經銷商開發與管控能力提升

經銷商開發與管控能力提升(張魯寧)課程介紹：

培訓方式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等。

課程時長：1天

【課程概要】
在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、整體市場開發規劃非常到位，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。 
2、成功開發了經銷商，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。                  
3、經銷商數量不少，但卻沒有質量，或者有一定的能力卻做很多產品，什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢？如何來尋覓？
4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經銷商真正的內在需求，以致市場工作與經銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？
    在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合顧問老師親身的實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法，從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊，獲得市場上優勢地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓目標】
1、認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。
2、掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。
3、把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。
4、熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

【課程大綱】

第一講：工業品銷售渠道特殊性
  一、廠商合作的三種類型
  二、交易型客戶關系的廠商訴求差異
  三、管理型廠商合作關系的特點
  四、一體化型廠商合作關系的特點
  五、廠商實現雙贏的三大基礎
  六、工業品常見的渠道模式
  七、決定渠道模式的六個因素

第二講：經銷商開發
  一、經銷商就是我們大客戶
  二、大客戶營銷的特征
  三、廠家選擇經銷商的四個思路
  四、選擇經銷商的六個標準
  五、有效尋找潛在經銷商的十種方法

第三講：經銷商談判
  一、經銷商代理產品時，最關心的三個方面
  二、談判前廠家銷售人員的準備
  三、探明經銷商需求技巧
  四、挖掘經銷商的真正需求
  五、經銷商心靈深處的挖掘
  六、 需求心理變化
  七、說服經銷商的秘訣
  八、談判策略的運用
  九、經銷商的六個謊言

第四講：經銷商的管控
  一、經銷商日常拜訪的兩個原則
  二、拜訪經銷商的六個任務
  三、拜訪經銷商的六步規定動作
  四、掌控經銷商的七種方法
  五、更換經銷商的六個準備

講師介紹：張魯寧

■大客戶銷售專家                       
■國家認證高級培訓師                         
■中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰，把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑，啟發性強。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課經歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。

【主講課程】
《工業品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發與管控能力提升（工業品）》
《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》
《工業品大客戶銷售策略與客戶維護》

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