培訓關鍵詞：向華為學習培訓,營銷培訓
向華為學習：營銷實戰營(kvier)課程介紹：
學習方式：團隊研討共創，專家點評輸出
課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續展的過程中，尤其是面臨持續穩健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：
看不準： 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多： 優質客戶掌握在少數銷售手上，戰略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識： 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態
沒動力： 銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑： 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
企業團隊訓戰收益
1.抓市場： 幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
2.穩客戶： 建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率
3.建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率
4.設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
5.鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統，建立營銷體系任職資格
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
學習安排
第一天
銷售體系挑戰及銷售戰略 (9:00-12:00)
1.企業快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；
2.華為銷售體系的發展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3.營銷戰略承載公司戰略，牽引影響公司戰略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；
4.機會點到訂貨定目標
研討與輸出：企業銷售組織當前能力評估。
立體式客戶關系打造( 14:00-18:00)
1.識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規劃及管理
2.普遍客戶關系規劃及管理 ；
3.組織客戶關系規劃及管理客戶檔案建設和管理 ；
研討與輸出：組織權利地圖識別，整體客戶關系的演練 。
第二天
客戶關系規劃的發表(9:00-11:00)研討作業小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(11:00-18:00)
1.為什么企業需要顧問式銷售；
2.顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；
3.PPVVC在實戰中的落地；
4.作戰沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練
營銷要素總結(19:00-20:00)
1.商務模式構建未來土地肥力；
2.交付成為擴大銷售的強力支撐；
3.行業領導者的第五要素：營商環境。
研討與輸出：戰略客戶、戰略項目的關鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)
第三天
研討發表及點評(9:00-11:00)研討作業小組發表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發展的歷程
2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰
3.鐵三角的職責：成為LTC端到端業務流程運轉的發動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經理角色模型評估
以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構及應用
2.MTL流程架構及應用
3.營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4.做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表
銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業務轉型：光速連接下的企業生產力“核聚變”
1.意識轉型：回歸業務，實時感知，為客戶創造價值
2.成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
3.文化轉型：業務轉型強調平臺和共享，文化的轉變是關鍵
4.銷售鐵軍的成功秘訣
5.銷售的哲學和勇氣
6.營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作
授課專家
kvier老師
華為首個銷售領域最高級別-7級專家
全球銷售5000人專業能力委員會主任
20年華為工作經驗
無線子產品線總裁
7年全球營銷經驗，負責1500億業務
【營銷、戰略規劃到執行，IPD，組織活力】
2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經驗。有豐富的行銷工作經驗以及大團隊管理經驗和流程變革優化經驗。
輔導企業：
TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術、雷賽智能、華大基因...
課綱下載
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