應收賬款的管理與回款技巧

培訓關鍵詞：應收賬款培訓,回款技巧培訓

應收賬款的管理與回款技巧(張老師)課程介紹：

課程收益：
認識到應收賬款管理的重要性
掌握建立信用管理體系的方法
掌握應收賬款回收的步驟和技巧
建立銷售人員必備的財務思維、和基本的讀懂財報的能力

課程大綱

一、應收賬款管理的重要性
1.管理流動資金的兩大要素
應收賬款
存貨
2.信用風險的影響
呆壞賬的影響
 ◇ 拖欠貨款的影響
 ◇ 現金流關乎企業存亡
3．信用管理的目標
 ◇ 擴大銷售收入
 ◇ 規避風險產生

二、如何在售前、售中、售后管理和預防壞賬風險
1.售前管理
客戶信用評級和授信額度的設定
合同條款的制定和執行
銷售政策的制定和執行
2.售中管理
訂單管理
發貨及收貨確認
貨款的催收和結算
3.售后管理
客戶服務
退貨及換貨處理
堅定執行應收賬款的追蹤和催收制度
4.預防壞賬風險的措施
建立有效的客戶信用管理體系
加強對客戶的經營狀況和信用狀況的監控
嚴格執行銷售政策和合同條款
5.案例分析和自我評估

三、逾期賬款的回款技巧
1．賒銷客戶的分析
 ◇ 欠款客戶的分類
 ◇ 客戶欠款的兩大根本要素
 ◇ 客戶拒絕付款的常用借口
2．企業催收政策
 ◇ 企業如何自行催收拖欠的款項
 ◇ 企業催收的各種方法：電話、信函、面訪等
3．欠款成功回收的因素
 ◇ 增加催收效果的方法
 ◇ 怎樣才能促使客戶按時付款
4．企業追賬的原則
 ◇ 四項追賬原則
 ◇ 商業追賬的各種手段
 ◇ 企業追賬的法律手段
5.案例分析與角色扮演

四、銷售人員的財務思維和讀表技巧
1.銷售人員必須建立財務思維
經營企業不是為了追求銷售額，而是財務目標
 ◇ 現金流比賬面利潤更重要
2.學會用財務視角分析客戶需求
客戶為什么會抱怨價格貴？
 ◇ 企業客戶的核心需求是什么？
3.財務三張表
資產負債表
利潤表
現金流量表
4.如何看懂財務三張表
了解表中各項指標的含義和計算方法
通過比較和分析各項指標，了解企業的財務狀況
幫助你的客戶優化財務狀況
課堂練習

講師介紹
張老師
27年營銷和管理經驗
11年+職業培訓師
上海財經大學 MBA

    曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
    張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

專業領域：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現
市場營銷實戰、品牌建設與管理
銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理與領導力

工作經歷：
職業培訓師、咨詢顧問
上海海得控制系統股份有限公司 集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團  ◇ 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司 ◇ 亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

服務過的部分企業：
英格索蘭、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍、舍弗勒工業、寶武集團、華誼集團、杜邦紡織、拉法基、陽光電源、海康威視、三菱化學、三菱電機、中科光電、中國核電、中廣核、上海電氣、德力西電氣、LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、水星家紡、華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、京東物流、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、中國檢測檢驗集團、華測檢測、上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、威孚集團、采埃弗、鄧祿普輪胎、中國銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、惠普、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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