大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班

大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設實戰特訓班(多名專家)課程介紹：

● 課程背景
    營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！為此特邀請國內營銷領域頂級專家程廣見、尚豐與崔偉老師親授真經，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商；
 ◇ 規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊；
 ◇ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

● 講師介紹
程廣見，歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。
本期主講課題《大客戶銷售與客戶關系管理》

尚  豐，實戰派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗，歷任多家公司營銷總監、重點客戶事業部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用。
本期主講課題《金牌銷售團隊建設與銷售人員激勵》

崔偉，曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。本期主講課題《現代營銷渠道建設與管理》

● 課程大綱
《大客戶銷售與客戶關系管理》  主講：程廣見（8月28日 周五）          
一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗
二、建立與大客戶的信任
1、客戶關系營銷
 ◇ 客戶關系管理的定義
 ◇ 關系管理的營銷學基礎
 ◇ 關系管理的重要性
 ◇ 科特勒五種客戶關系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
 ◇ 客戶滿意與滿意度
 ◇ 影響客戶滿意度的因素
 ◇ 提升滿意度技巧
 ◇ 客戶忠誠度與滿意度的關系
 ◇ 客戶關懷公式
3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 ◇ 幾種性格特征的客戶
 ◇ 測試及講解：全腦測試及分析
 ◇ 測試及講解：人際溝通測試及分析
 ◇ 與不同個性客戶有效溝通的方法
 ◇ 溝通環走模型
 ◇ 溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討：次序技術在銷售中的運用
4、說服技術在溝通中的運用
5、力量型提問的使用
6、帶來銷售革命的SPIN
7、特征與收益的區別
8、如何展示產品收益
9、角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創造雙贏？
 ◇ 保持問題的個人屬性
 ◇ 有雙贏嗎？還是雙輸？
 ◇ 案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場
5、N種實用談判策略
6、談判中的人際關系把握
7、談判環境營造的學問
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2、債務人種類與特征
3、常見拖延借口與應對策略
d) 控制區與影響區
e) 應對步驟與技巧
4、債權人的種類與特征
5、實戰演練
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《金牌營銷建設團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（8月29日 周六）        
第一部分  銷售團隊管理的難點
1、業務人員流動性大，難于管理 
2、報表管理難度大
3、業務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢
5、業務人員培訓難度大
第二部分  怎樣組建現代銷售團隊
1、招聘的誤區      
2、招聘的科學方法
3、銷售組織架構A圖
4、銷售組織架構B圖
5、銷售組織架構C圖
第三部分  銷售經理應該具備的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、東西方兼顧的管理能力
5、跨行業借鑒能力
6、理解公司戰略的能力
第四部分  銷售部業務人員必須具備的能力
1、對行業市場的了解
2、對目標細分市場的了解
3、對本公司產品的了解
4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、找到該產品的特點
第五部分  制定銷售獎勵政策
1、提成的悲劇
2、目標管理的獎勵制度的不足
3、利潤獎勵法
4、考評法的局限
5、考薪不能養廉
第六部分  銷售經理必須了解的銷售內容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵政策
1、戴爾.卡耐基成功學
2、拿破侖希爾成功學
3、安東尼.羅賓——激發心靈潛能
4、史蒂芬.柯維
5、金克拉
6、派翠克.波特
7、魏特利
8、敬業精神的培訓（打麻將的故事）
9、吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分  現代銷售會議管理
1、現代會議管理的科學流程
2、銷售早會的管理
3、銷售周會的管理
4、銷售月會的管理
5、銷售頭腦風暴會的管理
6、公司例會制度
第九部分  現代銷售團隊的表格管理
1、日報表的處理
2、客戶資料表問題
3、銷售經理的月報表該如何做
4、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分  如何處理業務人員的暗箱操作問題
1、如何控管業務人員吃經銷商的回扣
2、如何控管業務人員吃本公司的回扣
3、如何控管業務員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣
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《現代營銷渠道建設與管理》  主講：崔 偉（8月30日 周日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內部如何協調和分工
1、多數企業渠道虛弱的原因和內部協調
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內容和實例分享---運行渠道的規則
1、道層級管理制度和成本趨勢、渠道滿意因素
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
3、政策規則維護：價格、竄貨和解決方案
4、案例：某公司價格和規則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規劃和開發--渠道的規劃、評估、修訂和開發方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規模的矛盾？
7、案例：二級市場開發實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統的挑戰
4、渠道趨勢和新興渠道

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