MTL營銷班——學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系

MTL營銷班——學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系(陳老師)課程介紹：

    營銷活動可按場景分為三類：公司級活動展現思想領導力（標準化內容），未來可借助數字營銷的方式進行客戶覆蓋，減少大型活動數量；地區部級活動圍繞本區域解決方案場景開展（場景化內容），相似場景客戶都可以參加；面向單個客戶群的活動解決客戶具體問題（客戶化內容），從而牽引出線索和機會。
    同時要嚴格執行MTL流程，所有公司級活動要按照營銷框架統一規劃、預算集中管控、集成執行。考核營銷活動的標準不是數量，而是市場的成功。極端情況下，即使不做營銷活動，市場也能成功是營銷的最高境界。

01
MTL是什么？
    MTL（Market to Lead）主要描述上市的產品到客戶購買意向。一般而言，產品上市要盡快銜接后續的營銷活動，使得客戶有購買意向，或是購買線索，為此企業會進行展會、宣傳、品牌推廣等營銷活動。然而有了購買意向和線索，客戶也未必會購買。
    整個MTL的變革與其說是流程，不如說是方法論，MTL流程不承載資金流、不承載物流，哪一步做哪一步不做是不影響運營的；LTC流程是承載資金流和物流，IPD流程是要把產品做出來，而MTL流程最終產生的輸出并不是實體，但它教會了我們在市場細分、在關鍵客戶選擇、關鍵市場選擇、營銷手段、營銷模式、營銷資料以及線索管理等方面HOW的問題，即怎么去做的問題。
    市場/營銷管理是企業發展過程中的重要工作，可是，很多企業對市場/營銷管理的理解比較局限，將市場/營銷管理局限于品牌、廣告、渠道、定價等方面，而且這些活動的開展也比較零散，缺乏統一的規劃，沒有對準最終的客戶需求，實際效果不如人意。
    除此之外， 很多企業更重視機會點階段的管理工作，忽視了前端更為重要的階段，即通過市場/營銷行為持續地為企業創造價值（線索和機會點）。前端的工作沒有做好的話，具體的銷售將成為無源之水，很快就會枯竭，企業難以得到持續地發展。
標桿企業為什么要建立MTL流程體系？
    企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。MTL作為 4 大價值鏈流程之一，將持續地為企業的長期發展提供動力！系統學習借鑒標桿企業的MTL流程管理體系，有助于企業更好地創造市場線索以及全面提升客戶滿意度。

學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系
致力于通過對業界標桿企業MTL運作的研究
為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度
并提供實操性的方法論和流程

02
從市場到線索華為MTL流程管理體系運作
本課程基于標桿企業的 MTL（市場到線索）流程，從市場洞察、市場管理、銷售賦能、營銷活動規劃和執行等多個方面來解讀標桿企業的流程體系，并展示與之配套的組織和管理， 為學員提供學習樣本。

課程內容

一、標桿企業為什么要建立MTL 流程體系？
MTL是CRM體系的重要組成部分
MTL價值和定位：4個轉變
培育市場，牽引研發，生成線索，促進長期增長
營銷變革設計是為達成可預期、可度量的結果
 
二、標桿企業MTL流程體系框架
 MTL流程體系業務流和模塊
MTL是圍繞細分市場不斷循環執行的過程
MTL與IPD/LTC之間的關系
基于不同的市場成熟度，有側重地執行各業務模塊
 
三、標桿企業MTL流程體系解讀
 市場洞察：業務設計、流程視圖和關鍵輸出
市場管理：通過MSP和Pipeline管理，構建連接市場與業務的橋梁
銷售賦能：提升銷售人員傳遞價值和把握市場機會點能力
營銷活動：統一規劃，協同一致，區域適配
營銷質量管理：卓越運作中心
  
四、標桿企業MTL流程支撐組織與管理
 MTL 關鍵角色
MTL 關鍵決策點
MTL 項目型組織運作
MTL 績效度量指標
MTL 變革路徑
 
五、課堂演練和研討穿插于上述議題中

六、答疑、討論、分享

03
培訓方式及收益

【培訓方式】
1、方法工具講授 +學員現場討論及個案現場提問、現場指導解決思路方案建議。
2、培訓期間，把脈企業交付管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點 對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

【培訓收益】
1.研討學習業界標桿企業 MTL 發展歷程以及為企業創造的價值。
2.通過 MTL 流程發揮團隊價值創造的作用，充分地實現資產與能力的共享，在流程上實現跨團隊的集中共享與標準化管理，做到力出一孔和利出一孔。
3.按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進流程管理體系和工作經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。

04
專家講師
陳老師（Simon chen）
18年華為管理工作經驗
曾負責華為海外區域銷售與服務
華為變革項目（LTC、ITR等項目）的重要成員
管理經歷：
22年知名高科技企業工作經歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）以及 MTL 營銷流程等實踐經驗，其中 12 年西歐高端客戶管理實踐經驗，是華為LTC、ITR、MTL 及項目管理體系變革的重要成員。
培訓咨詢服務客戶(LTC/ITR/MTL/項目管理等)：德國O2、意大利電信、瑞士電信、廣東電信、山東移動、雙胞胎、大華、成飛、帆軟、宇通、邁瑞醫療等。

更多MTL營銷班——學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系相關課程：