【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2014年8月23-24日 北京 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 溫爽 | ||
【參加對(duì)象】 | 總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理;大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)管理人員等營(yíng)銷(xiāo)界人士。 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2900元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、午餐、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等)食宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理 | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(www.gzlkec.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 | ||
【咨詢(xún)電話(huà)】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線(xiàn) QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
● 授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問(wèn)互動(dòng)+分組討論+全面演練
● 課程收益
◇ 迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求,積極調(diào)整和配合銷(xiāo)售策略從而贏得訂單。
◇ 熟悉采購(gòu)方的交流中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。
◇ 掌握科學(xué)的企業(yè)銷(xiāo)售管理體系,收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。
◇ 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。
● 課程提綱
第一步: 戰(zhàn)略認(rèn)知
1.現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中大客戶(hù)的價(jià)值和意義
2.營(yíng)銷(xiāo)人員的ASK模型
3.從4P到4C的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
4.大客戶(hù)溝通三要素
5.案例:利樂(lè)的客戶(hù)關(guān)系
第二步:商務(wù)情報(bào)
1.什麼是完備的客戶(hù)資料信息?
2.商務(wù)情報(bào)獲取的21條途徑
3.商務(wù)情報(bào)的分析與使用
4.007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
5.案例:院長(zhǎng)的人生目標(biāo)
第三步:關(guān)系秘訣
1.中國(guó)人的“人情世故”
2.做什幺關(guān)系 演什幺角色
3.商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法
4.讓人際關(guān)系天長(zhǎng)地久的三顆螺絲釘
5.案例:遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān)
第四步:客戶(hù)拜訪(fǎng)
1.信任關(guān)系的建立
2.什幺是SPIN提問(wèn)方式
3.跟隨引導(dǎo)的六種策略
4.USP產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) UBV客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
5.案例:新華社的采購(gòu)條款
第五步:客戶(hù)心理
1.馬斯洛心理需求個(gè)人分析
2.屁股決定腦袋的職務(wù)分析
3.客戶(hù)關(guān)系的八個(gè)心理階段
4.大客戶(hù)需求曲線(xiàn)與如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求
5.案例:聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步:商務(wù)談判
1.看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
2.一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎幺辦
3.報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
4.讓步模型坐標(biāo)圖
5.如何創(chuàng)造剩余價(jià)值,如何不談而勝
第七步:CRM 客戶(hù)關(guān)系管理
1.客戶(hù)忠誠(chéng)度
2.客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
3.酒量與專(zhuān)業(yè)知識(shí)誰(shuí)更重要
4.客戶(hù)關(guān)系金字塔
5.案例:國(guó)家籃球隊(duì)教練
第八步:關(guān)系維護(hù)
1.獲得客戶(hù)的高效策略是什幺?
2.客戶(hù)關(guān)系五個(gè)差距模型
3.大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
4.四種客戶(hù)關(guān)系評(píng)述
5.案例:香草冰激凌與汽車(chē)發(fā)動(dòng)故障
第九步:口碑營(yíng)銷(xiāo)
1.Moment of Truth最新客服理論的操作
2.如何做客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升
3.向宗教學(xué)習(xí)把客戶(hù)變成信徒,把信徒變成銷(xiāo)售
4.如何利用客戶(hù)口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
5.案例:浮士德的冷餐
● 講師介紹
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家-溫爽老師
背 景:
中國(guó)勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢(xún)師
中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專(zhuān)家
長(zhǎng)三角企業(yè)家俱樂(lè)部特約專(zhuān)家
北大營(yíng)銷(xiāo)班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國(guó)際教練學(xué)院國(guó)際認(rèn)證教練
美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專(zhuān)家
為北京大學(xué)中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班授課近百場(chǎng)。在中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)名家高峰論壇上被評(píng)為最佳營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師之一。
簡(jiǎn) 介:
溫先生美國(guó)TTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員,到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理,從國(guó)有大型銀行的客服經(jīng)理,到國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師,有著10年豐富的企業(yè)銷(xiāo)售工作和10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),熟知現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。他擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售技巧、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程,溫先生授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。
溫先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷(xiāo)課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企業(yè)的真實(shí)案例,專(zhuān)為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的,深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng),課程滿(mǎn)意度穩(wěn)居4.5分以上(5分制)。溫先生主持的中國(guó)第一長(zhǎng)班中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班至今已成功舉辦上百期,培養(yǎng)學(xué)員萬(wàn)余名!
【北京大學(xué)出版社著作】
《8天成為金牌電話(huà)銷(xiāo)售員》、《客戶(hù)問(wèn)不倒》、《一線(xiàn)勝過(guò)專(zhuān)賣(mài)店-培訓(xùn)金牌銷(xiāo)售員》……
【溫老師的人生感悟贈(zèng)語(yǔ)錄】
1.選擇大于努力 知識(shí)在于實(shí)用
2.做營(yíng)銷(xiāo)就是在做四個(gè)字:人、情、事、故!
3.學(xué)會(huì)利用工具:自己不擅長(zhǎng)的事,交給擅長(zhǎng)他的人去做
4.最好的銷(xiāo)售是不銷(xiāo)而售,最好的談判是不談而勝
5.做銷(xiāo)售做管理首先要研究人的心理,這是基礎(chǔ)!
6.銷(xiāo)售是妹妹服務(wù)是姐姐,不要以為銷(xiāo)售就是一切,服務(wù)是產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不竭動(dòng)力
7.做好營(yíng)銷(xiāo),解決人生所求,做好服務(wù),維持終身幸福,做好時(shí)間管理讓你青春多駐!
【主講課程】
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲》 《雙贏商務(wù)談判》 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)與管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)》 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》 《營(yíng)銷(xiāo)精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《服務(wù)禮儀》 《金牌電話(huà)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》
【客戶(hù)見(jiàn)證】
幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚 ——奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)
聽(tīng)完溫老師的課,余音裊裊,繞梁三日不絕。 ——浙江德力西國(guó)際電工營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王非
溫老師講的信息量大,實(shí)用性強(qiáng),聽(tīng)到最后還想聽(tīng),一邊鼓掌一邊笑 ——北京用友軟件段勇
實(shí)際、有效、做得到!——?jiǎng)?chuàng)維集團(tuán)黨委書(shū)記、創(chuàng)維商學(xué)院院長(zhǎng)王大松
兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時(shí),溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種!!——三一重工營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)譚建新
溫老師的講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境,內(nèi)容豐富、深刻,演講深入淺出、活潑生動(dòng),使我們深受震動(dòng),受益終身。——和記黃埔地產(chǎn)廣州營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理駱清誼
理論結(jié)構(gòu)清晰、營(yíng)銷(xiāo)理念先進(jìn);授課形式新穎,課堂氣氛活躍;案例分析精彩,現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位,講課方式靈活多變,一進(jìn)入教室開(kāi)始興奮、受益! ——白沙集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 何偉
我學(xué)習(xí)過(guò)很多的課程,溫老師的培訓(xùn)課程很實(shí)在也很實(shí)用,參加培訓(xùn)后的感想很多,我想我更應(yīng)該感謝的是溫老師帶給我的強(qiáng)大感染力和震撼力。 ——北京學(xué)友園教育機(jī)構(gòu) 王會(huì)芳
溫老師的內(nèi)訓(xùn)方案百里挑一,課程的現(xiàn)場(chǎng)講授人聽(tīng)人愛(ài)。 ——中鈔國(guó)鼎培訓(xùn)部曾佐同
快樂(lè)、深刻、實(shí)用,要再多訂幾天培訓(xùn)就好了! ——中糧集團(tuán)茶葉分會(huì)王璐
【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】
聯(lián)想集團(tuán)、百度、廣而告之、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、德國(guó)歐佳龍軟件、中國(guó)銀行、新華保險(xiǎn)、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產(chǎn)、貴州茅臺(tái)、神州數(shù)碼、中國(guó)人壽、中國(guó)人民銀行、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、奧康集團(tuán)、中糧集團(tuán)、華為集團(tuán)、南洋林德叉車(chē)、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中鐵一局、中國(guó)人保、太平洋人壽......
國(guó)旅集團(tuán)、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統(tǒng)一集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、北京中科、修正藥業(yè)、哥倆好集團(tuán)、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團(tuán)、圣象集團(tuán)、四川白塔集團(tuán)、好太太集團(tuán)、聯(lián)合證券公司、白沙集團(tuán)、中國(guó)航天時(shí)代、中國(guó)醫(yī)療器械總公司、香港萬(wàn)恒集團(tuán)、香港企業(yè)家雜志、戴夢(mèng)得珠寶、德佳牧業(yè)、許繼集團(tuán)、宛西制藥、輔仁藥業(yè)、聯(lián)邦集團(tuán)、云湖度假、保利劇院......
派力營(yíng)銷(xiāo)、北京園林局、愛(ài)浪音響、山西杏花村、東莞華必信、上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院、深圳航空城、北京夢(mèng)景豪緣裝飾、金杯汽車(chē)、浮法玻璃、中國(guó)教育服務(wù)中心、內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)、武漢川崎船用機(jī)械、福建實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)城乳業(yè)、德馬格起重機(jī)械、湖南岳陽(yáng)鴻儀、四川海康制藥......