老板做人做事，4個(gè)字最重要

  做任何產(chǎn)業(yè)都有關(guān)鍵點(diǎn) 

  今天的主題叫“新一億中流時(shí)代”，我覺得很有意義。在座很多黑馬企業(yè)的營收在一億元左右，而這確實(shí)是個(gè)檻。

  新東方營收近1億元時(shí)候，我面臨著發(fā)展的重新選擇。在總收入約七八千萬時(shí)，我到美國把王強(qiáng)、徐小平叫回了國，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)再往上做，我一個(gè)人有點(diǎn)困難，于是我把這些牛的朋友叫回來一起把新東方的營收做上去。新東方上市時(shí)，營收接近10億元。1億是一個(gè)檻，10億是一個(gè)檻，10億之后就沒有明顯的檻了。

  現(xiàn)在，新東方的年收入近300億元，這個(gè)過程中沒有遇到太多檻，無非是人才的更替、技術(shù)的更新、模式的創(chuàng)新，以及產(chǎn)品的擴(kuò)展。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)有了1億和10億的基礎(chǔ)后，就比較容易做了。

  1億的檻最重要的是你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，當(dāng)企業(yè)達(dá)到了1億營收，你的客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有了更高的要求。創(chuàng)業(yè)初期，我們找的團(tuán)隊(duì)成員往往是周圍的朋友，他們和我們有很多戰(zhàn)友之情。但當(dāng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展時(shí)，他們的能力可能就跟不上了。不過更糟糕的是創(chuàng)始人自身能力跟不上。如果創(chuàng)始人的能力跟不上，企業(yè)只能拉倒。

  關(guān)于產(chǎn)品提升，大家都知道“客戶為王”。那么，客戶到底要的是什么？我們要滿足客戶的需求，做出滿足客戶需求的產(chǎn)品。現(xiàn)在同類產(chǎn)品很多，你做出來的產(chǎn)品很少是別人做不出來的。怎么能做到讓客戶覺得你的產(chǎn)品很牛就很重要。

  這需要你找到產(chǎn)業(yè)本身最關(guān)鍵的點(diǎn)，只有解決了客戶的痛點(diǎn)，我們才能把生意做好。

  舉個(gè)新東方的例子，新東方是2006年上市，2010－2015年，新東方希望收入盡可能快速增長，這樣股價(jià)才能更高。

  由于新東方上市后需要不斷增長，所以路子就開始走得不太對(duì)。有段時(shí)間我比較放手，于是下面的團(tuán)隊(duì)商量了很多辦法做增長，比如做市場，做營銷，做品牌，多開設(shè)教學(xué)點(diǎn)……

  新東方曾有約十幾個(gè)學(xué)校，本來只有五六個(gè)教學(xué)點(diǎn)，結(jié)果僅用了2－3個(gè)月的時(shí)間就開設(shè)了60－70個(gè)教學(xué)點(diǎn)。第一年，這種擴(kuò)張很有效，總收入從過去20%－30%的增長變成了70%－80%的增長。10個(gè)億的收入，增長70%－80%，意味著新東方第二年擁有近20億的收入。但緊接著，新東方的增長開始滑坡，從70％－80％下滑到了40％－50％，后來下滑到了20％－30％，再后來甚至下滑到14%。如果再下滑，新東方的增長就會(huì)為0，利潤率從20%下滑到11%，盡管利潤總量仍在增加，但利潤率下降了1倍。

  這很危險(xiǎn)。2015年，我開始調(diào)整新東方。我問了大家一個(gè)問題：如果家長和孩子只要求新東方一件事情，會(huì)要求什么？如果新東方只做一件事情，我們到底應(yīng)該做什么？最后，所有人冷靜下來認(rèn)真研討的結(jié)果是：如果家長只要新東方提供一個(gè)服務(wù)，那就是高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)；如果新東方只能做一個(gè)事情，那一定是高質(zhì)量的教學(xué)提供者。

  所以，做任何產(chǎn)業(yè)都有核心點(diǎn)。

  現(xiàn)在，教育行業(yè)中出現(xiàn)了很多新的教育公司，這些公司要么以科技領(lǐng)先，要么以流量領(lǐng)先，要么以銷售領(lǐng)先……但如果教育公司脫離了高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)，只是打概念，只是通過營銷增加客戶人數(shù)、流量和銷售額，這樣的教育公司很危險(xiǎn)。

  所以，我要求新東方的人全部回歸，所有的力量都必須用到教學(xué)質(zhì)量的提升上，停止任何與教學(xué)力量無關(guān)的動(dòng)作。所以，當(dāng)年新東方停止了所有銷售、市場活動(dòng)、品牌升級(jí)、教學(xué)點(diǎn)的提升，把所有錢集中回歸到對(duì)老師的培訓(xùn)、選拔、對(duì)教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)、對(duì)教學(xué)服務(wù)的升級(jí)，而所有的科技動(dòng)作也全部圍繞這點(diǎn)進(jìn)行。除此之外，多花任何一分錢都不可能。

  當(dāng)時(shí)，我也跟新東方的重大股東說明新東方要調(diào)整，這可能會(huì)使新東方的收入在1－2年內(nèi)不增長，利潤也可能進(jìn)一步下降，因?yàn)槲乙�給老師加工資，把北大、清華、南開、南京大學(xué)等優(yōu)秀學(xué)校的學(xué)生招到新東方來做老師，這些學(xué)生要比普通大學(xué)的學(xué)生水平高很多。這個(gè)舉措得到了部分股東的諒解，當(dāng)然也有一些股東不諒解。

  當(dāng)時(shí)，新東方的股票是20元一股，因?yàn)檫@次調(diào)整跌到了15－16元一股，但我做好了調(diào)整的心理準(zhǔn)備。這次調(diào)整非常快，半年后，新東方的教學(xué)質(zhì)量迅速提升，第一年新東方收入增長了25%，第二年為28%，第三年為30%。今年是第四年，收入增長30%－35%左右。不要小看30%的增長率，新東方去年?duì)I收為200多億，30%的增長意味著提升約100億元的總收入。這背后就是我們抓住了最核心的痛點(diǎn)——客戶追求的是最頂尖的教學(xué)質(zhì)量。

  當(dāng)然，教學(xué)質(zhì)量有不同的呈現(xiàn)方式，或科技，或傳統(tǒng)，或科技與地面結(jié)合，這都沒問題。因?yàn)檫@只是布局問題，布局問題一定要圍繞著核心點(diǎn)才有效。

  今年3月底，我把新東方的純?cè)诰�業(yè)務(wù)拆出來去香港上市，為什么？因?yàn)槲抑�道，未來教育領(lǐng)域一定會(huì)分成兩大板塊，第一個(gè)板塊是地面板塊，它永遠(yuǎn)不可能被消滅掉，因?yàn)閷W(xué)生更關(guān)注的是全面成長，家長希望老師能面對(duì)面與學(xué)生交流。曾經(jīng)，“在線教育會(huì)把地面教育消滅掉”的言論滿天飛，新東方反而堅(jiān)持做地面教育，有人罵我落后。

  但這個(gè)世界上沒有落后和先進(jìn)的區(qū)分，所謂的用了高科技就是先進(jìn)，所謂的傳統(tǒng)的做法就是落后，這是一個(gè)非常僵化的想法。正確的想法是用什么方式能直達(dá)客戶的痛點(diǎn)，并完成客戶的訴求，甚至給予客戶超越期待的服務(wù)，這才是判斷問題的要點(diǎn)。

  所以，當(dāng)在線教育滿天飛的時(shí)候，我堅(jiān)持了地面教育的發(fā)展方針。新東方的股票從2015年的每股十幾元，發(fā)展到如今的每股120美元左右。

  不過，我也深刻地知道，隨著時(shí)代的發(fā)展，未來在線教育必然會(huì)變成人們教育的另一種選擇，可能會(huì)與地面教育平分秋色。

  所以，我希望讓新東方的在線教育和新東方的地面教育有一樣的地位，有獨(dú)立的身份，而非依賴關(guān)系。今年3月，我?guī)е�新東方在線去香港上市，新東方在線以每股10港幣發(fā)行，總市值接近100億港幣，但是新東方在線的收入只有7個(gè)億左右，所以給得估值還算不錯(cuò)，這給的是新東方的未來，因?yàn)橥顿Y人比較相信我。

  我之所以要舉這個(gè)例子，就是想說明如果你想發(fā)展一塊業(yè)務(wù)，必須給這一塊業(yè)務(wù)匹配相應(yīng)的身份，因?yàn)椤懊�不正言不順”�?

  當(dāng)然，不管有多少戰(zhàn)略，都要基于兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)：

  第一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)是頂級(jí)的教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)，這永遠(yuǎn)是我們的核心。

  第二個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)是以科技為所有教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)的載體，把所有先進(jìn)的、與教育相關(guān)的科技全部應(yīng)用到提升教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)中去，并且使得教學(xué)質(zhì)量的呈現(xiàn)變得更加有趣、有效、融合為一體化。

  以上是我對(duì)新東方的一些思考。

  做人做事四要素

  接下來，我再與各位創(chuàng)業(yè)者分享一些創(chuàng)業(yè)的感悟。

  我認(rèn)為，一個(gè)人的發(fā)展，永遠(yuǎn)逃不過兩個(gè)字：一是“修”，二是“學(xué)”。

  請(qǐng)問大家，“修”容易，還是“學(xué)”容易？大部分人說“學(xué)”容易，非常正確，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)從未知到已知的過程，它不需要你改變眼界、看法和人生價(jià)值觀，只需要往腦袋里裝。所以，我們發(fā)現(xiàn)有很邪惡的科學(xué)家，也有很偉大的科學(xué)家，有人利用科技做壞事，也有人利用科技做好事。就科學(xué)家本身的水平來說，可能兩者腦袋中的知識(shí)水平是相等的，因?yàn)樗�有的知識(shí)水平就是一個(gè)學(xué)的過程。所以，學(xué)東西并不難。

  而人與人之間最大的差距，最重要的不是“學(xué)”，而是“修”。“修”是什么？是改變你的眼光，改變你的價(jià)值觀、胸懷和你對(duì)某種事情的看法，這要難得多。

  關(guān)于“修”，我們要注重哪些東西？我認(rèn)為四個(gè)字最重要：“信”、“善”、“勇”、“讓”。

  無論做企業(yè)還是做人，這四個(gè)字無比重要。做任何事情時(shí)，你把“信、善、勇、讓”四個(gè)字放在心中，變成你修煉成道的一部分，你想不把企業(yè)做大都難。成功有大有小，但為人處世是沒有大小的。馬云能把阿里巴巴做這么大，這和他的修煉一定有關(guān)，這與他的激情、胸懷、情懷都有關(guān)系。

  1、“信”

  “信”是“誠信”“信任”。

  大家在外做生意時(shí)，可以用各種手段、方法、訣竅，甚至可以守正出奇。但在此過程中，誠信和信任這個(gè)核心詞不能丟。你必須要讓你的客戶、與你公司有接觸的人覺得這是一家靠譜的公司，一家負(fù)責(zé)任的公司，一家值得信任的公司。

  我覺得新東方在部分意義上做到了這一點(diǎn)。盡管有家長提出了尖銳意見，但他們知道把錢交給新東方是放心的，新東方的老師走進(jìn)課堂基本上是放心的，新東方作為一個(gè)上市公司，資金實(shí)力也是放心的，至少不用擔(dān)心跑路和倒閉。

  這并不是今天才有的，從招收新東方第一個(gè)學(xué)員時(shí)，我就極力拼命打造新東方絕不虛妄、絕不夸張、絕不對(duì)不起學(xué)生的形象。

  這是做生意的底線，也是做人的底線，這需要修煉。為什么？因?yàn)楹芏嗳藭?huì)因?yàn)槔�益比較大或可以撈好處，一瞬間就會(huì)忘掉“信”。你不要覺得欺騙了一個(gè)客戶拿到了錢，就沾沾自喜，最終這些東西都會(huì)“報(bào)復(fù)”你。

  對(duì)內(nèi)要信任。你要讓你的團(tuán)隊(duì)相信你，讓你的合伙人相信你，讓你的供應(yīng)商相信你，讓你的顧客相信你。如果這個(gè)世界上有一個(gè)東西成本最低的話，那就是當(dāng)一個(gè)人能夠取信于周圍所有人后，他做事情的成本是最低的。所以不管我和徐小平、王強(qiáng)如何打斗，我們?nèi)齻�(gè)人互相有信任度。

  2、“善”

  “善”是“善良”“和善”。

  王陽明所說的“致良知”講的就是善，“知善知惡是良知，為善去惡是格物”。什么是格物？是要通過你自己的努力，每時(shí)每刻警告自己不能作惡。次品當(dāng)好東西賣，壞的服務(wù)只要能夠賺錢你都去做，這都是惡的表現(xiàn)。

  所有事都有一個(gè)前提條件，那就是你所做的是能為社會(huì)帶來進(jìn)步的事，能為人們生活帶來方便的事，這就是好的事情。千萬不要提供不到位的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣你就把自己界定在了善的范圍之內(nèi)。“善”還包括你跟員工們?cè)谝黄饡r(shí)，你能夠真情關(guān)愛和照顧員工，以人性化的方式看待員工，幫助他們成長。

  當(dāng)然，“善”并非不分善惡，善的另一個(gè)能力是有能力阻止“惡”。如果你想要“善”就有能力防止“惡”，并且有能力去排除和消滅惡，這也非常重要。

  3、“勇”

  “勇”是“勇敢”“勇氣”。

  “勇”是有勇氣面對(duì)你的失敗和挫折，有勇氣面對(duì)你和合伙人之間的爭吵并和解，有勇氣面對(duì)你的員工提出的任何要求，并有能力去解決。如果所有好的東西都是你來，差的東西都推給別人干，這件事情是干不長的，因?yàn)閯e人看不到你奮勇直前的勇氣。

  4、“讓”

  “讓”是“謙讓”“讓步”。

  （1）謙讓。

  在任何場合，不管你有多牛，都一定要有謙讓的能力。這個(gè)世界永遠(yuǎn)不可能對(duì)一直覺得自己牛的人給予無數(shù)好的東西，也不會(huì)有任何人幫助一直覺得自己牛的人。無論你有多優(yōu)秀都要有一種謙讓的態(tài)度。

  人成功時(shí)很容易迷失自己，很容易覺得自己特別了不起，很容易覺得自己什么都能夠搞定。中國一些企業(yè)家出事，就是因?yàn)樽约撼晒α耍�賺了很多錢，于是得意忘形。

  但做人一定要謙讓。我在新東方員工心目中是個(gè)比較謙和、謙虛的人，我到農(nóng)村看小學(xué)生時(shí)，都會(huì)單膝跪下去，以和小孩子一樣的高度與他們講話，這是對(duì)生命的尊重。對(duì)生命尊重、對(duì)別人尊重、對(duì)別人的思想和行為尊重，這非常重要。

  （2）讓步

  讓步是什么？在沒有太多損壞的情況下，即使你個(gè)人的利益、面子受到一定的損失，該讓步時(shí)就讓步。

  坦率地說，王強(qiáng)、徐小平個(gè)性那么強(qiáng)，如果不是我不斷讓步，新東方早就煙消云散了。我尊重他們的才華，尊重他們身上的人文氣質(zhì)，也尊重我們?nèi)齻�(gè)人幾十年的友情，所以只要對(duì)新東方?jīng)]有造成顛覆性傷害的事，一定是我先讓。讓的結(jié)果就是新東方的發(fā)展，就是我們?nèi)�人的友情至今仍在延續(xù)，我們?nèi)�人今天仍在中國的舞臺(tái)上為中國發(fā)展和創(chuàng)業(yè)發(fā)展繼續(xù)努力。

  中國有個(gè)成語叫“披懷虛己”，“披懷”就是要敞開胸懷，“虛己”是讓自己心中什么都不要保留，用空的方法對(duì)待這個(gè)世界的實(shí)，即“色不亦空，空不亦色，色即是空，空即是色。”

  再送大家四句話：

  1、不要因?yàn)閭�(gè)人的利益做決策

  在做決策時(shí)，你一定不要先想著個(gè)人利益，以個(gè)人利益為先做決策非常危險(xiǎn)。很多創(chuàng)業(yè)公司之所以散掉，是因?yàn)閯?chuàng)始人拿得太多，不愿意讓利益。

  我在新東方讓利還蠻多的。最初，新東方100%是我的，王強(qiáng)、徐小平加入后，我們要將新東方帶上市，于是我們一下子讓出了55%的股份，上市之后我又讓出10%的股份。如果我不讓出去，怎么會(huì)有這么偉大的團(tuán)隊(duì)和我一起干事業(yè)？

  2、不要因?yàn)閭�(gè)人的面子做決策

  很多人做決策是看自己有沒有面子，有沒有得到承認(rèn)來做決策的，這非常危險(xiǎn)。中國很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。即使別人有點(diǎn)侮辱你，但只要那個(gè)決策和建議是對(duì)的，你愿意執(zhí)行，我就覺得你很牛。

  3、不要因?yàn)閭�(gè)人的好惡來做決策

  很多創(chuàng)業(yè)者、老板常常用自己喜歡的人、拍他馬屁的人，而不愿意用有個(gè)性的人，因?yàn)橛袀�(gè)性的人會(huì)和你發(fā)生沖突，讓你不喜歡。

  我在新東方用的都是有個(gè)性的人，他們可以跟我掀桌子，因?yàn)樗麄冎�道掀完桌子沒有任何后果，他們也知道俞敏洪根本不敢反掀過來，他們掀完桌子之后我只有在那里傻看著他，第二天可能還會(huì)給他加一點(diǎn)獎(jiǎng)金。

  誰不喜歡拍馬屁的人？但如果我用的都是天天拍我馬屁的人，新東方還怎么干？沒有人提出不同建議怎么辦？你不是一個(gè)圣人，不可能所有都對(duì)。

  我做過判斷，在新東方我做的決策40%是對(duì)的，60%是錯(cuò)的；現(xiàn)在在新東方80%的決策是對(duì)的，20%是錯(cuò)的，另外的40%就是這些人拍桌子拍出來的。當(dāng)初，王強(qiáng)、徐小平拍桌子，現(xiàn)在新東方拍桌子的人比我小20、30歲，他們照樣敢拍，所以勇氣是被鼓勵(lì)出來的。

  4、不要因?yàn)閭�(gè)人的情緒做決策

  人的情緒總會(huì)變化，今天抑郁，明天悲慘，后天想自殺，第四天又特別高昂。你在情緒和憤怒之中做決策時(shí)，這個(gè)決策60%、甚至70%以上都是錯(cuò)的。所以，有時(shí)情緒爆發(fā)是無意義的。

  我想告訴大家，如果你依據(jù)個(gè)人的利益、面子、好惡、情緒做決策，這個(gè)決策常會(huì)把你帶到萬劫不復(fù)之地。

  今天我講的四個(gè)字：信、善、勇、讓，都屬于“修煉”，而不是“學(xué)習(xí)”。要修煉成你的本性、做事原則，需要日日夜夜對(duì)自己不斷地反思，不斷地回顧自己每個(gè)動(dòng)作做對(duì)了還是做錯(cuò)了，只有這樣你才能夠把事業(yè)長久做下去。

  坦率說，事業(yè)大小不重要，重要的是你做的事業(yè)是否讓自己滿意，你自己做人是否光明磊落。