大客戶開發與維護

大客戶開發與維護(梁輝)課程介紹：

課程背景：
    大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等）, 在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。
    傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產品或業務過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
   目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“營銷人員”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
    在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的營銷人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是企業，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

培訓目標：
 ◇ 掌握大客戶銷售的核心理念和相關實用技巧
 ◇ 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
 ◇ 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
 ◇ 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
 ◇ 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程大綱：
 
第一篇章：大客戶銷售團隊的組建與客戶甄選
一、銷售團隊組建的關鍵
1. 尋找優秀的狼性營銷人員
2. 如何招募合適團隊成員
3. 正確處理問題成員
4. 不同團隊不同管理（效率型團隊/效能型團隊）
二、大客戶的甄選與開發
1. 目標客戶篩選路徑
2. 篩選要素
3. 需求探尋
4. 客戶分類管理與開發

第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析
一、客戶的價值類型
1. 內在價值型
2. 外在價值型
3. 戰略價值型
二、交易型銷售
1. 客戶的決策標準
a) 價格
b) 獲得的風險
c) 采購的難易
2. 關系的本質
a) 以成本為基礎
b) 買賣關系
c) 對立
3. 銷售的本質——完成交易
三、顧問型銷售
1. 客戶的決策標準
a) 問題的重要性
b) 方案是否合適
c) 對價格—性能的權衡
2. 關系的本質
a) 以利益為基礎
b) 客戶與建議者的關系
c) 合作共贏
3. 銷售的本質——解決問題
四、企業型銷售
1. 客戶的決策標準
a) 平臺是否合適
b) 價值觀是否一致
c) 合作能否帶來價值
2. 關系的本質
a) 以信任為基礎
b) 業務平等的關系
c) 雙方基于合作深度變革
3. 銷售的本質——買與賣的界限模糊

第三篇章：大客戶銷售的實戰策略-基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
1、對方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2、陌生開發：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準備好充分的產品材料和名片；c、謙和地向對方請求幫助；d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片；e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結果
3、結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、顧問式銷售的核心——SPIN技巧
五、小組練習

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？
3、導向利益：賣結果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話術
三、小組練習

第四篇章：客戶異議處理與成交
討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；
5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習慣性問題分析與處理
2.價格異議處理的實用話術
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的

講師介紹：梁輝老師

教育及資格認證：
營銷實戰訓練專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。
講師經歷與專長：
     曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；
     梁先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
服務客戶與培訓風格： 
     梁先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。
服務的部分客戶：
汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車
機械／制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團。

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