22種不同類型顧客的銷售技巧

　　1、走馬觀花型的客戶

　　客戶心態：作為參考、收集資料、消磨時間、怕被強行推薦。

　　應對技巧：先將位置稍微移開、建立好的溝通氛圍、制造交談的機會

　　2、沉默寡言型的客戶

　　客戶心態：有表現欲、想找人商量、喜歡與人商量。

　　客戶心態：先制造出輕松的氛圍、發現客戶的喜好、針對顧客有興趣的環節進行推薦。

　　3、轉身就跑得客戶

　　客戶心態：曾被強迫推銷過容易產生壓迫感，價格比預算高、想仔細考慮。

　　應對技巧：問些容易回答的問題、保持一定距離，制造柔和溫馨的氣氛。

　　4、長時間呆在辦公室不走的客戶

　　客戶心態：打發時間、想了解、屬于同行。

　　應對技巧：不可面露厭煩神態、告知這個行業的的情況與趨勢

　　5、一直與領導人攀談的客戶

　　客戶心態：有表現欲、想找人商量、喜歡與人商量

　　應對技巧：巧妙的避開客戶、將話題放在產品或模式上、不可面露厭煩神態。

　　6、不理不睬型客戶

　　客戶心態：怕被強迫推薦、想自由選擇、自以為是。

　　應對技巧：等待時機接近、借著介紹產品，拉近距離、以沉著、自信的態度博取信賴。

　　7、碟碟不休的客戶

　　客戶心態：自恃過高、經驗充足、不想被領導人看輕

　　應對技巧：充實自己相關這方面的知識、要尊重客戶

　　8、經驗豐富的客戶

　　客戶心態：想宣揚自己的觀點、想試探領導人的觀點、想找適合自己的成交方式、想找投緣的領導人。

　　應對技巧：先洗耳恭聽、并給予贊同的微笑、自我充實產品知識與運營模式、了解適合客戶的需求進行產品推薦及促單。

　　9、自恃過高型的客戶

　　客戶心態：本位注意強、不信任領導人、怕被強迫推銷、領導人的說明不和要求。

　　應對技巧：尊重客戶的意見、設法喚起共鳴、表示請客戶慢慢考慮。

　　10、表示“就只有這些”的客戶

　　客戶心態：找不到想要的、尚未確定要不要加入、在與其他公司進行比較、只想了解不想加入。

　　應對技巧：表明自己愿成為對方商談的對象的態度、積極找出對方真正的需求。

　　11、表示“根本沒什么好的嘛”的客戶

　　客戶心態：想引起領導人的注意、只想了解不想成單、打發時間、眼光好、格嗲調高

　　應對技巧：了解客戶的意見、給予誠摯的服務。

　　12、次毛求疵型的客戶

　　客戶心態：喜歡挑毛病、曾有不愉快的經歷、自信產品、公司知識豐富。

　　應對技巧：不必太在意客戶的談話、針對客戶談的內容，對癥下藥。

　　13、喜歡拿別家公司產品、制度比較的顧客

　　客戶心態：希望能買到更好的產品、不喜歡太沖動的成單，想試探領導人的能力。

　　應對技巧：強調產品的差異性，挑選合乎顧客需求的產品、很有自信地加以推薦。

　　14、只問價格而不買的客戶

　　客戶心態：以殺價為樂、斤斤計較、與預算不合、產品與運營模式有不合理。

　　應對技巧：提供以外的服務、在客戶預算范圍內提供替代品、將產品與公司運營模式價值及特性詳加說明、不得有“不買、拉倒”的心理。

　　15、一毛不拔型的客戶

　　客戶心態：有錢但舍不得花、要求給予最好的點位、不想沖動成單。

　　應對技巧：將產品優點及點位解釋清楚、不要僅將重點放在促單上、協調客戶找出能給予最適合的產品和點位。

　　16、迷途羔羊型的客戶（猶豫不決、不知所措）

　　客戶心態：眼花繚亂、找不到合意的產品，領導人不能成為商量對象、價格不滿意。

　　應對技巧：鼓勵購買最吸引他的產品、以豐富的產品知識與運營模式，服務誠意接待、從客戶打扮及談話中，探知其喜好。

　　17、碰到疑神疑鬼的客戶

　　客戶心態：本身多疑、曾有失敗的的經歷、缺乏產品與運營模式的相關了解、不能接受領導人的說明。

　　應對技巧:有耐心的介紹產品優點、確實掌握客戶的特性與喜好、讓自己成為客戶商量的對象

　　18、模棱兩可型的客戶（不能明確表示需要什么的）

　　客戶心態：了解了解而已、沒有想象中的產品、意志薄弱眼花繚亂。

　　應對技巧:對客戶不要窮追不舍，由談話中判斷其生活形態，主動提供意見，幫顧客戶選擇適合的產品與點位。

　　19、一再發問同樣問題的客戶

　　客戶心態：沒有注意聽領導人的談話內容，缺乏判斷力、不相信別人。

　　應對技巧：找出客戶感興趣的話題、盡量幫助對方決定、領導人本身態度明確、充滿信心。

　　20、夫婦或多人一起光臨的客戶

　　客戶心態：付帳的是夫婦或先生等其他人、自己依賴性過重但是很有興趣深入了解。

　　應對技巧：與擁有決定權的一方站在同一線上、同時尊重客戶本人的意見、融入和諧而歡樂的氣氛。

　　21、推薦人有選擇的權利

　　客戶心態；推薦人付款、新人本身缺乏判斷力、兩者性格相反或品味不同、推薦人有判斷力。

　　應對技巧：靜觀發展，仔細聽推薦人與新人的談話、綜合雙方意見、領導人適時加入彼此的談話。

　　22、碰到退單的顧客

　　客戶心態：產品本身確實有瑕疵、買回家后發現不合理、產品是別人所贈。

　　應對技巧：有很禮貌的表示歉意、適時的給予解釋，但要符合要求、缺貨時要告知原因，給予推薦代替品或退單。